我们回想一下，发生在日常生活中，最简单的销售场景： “老板，白菜多少钱一斤？” “五块钱一斤，菜农今天早上刚刚摘的，很新鲜啊。” “确实挺新鲜的，给我来一斤吧。” “好的。” 就这样，一斤白菜销售出去了，完成了整个成交过程。 可是，顾客在我们的店里选珠宝的时候，最后款式选好的，也很喜欢，价格也符合她的预算，但还是没有成交。作为珠宝销售顾问，你是否有深入去思考当中的原因呢？
想做好珠宝销售，第一件事不是去学习珠宝销售技巧，而是先把自己家的东西研究明白了。当你清楚知道自己有什么，你最后才能给到顾客需要的东西。 有什么包括哪些因素呢？ 对柜面产品的熟悉是最基本的，但是，熟悉产品不只是看看款式，说说卖点就结束了。还包括你们家的品牌优势，是高端？中端？还是走低价位路线？每个品牌的定位不同，就决定了不同的销售模式。 之前我有说过，既然品牌有优势，就相应地存在着一定的劣势，最突出的就是价格高。品牌的知名度不高，这是劣势，那么在产品定价的时候，肯定比大牌要低很多，这是优势。 品牌的优劣势只是其中一方面，还有你自己本身的优劣势是什么？产品的优劣势是什么？售后方式的优劣势是什么？等等，这个需要自己去思考。
先把自己方面弄明白以后，接着你就要去想想，顾客需要什么？ 比如，顾客想买一个钻戒，那么你就要知道： 是近期要用的还是只是先了解看看？这个需要用到的时间不同，决定了你不一样的销售方式。 之前有没有在哪些地方看过？有看过的，为什么当时没有买？没看过的，自己对钻石是否有了解？对于品质方面有没有明确的需求？这个决定了哪方面是你需要重点讲解的。 喜欢什么类型的款式？有制定的款式类型，那么你之前记的产品卖点就用上了。不知道哪种款式适合的顾客，这时候你怎么引导起到了关键作用。 以上是简单举了3个例子，自己需要学会去延伸思考。思考地越深入，你对顾客的需求就越清晰。对需求越清晰，你才知道销售的过程，应该侧重讲哪方面，而不是所有客户都用同一套销售话术。
最后顾客选好了一款钻戒，你已经知道这是她需要的，按道理来说顾客买单就可以了。但是，珠宝不是白菜，因为人的本性是，在可以的情况下，尽量让自己的利益最大化。 这时候，就出现了平时经常遇到的顾客问题，价格能不能再便宜点？下次活动是不是会更便宜？有没有什么礼品送啊？钻石会不会松动呢？以后还能不能换大的？其它家的售后都是终身免费的，你们家还收费？等等。 上面这些问题是不是经常会遇到？你是否有想过相应的话术呢？想了话术的，你的话术能不能让顾客满意？还是说，觉得反正我说了，她不买我也没有办法？ 这些内容都是引发你去思考的关键点，只有把这些点都想明白了，你的销售流程才会顺畅。而不是等到成交的环节，才去临场发挥解决顾客的疑虑。那时候，已经晚了。 每个问题针对不同的客户类型，回答方式也不同。我没有给出明确的答案，因为，答案需要你自己思考。销售之所以变得复杂，就是因为顾客买珠宝所考虑到的因素，比买白菜要多很多。而中间的这些考虑因素，就是需要你自己去弄明白的点。 |
|
|
