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是「温水煮青蛙」的结款模式把部分专线物流「煮」死了。某物流老板如是说。 作者 | 鲍亚光（运联传媒驻南京记者） 编辑 | 小L 我们都听过温水煮青蛙的案例，说的是美国康奈尔大学曾做过一项「温水煮青蛙」实验，科研人员将青蛙放入已经煮沸的开水中时，青蛙因受不了突入其来的高温刺激，会立即跳出，得以逃生。 而如果把青蛙放在凉水里，然后再慢慢加热，青蛙反倒因为开始时水温舒适而在水中悠然自得，直至水温升高得无法忍受时，青蛙想要跃出水面已四肢无力了，结果只有死路一条。 这个实验告诉我们的即是青蛙对环境渐变的适应性和习惯性，放松了警惕和反抗力，最终付出了生命的代价。 这对我们的生活也非常有启发，当个人和集体在遭遇突发危机时，如果集中全部力量来应对，往往能化险为夷；而在遭遇不太明显的危机，并且危机是在逐步恶化中时，却不会引起我们的重视。最终当危机激化到一定程度后，再想化解就为时已晚了。 此外有个阿拉伯寓言，说的是一主人想看他的骆驼到底能拉多重的东西，于是就不断地加码，不断地加，但仍然没有看到骆驼的极限在哪里，直到最后，主人轻轻放了一根稻草在骆驼背上，没想到正是这一根稻草，压垮了骆驼。 这正如眼下专线的生存，当水温还不够高时，活得还比较滋润，但当水温升高，到达骆驼背上「最后一根稻草」那样的极限时，令人害怕的局面也就随之发生了。
我们排除大环境的因素，因为这是专线企业都要面对的。然而，为什么有的专线活得很滋润，每天轻松发好几辆车都没问题，而有的专线却是今天发车还很火热，第二天连人带设备就消失的无影无踪，甚至跑路了呢？ 生意不好可以关闭或改行，管理不好可以改善，能力不足可以加盟和学习，营销不够可以多跑市场和促销。为什么偏偏到最后选择了「跑路」来逃避呢？ 1 专线「崩盘」的三种诱因 笔者2016年在秦皇岛一家等同区域小霸王的专线调研，老板告诉我，外面的应收账款达到1000多万，而一年的营业额还不到5000万。仅仅北京一个站点，收不回来的烂账就有30多万。 而在陪一个专线老板娘王姐要账的时候，碰到一家倒闭的客户，院子里站满了讨债的物流老板，有的老板被这家客户拖欠了100多万的运输款。而此时老板早已联系不上。王姐告诉笔者，幸亏她提前终止了和这家客户的合作，损失才没有继续扩大。 类似的专线「崩盘」倒闭的案例太多了。但笔者想说的是，专线「崩盘」不是物流不好做了，利润低了，也不是「联盟找死、不联盟等死」，而是你的资金链断裂了。 ■ 挪用代收货款 10月12日，运联传媒发表过一篇关于陕西朝阳物流的问题《690天后，“被跑路”的朝阳物流，站起来了！》。 主人公李朝阳最后总结道，「代收货款是一个坑，你动它，那它就成了你日后的隐患。」专线客户的代收货款就好像大麻，你越吸越有瘾。而不吸，看着又忍不住，诱惑太大。
■ 盲目扩张 生意好的时候盲目扩张，自信心爆棚，加车、加人、加线…….毋庸置疑，所有的这些投入，都需要大量资金，一旦遇到一些经营不善的风险，便容易资不抵债，企业崩盘。 那么，又是什么导致专线物流资金链断裂？压垮专线的最后一根稻草到底是什么呢？ 2 专线物流的四种结算方式 这里我们先说说专线物流市场上的那些常见的结算方式：月结、油卡、回付和欠返。 ■ 月结 专线物流公司给客户月结是最正常不过的。单月结、双月结、季度结、半年结。月结客户越多，资金回笼越慢，垫资压力就越大。但是，司机的车钱要给、员工的工资要发、车子要烧油、房租要付…….专线物流只要开门营业，哪一样都要钱。 钱从哪里来？客户不结款，又不敢要账，要得紧了，又怕得罪客户不发货了。客户不发货，连业务都没了，还怎么经营？ ■ 油卡 油卡结账也是专线物流不成文的行规。好不容易熬到客户答应结款了，可是苦苦等来的却是一大堆油卡。 笔者在陪王姐要账的时候，有个客户拿出了30张油卡，价值30万，占拖欠账款的60%。面对王姐尴尬的表情，那位业务员反倒一通数落，「就这还是我和领导说好话才给你结账的，后面还有一大堆排队要账没结款的呢，你要是不要，我就给下一家了！年后再来结款吧！」吓得王姐连声道谢，临走还不忘给这个业务员一个大大的红包。 明明没有拿到现金，还要对人家感恩戴德！可是，油卡能发工资吗？能付房租吗？能买设备吗？除了能加油，别的啥也不能干。但是就这几台车，一年又能烧多少油？是可以便宜卖出套现，但是大家都是油卡结账，你又能卖出去多少张油卡？卖不出，那一年辛辛苦苦打拼下来，钱呢？ ■ 回付 回付就是回单付款的简称。这是一个只有在专线物流才有的畸形儿。说白了，是专线和客户互不信任的产物。把运费交给你，怕你把货没走好，到时候没办法索赔。不给你钱，咱俩又不熟，也不能月结，所以来个回单付款，到时候凭着回单找你结账。 而为什么网络型物流就不存在回单付款呢？因为网络型物流平台系统设置就只有到付、现付和月结。如果你需要回单，另外加收10元，到时候把回单给你寄回来，但是运费你得到付或者现付。