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第一种叫做福利卡，这是积分的一种转换形式，现在很多行业都在用积分，消费满多少送多少积分，积分又可以换礼品。不过这种形式礼品滞后了，客户知道自己累积了多少积分，但是不知道后面的礼品具体是什么。 福利卡的形式是让别人提前知道礼品是什么。 比如今天你在我这里买了二十块钱以上的水果，你买完水果，我马上就送你一张卡告诉你，这张卡可以免费领一个100块钱的榨汁机，你要不要这张卡？有一个条件是你必须累积消费满16次，每次来盖一个章。 这样你会次数感觉太多了对吧？那接下来我说，但是由于你现在是我们的前60位顾客，我今天先送你七个章，也就是你再来消费九次，每次满二十块钱就可以了。这个卡你要还是不要？ 可能会有人说了这个榨汁机成本不低呀，那不是赔钱了嘛，只要你量大你就可以去到厂家去订做了，进价三十多块钱一个，市场价就100多块钱了。这就是我们前面讲的赠品需要更优质的渠道去找，而不是你的市场上去买。 这种福利卡形式我们马上就可以去运用，如果你是做营销策划的，你看一下哪些行业可以用这个卡呢？很多的行业都可以用的。你思考一下我自己的店可不可以用这个卡呢？ 我相信只要你懂得这个策略就知道原来还可以这样去刺激消费者回头。给别人发福利卡一定要学会变通。我说的参数就是死的，不是我讲了16次你就真的搞个16次，你要根据自己行业的实际利润率，以及你的顾客也能够接受得次数来设定。水果本身就是高频消费产品，你搞九次可能客户能够接受，但是有些产品的消费频率没有那么高，一年也就几次，你给他也搞个十六次，这样别人一看就是个坑，对不对？ 机会赠品第二个形式叫做霸王卡，就是可以免单，那如何才能免单呢？ 比如：今天你在我这里消费了之后，我会给你一张卡，这张卡上面有一个编号，每个月我们都会在店里面去公布中奖号码出来，比如：一等奖全额免单一名，二等奖免单50%三名，三等奖免单30%五名，四等奖免单10%十名。五等奖返还两元钱五十名。 如果说你的卡对上了，那你这你这张卡所消费的金额就按照比例返还给你。这种形式就是霸王卡的操作形式，看你怎么去变通了，这就是马上可以去用的策略。 我们不仅仅要理解操作形式，还要理解背后的人性规律性。这种形式就会让消费者始终想着你，至少他的购买同等类型产品的时候会优先想到你。这样你的目的就达到了。至少获得了跟客户回头接触的机会。就抢占了消费者的注意力和更多关注你的时间。 机会赠品的第三个常用策略是下次买单送礼的机会，就是你本次在我这里买完东西之后，你还获得了一次抽奖的机会，奖品就是下次消费了满多的钱，赠送一个礼品给你。 比如你中奖了，那你下次你再来我这里消费满100元，就可以得到一个价值多少的礼品。如果说你这一次没有抽奖，你下次下次消费就没礼品可送了。你参与抽奖了，就可以获得这样一个机会。这个可能很多人认为没什么吸引力，但是大家注意一点，这都是客户买完单之后的主张，也就是客户额外得到的机会！ 客户买完单准备走的时候，有了这机会，那要是你,你要不要抽一下奖？这样很多人是都抗拒不了的。结果一抽奖获得了下一次消费满100送二十块钱产品的机会，那你下一次有消费需求的时候，你会不会优先考虑到这里呢？ 优先考虑到他就又抓到了消费者下一次选择你的机会。这几个策略都是立刻就可以用并能立刻见效的东西。大家一定要重视起来。 这就是机会赠品，通过这个道具你就给了消费者很多的机会，他会因为这些机会始终惦记着你，他都因为你给的这次机会，他下次再买东西的时候莫名其妙的就会想到你。 这就是我们要达到的结果。以上这些都是通过利益政策的刺激，让他直观感受到他能够得到的利益。让客户感受到这些政策都是我要争取的。 |
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