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写在前面 这篇文章成稿于2017年底，原本准备来迎接新年，也是在益宝三周年之际的一个小小总结。 关于公益，不敢擅言自己有多熟悉，许多优秀的公益前辈与同行我无比 敬佩；对于金融，更加不敢妄言自己有了解，短短三年可以说自己才开始，仅望门檐。益宝仍然处于发展初期，面临的挑战远大于取得的一些成绩，甚至会不时忐忑自己是否足够实现了大家的期待。 但是过去几年里我们探索中成长的点点滴滴，异常清晰而深刻，期待可以跟大家分享，因此写下此文，跟大家一起探讨公益与金融跨界的可能与挑战。更期待有更多公益伙伴可以加入我们， 一同探索中国的小额保险和普惠金融之路。 ——周玲 益宝创始人 2013年，广西公益人马克罹患大病，需要60万的治疗费用。当时的马克已从事公益事业十余年，家庭存款却从未超过1万。如果不是那次全国性公益界筹款，难以想象马克现在还可以在我们身边展露他标志性的笑容……
一份调查显示，中国目前数千万贫困人口中超过42%是因病致贫。我们去许多农民家庭探访时也发现，只要一个家庭成员正常务工家庭生活肯定可以越来越好，随着义务教育的普及，因为家庭导致沉重的家庭支出情况在越来越少，但只要一个家庭有一个人罹患大病或严重意外事件，家庭往往就会很容易陷入贫困。 现在我们的微信朋友圈几乎每天都会看见有人遭遇大病后无力治疗发起求助，这种时候社会自发救助机制自然有其价值，但是许多时候往往杯水车薪。 我一直在想，保险的本意应该是为人们提供保障，而不是“骗老百姓钱的工具”。 过去几年，我们在探访中发现，哪怕在我国偏远的农村地区都可以看见保险公司的销售员，但是他们销售的往往都是高价格的储蓄型保险，极少有保障性的小额保险产品；问及农民等低收入人群时他们也大多不知晓小额保险的存在。
具备普惠功能的「小额保险」 如果“低收入群体也能以合理的价格获得高质量的金融服务，从而有机会利用现代化的金融工具防范风险，将大大推动草根阶层经济地位的提升，并推动社会的稳步发展”。 针对中低收入群体的小额保险，自20世纪末开始兴起，近十多年来进入了快速发展期。 ■ 何谓小额保险 “小额保险之“小”、微型保险之“微”，并不单单针对保额减少或是保费微薄，其核心在于用商业保险运作的方式为中低收入群体提供相应的保障。小额保险的灵魂在于定义目标客户群体时那些在传统意义上被很多金融机构所忽视的草根一族，其规模和数量非常庞大。 全球平均收入低于2美元／天的低收入人口规模高达40亿。据估计，全球有超过一半的人口没有社会保险保障。 ■ 小额保险可以通过商业化实现自我可持续运作吗？
在中国，无论是政府还是民间项目，主要是阶段性项目模式在开展和推进，尚未实现大规模小额保险产品的自我可持续性，并且政府和公益力量主导色彩浓厚，小额保险的“商业化”尚未全面实现。只有当小额保险可以依靠自身的力量实现可持续运作才能真正称其为小额保险。
值得思考的是，如果小额保险可以实现完全商业化，为何如此多的商业保险公司并未大举进入这个市场？
《中国家庭金融调查报告2015》显示，中国92.86%的农业户籍家庭未有任何商业保险，非农业户籍家庭为85.37%，中国有十几亿人口，中低收入群体占据绝大多数，如此高比例的人口尚未拥有一份商业保险，这个领域应该如何探索建立自身的可持续模式？
小额保险天然具有社会属性，尤其是服务低收入人群；但保险机构又天然具有商业属性，需要充分尊重保险产品和机构的商业运作规律，也只有真正可以实现商业化才意味着形成了自身的生命力。
小额保险：路径与模式的益宝探索
2014年11月益宝成立时，只有半个工作人员，没有任何项目经费。在过去的三年里，我们获得了许多合作伙伴和公益伙伴的认可、信任和支持，2015年服务了不到3000位，2016年服务了2.6万人次，2017年服务了7万余人次。累计为服务对象节省保险超过千万，服务对象理赔案例已超过100例，完成理赔金额超过百万。
■ 从公益人走向低收入人群：探索设计推出一系列小额保险产品
一直记得我开始创办益宝之前叶祖禹先生的问题，“你记得公益人是中国唯一需要保险的人群吗？” 益宝首先做的是针对不同特定人群进行小额保险的设计和开发，我们针对保险公司和低收入人群在产品开发面临的问题，通过主动搜集和分析低收入人群的数据和风险特征，进行保险产品雏形设计，然后跟多家保险公司合作，不同保险公司进行费率测算，我们经过评估和分析选择最高性价比和适合的保险公司作为该产品合作伙伴。产品设计周期时间不等，最长的一款是公益人家庭险，我们与保险公司整整花费了一年时间，公益人意外险在线化参保我们也努力了一年。 截至目前，益宝已经开发出13款公益人保险和体检产品，包括综合大病意外险、3款意外险、公益人家庭险、救灾公益人保险、公益活动场地责任险、补充医疗和5款体检产品，多款产品为益宝独创，价格仅为市场价的2/3到1/10。 2017年开始，应着我们服务一部分公益组织的要求，也基于看到大量低收入人群对于小额保险的需求，我们开始设计推出了多款低收入低保障人群小额保险。 ■ 低收入群体小额保险的营销：如何破解收益成本之困局？
