无论是做珠宝销售，还是其它行业，第一个要学的一定是产品相关的专业知识。只有你把产品弄明白，熟记于心，跟顾客聊几句之后，你大概就知道什么东西适合她。 对于学习知识这方面，很多人看到就头疼，因为要记的东西实在太多了。 我讲一个观念： 当你在记产品知识，或者记某个资料的时候，你是在用脑记忆。当你重复了很多遍之后，终于把它记住了。但是，到了你接待顾客的时候，还是会出现卡壳，甚至是把你之前熟记的东西，瞬间忘了。 你有试过这种情况吗？ 更好的方式是，去体会。也就是用你的身体去感悟，而不单纯是用大脑记忆 。 知道为什么当你把产品介绍演练很多遍之后，你就开始慢慢熟悉了呢？ 因为演练是开始把大脑里的知识，转变为你接待顾客时需要做的事情。而你在做的过程中，就把知识和你的身体语言结合起来，形成自然。 这就是把知识学“活”。
销售流程，就是从顾客进店的那一刻，到你接待完，离店的整个过程需要做到的事情。 那整个销售流程要做的事情有哪些？只有4个字！ 自己观察！ 当你从文字上，知道了销售流程包括哪些步骤，和每个步骤需要做的事情。那都还知识停留在你的大脑里。上面已经说了，销售不要只是靠大脑记忆。记忆只是第一步而已，更重要的，是去体会，也就是实操。 你们公司会有专门的学习资料，通过初步记忆以后，就要用心去观察别人接待的时候，都做了什么事情。相比看书，这是一部活生生的教程摆在你眼前。 只要你细心观察，你会发现每个人的销售流程都不一样。有人一开始就跟顾客介绍产品，有人是先闲聊一会再切入产品。有人从头到尾都没介绍过产品，最后也能让顾客买，而有人把口水说干了，顾客也只是说考虑一下。 你需要把观察到的细节都写下来，经过一个星期的观察，你把销售流程拼凑出来了。开始琢磨，每个环节应该做什么、说什么、怎么说、怎么做。随着练习的次数增加，你对销售流程也会越来越熟悉。 但是，那还不是最终版本。 因为销售流程会随着你的能力提升，再进一步优化升级。最终目的就是，让整个流程顺畅、自然。
销售就是买和卖。 顾客的疑虑，是销售流程的一部分。产品是媒介，而你，就是通过销售流程，把产品和顾客连接起来。在连接的过程，就会出现顾客的各种疑虑。只有把疑虑解决掉，她才会买你的东西。 顾客的疑虑有哪些？也只有4个字。 自己积累。 销售现场，永远是最好的教材。你可以通过自己接待，发现顾客的疑虑，也可以通过观察同事接待，来积累将会遇到的这些疑虑。 当你把顾客经常提到的20个疑虑写下来，然后开始琢磨。顾客为什么会提这样的问题？她是在考虑什么？你应该从哪方面入手解决？ 就举一个例子， 顾客问，要是你们店开一两年就倒了怎么办？ 顾客背后的意思是，以后产品有什么问题我该找谁负责？ 这就是顾客的问法不同，但是她的疑虑点是一样的。 这时候，一般我们会给顾客讲品牌，讲历史，讲售后。 1、我给顾客的解决方案是，首先我能保证产品是真的； 2、另外我们的售后也很完善，再说以后你有问题可以随时找我； 3、最后，我把她的焦点引导回销售上，你想要什么品质的呢？ 持续去琢磨这3大版块，然后把你想到的话术或方法去实践，不用3个月，你的业绩一定会比现在好。这不是可能，而是必然！ |
|
|
