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中国是礼仪之邦，讲求“礼多人不怪”，放在职场上，同样适用。 尤其是销售人员，经常要出入社交场合，与各种客户打交道，更需要合适的礼仪作为社交的“通行证”。 很多销售正是因为“无证上岗”，而在客户面前表现“失仪”，导致频频丢单，却又浑然不知。 再高明的销售技巧、再流畅的销售话术，如果没有礼仪的“装饰”，想要赢得订单，着实很难。 小陈是一家私企的销售人员，因为客户在工作日比较忙，所以，他与客户约定周日前去拜访。 因为是周末，小陈觉得没有必要着装太正式，就选择穿了一件休闲西服上衣，牛仔裤，外加运动鞋。资料带好了，他匆匆赶往客户的办公室见面。 谁想到，即便是周日，客户公司依然有很多人在加班，而且大家都着装正式，小陈想着现在也来不及换了，就径直去往客户办公室。 一见面，小陈想表现出自己的热情，马上伸出手与客户握手，女老板眉梢略微动了一下，并没有伸手去握，直接示意对方坐在沙发上。 小陈马上又从包里翻出一张名片，直接走到客户面前，单手持名片递过去，语气很随意：“这是我的名片，你收好，你也给我一张名片吧，以后可以多联系啊。”女客户礼貌性地说：“先了解一下您这边的产品吧，有需要我会联系您的。”小陈继续说道：“老板，你就给我一张吧，我保证你听完我的介绍，一定会跟我合作的！” 客户沉默了少许，突然说：“陈先生，不好意思，一会儿我有一个临时会议，虽然是周末，我们公司仍有客户来访，所以，今天就先这样，我抽空再联系您吧。” 小陈马上说：“老板，这样不太好吧，我大周末的刚来，咱们还没说两句话呢……” 没等小陈说完，客户就起身准备“逐客”了。 可以说，在整个见面过程中，小陈的表现可谓“槽点满满”，比如，面见高级客户，着装太随意；与客户见面，不论身份先伸手去握；无正式称呼（类似“某总”“某经理”）；单手持名片；语气随意，语言缺乏严肃性和职业感。 如果遇见一位毫不在意礼仪的客户，也许这些问题不会成为问题，但是，一般越是有身份的人，越在乎礼仪，越在意对方的职业素养。 小陈原本在前期已经做好铺垫，偏偏在见面环节与订单“失之交臂”，实在需要反省自己在销售礼仪方面的问题。 那么，哪些礼仪需要销售人格外注意呢？ 01 你会“握手”么？ 握手，看似很平常的礼仪，却很有讲究。 *双方见面，谁先握手？ 性别不同、身份不同、社会地位不同，决定了谁应该最先“出手”。比如，上级与下级之间，上级先伸手；男士和女士之间，女士先伸手；长辈和晚辈之间，长辈先伸手。所以，销售人员与客户见面，并非销售人员先伸手就表示尊重，相反，而应是较有身份的一方先伸手。 *怎么握手？ 握手时，掌心向左，不可向下，否则会给对方一种压迫感，同时，握手时要专心致志，切忌左顾右盼，心不在焉，这样会给对方一种傲慢、粗鲁的坏印象。用柔和的眼光看向对方，充分表达自己的诚意。 *握手的禁忌？ 按照习惯，销售人员可以用右手与客户握手，但绝不能戴着手套去握。握手时间持续在3、4秒即可，切勿一边握手，一边长时间交谈，让客户心生反感，尤其是面对女性客户，长时间握手更是一种不礼貌的行为。另外，握手力度也要适中，弄疼对方，或者轻轻触碰一下，都会给客户不好的感受。 02 你会“递名片”么？ 销售人员与客户初次见面，往往会相互交换名片，有关“递名片”的礼仪，你都知道么？ 客户递上名片时，销售人员应伸出双手接名片，接过来后，还应认真看一下名片的内容，以表重视，然后再仔细收好。 销售人员递给客户名片时，切忌单手递名片，而应是将名片置于掌上，双手手指并拢，大拇指夹住名片两端。优先递给社会地方较高的人，地位同等时，女士优先。如果一次要递给多个客户名片，可按照由近及远的次序进行。 03 你会“交谈”么？ 与客户交谈时，销售人员应坚持以“客户为中心”的原则，不是以“自我”为中心，更不是以“产品”为中心。 有人会问，我去拜访客户，不就是给他销售产品么？当然要围绕产品来交谈了！这里的“以客户为中心”，主要指一切谈话围绕客户的需求展开，这也是一种对客户的尊重。 如果客户善于交谈，高情商的销售人员就懂得不会随便打断对方，并在客户停顿之际积极给予回应；如果客户不善交谈，销售人员也不要滔滔不绝地自我表演，而是应使用引导性的话语，或者提出合适的问题，让客户参与到“交谈”当中，这更有利于订单的达成。 乔治·路德说过：“销售人员要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。” 很多销售人丢单，就是输在了“礼仪”上，殊不知，你不在意的，往往正是客户所看重的。 |
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