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当过销售的人都知道想完成销售业绩，必须向公司要资源且资源越多任务越好完成。所谓的资源包括，招待客户的费用，你的差旅招待电话费，产品的价格，调低销售任务，老板的支持等等。 以前做大客户经理的时候，经常找总部要会议费，向大客户总监要更低的产品价格去投标，有时总部还有组织客户去美国考察参观的机会，这种机会我更不会放过，总之一句话，我一般工作内容就是要要要，我要，要资源。 不仅仅是公司这种大型组织里存在要资源的现象，政府里要资源要政策比企业多多了，金额都是百亿的要，我就知道地方发改委经常要向国家发改委要政策要批文。 但是所有人都在要资源，每个人都能如愿要到么？ 因为资源是有限的，要资源的人和被要资源的者之间存在的一种博弈。 这种博弈的行为我们称之为谈判，这谈判里面包含了，互相释放假消息，画大饼，玩心理素质，谈判经验，对对方性格的有趋势性的判断，对对方筹码有清楚的了解，还有人与人之间的交情信任等等复杂因素的综合考虑。 这是一门复杂的学问。 所以你们也听出来了，今天我们要讲的内容是谈判。 今天我们要讲的一本书叫做《优势谈判》，老外写的，豆瓣8.7分，以后拆书吧，我就是借书里的一些概念结合我的理解，给大家讲解。这本书先不用买，也别急着看原书，等我拆完再做决定不迟。 千万别我一提到什么书，马上买，除非我推荐购买，你们再买。 给大家介绍两个谈判技巧。 我们做大客户销售时，总避免不了遇到客户会询问价格，这个时候我的策略就是如果跟这个客户关系越一般，报价越高，如果跟这个客户关系越好，那么价格就低。为什么这么做呢？ 1）筹码意识 高价格会留给你一定的谈判空间，谈判空间才是你们讨价还价的回旋余地，你们互相了解的程度直接影响你们开的价格。 所以，你对对方了解得越少，你的开价应该越高，有经验的人都知道不能把筹码和底牌全亮给对方，如果你对对方具体的情况和需求不了解，你报过低的价格会导致你手里没有谈判的筹码。 但是对方的惯性思维是你还有空间，会在接下来的谈判里继续叫你降价，可是你已经没有筹码了去降价了，情形就非常的被动，有经验的销售都不会在不熟悉的对方的情况下，把价格报低。 2）撞大运 从运气的角度出发，如果瞎猫碰个死老鼠真，能以高价格成交，这都是直接的收益啊，在价格不透明的市场，遇到一个懒惰的不差钱的买家，这种情况出现概率不低。 3）为了给对方面子，我们都知道价格的“锚定效应”，高价格给对方一个心锚，如果最终你们以比较高的价值成交，如果这个时候你给予一个降价，会给对方一个取胜的感觉。 很多时候，给对方一个占便宜的心理，比直接给最低价效果更加显著，我俗称为给对方一个面子的钱，比如你一个东西，你们100元可以成交，这个时候，你如果主动说再少50，对方心理会十分舒服，超出了对方的预期，你的口碑会很好。 以上是销售场景中的使用，其实我们在跟总部要资源的时候，也经常用这些套路。比如我心目中想要1万的会议费用，但是我申请打报告是1万5千元，因为我知道总部批费用的人，你报上来任何费用，都会给你砍掉一部分，如果我报1万，可能只会给我7千元。 所以，当双方越互相了解的时候，这种讨价还价的越接近于，一个大家心目中都认可的平均价格，但是讨价还价的过程是少不了的，这个也许就是大型组织的官僚习气吧。 像我这种小微创业公司，这种内部的博弈就没有，因为我信任员工，员工说需要多少费用办什么事，我一般同意，这个就是建立在我了解他们要做的事情，和了解他们这个人的基础上，金额大的事情，都是我亲自出马去谈。 总结一下本节，讨价还价，在双方信息不对称，信任程度很低这么一个情况下，不要一步到位和把底牌给别人看，否则你会陷入被动导致你的谈判失败。 今年特别流行“戏精”这个概念，人生如戏，到处都是演技。人类是视觉性动物，所有的表现，只要你足够有力的打动对方，就可以有回旋余地。那么在谈判过程中，如何利用你的演技赢得谈判呢？ 戏精的两个大杀器：1 哭穷 2画大饼 我记得水库论坛欧成效说过，买二手房和房东砍价的两个心得，第一不能说自己买房用来投资，投资的话，房东会觉得给你卖便宜，而是说结婚用，并且当场要哭出来哭晕过去。 第二准备好现金，越旧越好的百元人民币这样显得厚，准备个20万，一捆捆摆在的在房东面前晃。然后你就还可以砍个每平方米5000元的价格下来：） 他这个套路就是典型的哭穷和画大饼相结合，说自己结婚用哭穷房东会心软，准备好厚厚鼓鼓的现金相当于画大饼。 我们跟总部要资源的时候也是哭穷，说竞争对手如何强大，市场费用多的用不完，在这么下去，我们就扛不住了，另一方面又跟总部说，这个笔费用到了之后，可以换来多少金额的订单，可以完成多少业绩。 据我观察，虽然总部一直都对这些话半信半疑，但是总部从来不敢冒险说不给，如果订单真丢了，销售们就会把锅甩给总部。而那些老销售摸准了总部这个脉，特别会表演，特别会说话，哭穷和拍胸脯同时用，他们骗到的资源支持最多。 在我看来，谈判里最会谈判的人，是那些深谙心理学，掌握了信息全面且充分，且特别会表演的那种人。 人生如戏，全靠演技，谈判也不例外。 据说世界，正在狠狠奖励那些能演会道，会谈判的人，大到公司收购合作，小到菜市场买菜，都能用到谈判的策略，跟老李一起学谈判吧。  这是个男性主导的社会，无论是你的工作学习，你都会遇到很多男性，而且其中不少还是对你的事业，前途有重大影响的男性，你该如何和他们发展健康良好的人际关系呢？ 老李今晚8点的直播免费为你解答，课程名字是《男性主导的商业社会里，女性如何发展人际关系？》，扫以下二维码，就可以进入直播间啦~ 然后就是老李晨读的打卡，也需要大家反本能的坚持。 如果你想变成人际关系高手，我的7天人脉训练营免费的，等着你们来提升自己。 |
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