优惠券，究竟是“馅饼”还是“陷阱”？

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作者：彭志平，来源：营销客栈（ID：marketingkz）授权转载

先来思考3个问题，如果你在以下场景中，你会做出什么选择：

• 网购时领取了一张满199元减30元的优惠券，而此时你购买的产品的价格是160元，你会为了这张30元的优惠券而凑满199元的消费吗？

• 在一家离你家里附近餐馆吃火锅，味道也符合你的胃口，结账的时候，商家赠送了一张价值30元的代金券，但是必须在一周内消费，你会去吗？

• 临近中餐，本计划出去吃饭，在微信群里领了一张5元的优惠券，但只能够在今天之内使用，你是点外卖还是出去吃呢？

 

先把你的答案保保留在心中，继续往下读，你会发现优惠券是如何潜移默化影响我们的消费。

本想领取优惠券更实惠，奈何领取后，消费反而越多，优惠券:究竟是商家的“馅饼”还是陷阱，本篇文章我们就来看看商家究竟是如何让优惠券

让消费者上钩的。

探讨三个问题：

1.商家为什么喜欢使用优惠券？

2.优惠券的本质是什么？

3.如何设计让客户下单的优惠券？

 

一、商家为什么喜欢使用优惠券？

 

为什么？

因为优惠券能够实现利润最大化、刺激消费者冲动消费。

聪明的你可能又在想，促销的方式有很多，而发放优惠券会导成营销成本上升，商家为什么要发放优惠券而不是直接降低价格来进行促销？

 

第一：如果直接采取降低价格的促销方式，消费者很容易怀疑产品质量和服务是不是削弱了。

第二：折扣后的价格将成为顾客心中的参照价格，当商家决定恢复正常价格时，顾客就认为价格上涨了，采用优惠券的方式不容易在顾客的心中形成破坏新的过低参考价格。

 

第二：单纯的价格优惠优惠无法分人群给到不同的优惠额度，优惠券却可以根据不用的用户群体，给到不同额度的优惠，提高用户转化，实现利润最大化。

 

前面我们已经了解商家为什么喜欢使用优惠券，接下来我们再来看看优惠券的本质到底是什么，常用的优惠券类型又有哪些？

 

二、优惠券的本质到底是什么

 

优惠券从本质上来看是价格歧视，价格歧视说白了就是差异化定价，就是同样的产品和服务对不同的消费者提供不同的价格，从而实现利润最大化。

可能你还有点云里雾里，没关系，我给你举个小例子，你就明白了：

火车针对学生提供火车票

游乐园对儿童提半折票，但是家长必须全票

肯德基推出学生优惠券

通过价格歧视，筛选出对价格敏感性和不敏感性的客户，对价格敏感性的客户对他们给予价格上的优惠，而对价格不敏感的人群，依旧是用原价售卖，从而实现最大化效益。

通常来说优惠券分为如下：

常见的优惠券：满减券、现金券、折扣券、新用户券、积分券、兑换券；

按照使用范围：品牌券、通用券、品类券、单品券等。

 

优惠券能够起到很好的拉新和激活用户的作用，因此受到了很多商家的青睐。

 

三、商家如何用优惠券让客户立马下单？

 

一个完整版的优惠券内容有哪些？

（图片来源人人都是产品经理作者——老是换马甲）

优惠券是商家促销的常规工具，而促销的最终目的无非就是提高销量和品牌知名度，优惠券在促销工具中体现出来的能量就是提高销售额。

一张打动消费者的优惠券背后有两个隐形的秘密，那就是稀缺性和盈利性。

（1）稀缺性

任何产品、任何工具因为稀缺更有魅力，优惠券也是如此，限定使用时间、使用人群、使用地区、使用渠道，以便让消费者产生下单的欲望。

消费者对于下单也是持观望态度的，你给他十天的使用优惠券的期限，他可能要拖到第九天才考虑是否使用，你把优惠券使用期限设定为两天，他心里面的紧迫性才会出来。

而人群、地区、渠道的限制，让商家对其产品价格和业务有了更好的操作空间。

（2）盈利性

对商家来说，优惠券是诱饵，放长线钓大鱼，优惠券的规则设计就是让消费者上钩。

• 满减

消费者领取优惠券后，一个很重要的工作就是利用自己的聪明才智最大化使用优惠券。

而商家利用不同的产品品类和价格设置，能够实现让消费者购买更多的产品和服务，并且把优惠券用的津津有味。

你应该有点外卖的经历吧，在定外卖的过程中是不是经常出现这样的现象。

好不容易领取了一张优惠券，但是在选择事物的时候，发现要想最大化利用起来，就得选择更多的食品，但是为了优惠，为了最大化利用这张优惠券，经过你的“理智”思考，最终愉快的使用了优惠券。

• 优惠券引流

本质上还是产品引流，让消费者选择其他相关产品、互补产品，从而也能够起到利润最大化效应。

一张打动人心的优惠券，两个重要因素就是稀缺性和盈利性，通过对人、时间、地点的限制，从而提高其价值，然后通过设定满减规则、爆款产品引流，实现促销的最终目的。

 

那么针对不同的客户如何让其获取优惠券呢？

从新客户和老客户两个角度上思考：

• 新客户

  
  

优惠券的使用对象，更多的是偏向老客户，而面向新客户，除非优惠的力度非常大，甚至到免费使用，否则很难打动新客户，对待新客户，商家的常用策略是优惠券+赠品、优惠券+免费体验。

笔者去年在电器行业待过一段时间，近些年来大家电的促销方式几乎都用烂了，消费者也不感冒了，但是当时有一招特别实用。

那就是大卖场组织人地推发送优惠券，有意向客户需要用30元购买这一张价值500元的大卖场优惠券。

如果你去现场消费了，还能够参与抽奖，赠送礼品，并且在你消费后还赠送你价值30元的鸡蛋。

30元购买一张代金券=500元的优惠券+抽奖礼品+价值30元的鸡蛋。

面对新客户，单一张优惠券还不能够打动人，必须把赠品和体验配套措施做好。

• 老客户

  
  

优惠券是应对老客户的秘密武器，应该建立领取优惠券的根据地。

电商玩家常用的引流策略就是加微信好友即赠送红包和优惠券，将用户引导了自己的朋友圈中，自然而然增加了自己的流量。