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如果你的成交率很低，那你其它努力的效率将大大降低，所以你倍增利润的第一步是“提高成交率” “鱼塘”合作有三种模式。 一是购买。比如你购买媒体的广告空间，买它的版面，买它的链接等。 二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它的方式，这会大大地降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量。 三是免费。免费是一种商业模式，未来会在更多的领域蔓延。 尽管跟“鱼塘”合作有很多手段，但方向基本只有三类：购买、合作、免费。但是大部分时间，你可能需要花钱购买，所以我希望在你花钱之前，你已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱，那对你来说，花钱就不是一个成本，反而是一种利润。 另外你需要在“后端”打造好你客户的终身价值，然后，你才可以在“前端”更加大胆地花钱，你可以把所有的利润设计到“后端”去，这样你整个的“赚钱机器”就会加速循环。 “提高成交率”的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为它们是相关的。 （1）塑造价值 “塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！ “帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。 当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要‘冥思苦想’，随时随地‘脱口而出’”。这就是具体的结果，你必须要具体。 假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？” 你需要解释明白，“使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多地努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你就需要解释。 关于“塑造价值”，我可以讲一天都没有问题，但是你没有必要知道这么多，你先知道最基本方法，然后去用，这个更重要！另外你应该站在“客户的角度”思考：为什么我要跟你买？跟你买有什么优势？ 记住，任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。 第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情？干嘛要学英语？干嘛要买你的面条或者什么？什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？ 第二种选择，他自己去做。他可以自学英语，可以自己做面条，可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？这是第二个选择。 第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。 任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。 什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。 （2）零风险承诺 记住了，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品或服务，但你要销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。 （3）超级赠品 赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几点比较关键的。 第一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。 第二，市场上有各种各样的选择，有各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。 第三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。 （4）强化稀缺性和紧迫感 到了年底，你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就100套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。 （5）解释原因 （6）降低门槛 其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间，你再去测试其它的手段。 （7）优化销售流程 你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。 （8）跟踪客户、不断提供价值 （9）测试 我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对你究竟能起到多大作用？什么是最优化的方法？我不知道，这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如“零风险承诺”肯定有用，只是说“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有100倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的！ 经过这么多年的沉淀，对于营销策划、商业模式设计这块，我有自己独到的见解，因此就形成了放羊哥思想体系。 放羊哥愿意把放羊哥的思想体系跟大家分享，欢迎大家踊跃评论，与放羊哥一起探讨营销策划和商业模式方面的知识！ 放羊哥也是一个爱学习的人，搜集整理了400份经典营销案例和6000份营销策划资料，私信可获得！ 最近放羊哥把多年的经验，整理成一本书叫做《放羊式营销兵法33招》，里面综合了放羊哥最新操盘裂变引流的33个案例，感兴趣的朋友可以与我互动留言，我们一起探讨学习一下更好的营销方法！ 放羊军团专注企业低成本快速引流 运营：放羊哥助理（RESN890） 文章整理编辑：刘纯 图片处理：张子璇 策划：钱帮主 |
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