而月结，你必须先上传月结合同，经公司审核通过才能有月结权限。 所以，专线物流的回付，让很多人钻空子，留个假的发货人电话，等到回单回来再找人要钱，却发现根本是查无此人！据笔者了解，专线物流的很多烂账和坏账，都是回付导致的。 图：来源笔者微信群的专线老板心声 ■ 欠返 欠返，是专线物流结款方式的又一个怪胎。这个一般都是小三方或者个体司机拉来的货。虽然欠返要比回付好一些，但是同样影响回款周期。 欠返运费数额一般都大于实际货物运输费用。多出来的差价就是小三方的利润或者说是个体司机的回扣等。 由于运费是到付，且有欠返金额，所以专线在运输这批货的时候还是拿不到现金，只有等到收货人收完货才能拿到钱。而往往很多专线物流是在其他城市找一个合作站点，分流或者配送。这样的合作站点运费结算周期往往都是一个月结算一次。 所以，虽然收货人收到了货给了钱，但是运费还是在合作站点手里，这边自己还得把欠返的运费垫付给这些炒货的小三方或者个体司机，否则，下次就没人敢把货给你走了。 3 几种可借鉴的专线结算方式 月结、油卡、回付、欠返，这些专线物流的结算模式，就犹如前文所说的『温水煮青蛙』，把资金实力不雄厚的专线放在温水里慢慢加热、烧煮，等到最后，发现资金链断裂，即将「崩盘」时却已无力回天了。 等到最后一根稻草降临，便压垮了本来看上去火热的专线企业，跑路「崩盘」就会在一夜之间爆发。 俗话说，前车之鉴，后车之覆。我们从一家又一家跑路的专线那里可以得到很多可以借鉴的经验教训。 ■ 月结：签订正规合同 很多专线物流的月结基本就是口头协议，一旦到了风险来临的时候，根本无法去获取法律支持或者说是保障。 笔者从事网络型物流数年，任何一家客户需要月结，即使月发货金额只有小小的几千元，我们也会订立月结合同。而合同最重要的条款就是约定还款日期，一旦到了还款日期，必须开票付款。当然，也有稍微延迟几日或者十天半月的，但是经过协商同意，可以延迟付款，前提是到了约定延迟的日子，必须打款。 根据笔者多年经验，遇到一而再、再而三拖延付款的客户，必定是资金出现了问题，这时候就必须果断终止合作，加紧催要款项，必要的时候甚至可以通过法律途径解决。 但是一些专线物流老板害怕要钱会得罪客户不再发货，这就给一些无良客户钻了空子：他们正是掌握了专线物流老板迫切要做业务的心理，才在最后倒闭跑路前坑你一把，往往这一把，会把你害得回天乏力。要知道一个小的专线物流，一个大客户欠他的运费有可能就是他的全部身家，客户跑路了，不破产才怪。 所以，正是专线的要钱态度不明确和不硬朗，才造成客户拼命拖欠你的运费。良好的合作是彼此遵守合同约定。你纵容他违约，又能怪谁呢？ 假设他因为你要账而走别家物流，不在你这里发货，如果不是因为别的原因而仅仅是你要账要的紧了，那么恭喜你，这个客户不做也罢，他肯定是去坑害别家物流了。就好比你借钱给你的朋友，你的朋友因为你跟他要钱而离你而去，这样的朋友你要他干嘛？ ■ 到付或者现付 对于零散客户必须到付或者现付，取消回单付款。如果确需回单返回，加收一定的回单快递费，同时约定回单丢失赔偿客户的损失金额，这样对确实需回单的客户也有个保障。这种方式的好处就是把那些「要回单是假，想赖账不付运费是真」的少数不法之徒拒之门外了。 ■ 货到打卡，抵制油卡结算 专线物流不能像网络型平台物流那样可以随时监控货物轨迹，有的发货人明明这票货是现付，又怕专线物流走货运营时效不行，所以为了让发货人放心，可以采取货到打卡的方式，就是等货到了收货人那里，发货人打卡付运费。 至于油卡结算，是少数不法企业为了逃税才想到的歪招。物流企业本身就是缺少进项票的企业，而一家物流企业有多少辆车，用多少油，波动不会太大，所以只要我们主动抵制这种不良风气，相信油卡结算也是可以避免的。 结语 作为同行业者，笔者无意评说哪家专线物流管理好坏，哪家老板经营有方；也无意去说专线物流必须变革才能活下来。专线物流能像如今这般繁荣地存在于市场中，必然有它的可取之处。 问题在于，我们是否能逃离「温水煮青蛙」的经营模式，不被眼前的繁忙假象迷惑？要知道，有些专线物流一年忙到头就是账面上的一些数字而已。
我们做业务是为了更好的存活下去。为了一些的所谓业务而放弃一些原则，是得不偿失的。如果凭着自身的服务，运营质量来获取客户，我相信，这样的客户才是你的真正想要的客户。
仅靠给客户欠款来获取客户，最后，就会演变成为压死专线物流的最后一根稻草，而不是转不转型才能存活的问题了。 也许有人说，你不欠，有人给欠；你不回付，有人做回付；你不收油卡，有人收油卡……那就让这些客户都到他家去好了。我相信，只要你的服务和运营质量是信得过的，你筛选出来的客户才是你的正真生意伙伴！（笔者注：这里说的欠款，是指没有月结合同的欠款，而非提倡不给客户欠款。） |
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来自： wgbz2008 > 《四、快递物流供应链》