保险产品的设计是一个令我们团队很有价值感的事情，但要使保险真正创造价值，还需要将保险递送至目标服务对象，否则设计出来的产品就并未创造实际社会价值。
保险递送有几种方式，一种是政府或公益组织捐款，一种是商业销售。这是小额保险挑战最大的一个方面，面向普通大众的保险都不容易销售，何况面向保险意识和付费能力都不足的低收入人群？
在保险的销售中有个非常重要的原则问题是，保费必须由保险公司来负责收取，这个原则我们一直严格遵守。益宝的主要工作是建立适合服务的公益人和低收入群体的产品推广和营销网络。过去三年，益宝都在探索如何建立适合低收入群体的小额保险营销模式，虽时至今日依然不够成熟，在此也分享一些我们在探索中的分析与思考。
首先，人群里的传播网络是起步阶段最低成本和有效的营销方式。益宝首先服务了一个非常特殊的群体——中国的公益组织及其从业者。公益人群体之间具有很强的人际传播和群体传播属性，彼此之间有着各种方式的联结，或因项目合作，或因地域与服务领域，这些人脉网络都是益宝在过去三年品牌和产品推广的基础。
其次，积极发展各方合作也是最为关键的发展之道。对于低收入群体的小额保险，如何快速让低收入群体知晓和信任至关重要，这就需要足够的资金去建立自有的营销网络和进行客户教育，目前益宝通过多方合作来实现这一目标。公益组织、政府部门、企业都是重要的合作伙伴，既然小额保险利润有限，通过合作降低推广成本是一个有效提升效率的方式，否则很难实现快速让低收入群体获得小额保险的目标。这个过程中，合作伙伴对于小额保险的认同意识和资源调动能力是两个关键要素。
再次，探索建立不同人群内嵌的低利润分销体系是值得探索的创新之举。低收入群体都有内在的连接网络，他们对于彼此之间信息传播的信任度要高于电视广告或外来者，因此充分基于此网络，逐步探索和建立其内嵌的低利润前提下的分销体系乃是关键所在。比如，我们的心智障碍者保险，心智障碍家长和服务机构之间都具有非常强的联结，我们在探索激发家长和服务机构愿意主动传播益宝产品，他们可以不用花费多少精力就做了推介，还可以获得一定的收入。
最后，低收入群体的小额保险风险控制是核心目标。保险的关键是风控，降低低收入群体的风险发生率可以让多方受益，包括低收入群体自身、保险公司和服务机构、乃至全社会，由此需要整合多方机构为低收入群体提供安全教育、风险教育、风险监测等工具。 益宝的最终目标是逐步发展低收入人群为自己的保险付费，并能够合理控制风险。事实上，益宝所有的保险产品客户都有能力为其付费，关键在于大家是否知晓和信任我们。例如，益宝的乡村儿童保险，一位孩子一年仅需70元就能够获得全年的重大疾病、住院和意外保障，每一个农民家庭都具备这样的付费能力。如何从第三方付费逐步转变为自己付费，是小额保险模式探索的核心一步。
益宝的独特价值与未来
■ 益宝可以创造哪些独特的价值？
益宝的首要价值是致力于为公益人和各类低收入等特定群体设计和推出各类专属、适合、高性价比的小额保险产品，但这并不是我们最关键的价值，更为重要的是益宝如何促进各方在低收入群体小额保险领域的合作。小额保险要真正实现可持续，除了政府和公益力量的推动之外，必须各界合作，培育起低收入人群的保险意识和付费习惯，积累起低收入人群的风险数据，才能逐步实现小额保险产品的自我商业化运作。在这个前期的客户教育和市场培育期，没有各界合作是不可能实现的。
益宝作为一家独立的第三方，专注于低收入群体小额保险领域，出身于公益但不囿于公益，切实立足于公益人和低收入人群的保障需求，且不隶属于商业保险公司，这样非常有利于同社会各界达成合作。
■ 益宝的未来会走向何方？
益宝未来定位于中国公益人和低收入人群以小额保险为主的综合保障服务平台。
我期望一方面益宝不仅可以推动和跟保险公司合作，推出大量公益人和低收入人群专属小额保险产品，更期待益宝可以真正成为一个社会各界合作的平台——政府部门、公益组织、企业、个人等，都可以到益宝平台上来获得自己需要的产品和服务，同时贡献自己的资源和智慧，各界一起合作，开发多种多样的合作模式，逐个探索实现每个小额保险产品的可持续运作模式，真正助力我国小额保险和普惠事业的发展。
■ 益宝的2018
2018年我们将进一步切实服务好公益组织和公益人，目标是服务公益组织超过1万家。在满足公益组织需求的各类保险产品和服务基础上，推出1－2款服务公益人集中需求的长期大病险。
在低收入群体方面，我们将聚焦于三个群体和产品：心智障碍者保险，乡村儿童保险和农民信用合作社保险。
在服务方面，全面完善我们的客户服务IT系统和服务体系，最终实现每个客户都能够更便捷的参保和获得更贴心的服务。 结 语 谢谢您耐心看完这整篇文章，在普惠金融领域，益宝仍然是规模很小的一家机构，我们仍然处于发展的初步阶段。2015年－2017年是基础性奠基，2018年的益宝将步入至关重要的发展期。
在此，我诚挚邀请所有关注低收入群体生存状况、在社会发展领域积极行动着的机构和个人，大家共同努力，一起探索我国的小额保险和普惠金融之路。
益 宝 中国公益人和低收入人群 综合保障服务平台 让保障惠及每个人 |
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