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-1- 市场营销原理，营销经典之作 作为一个营销人，如果推荐必读的2本书，第一本是《市场营销原理》，第二本是《营销管理》。 当然，这两本书，都是营销学之父，科特勒的毕生心血。 马哥前段时间，又通读了一遍《市场营销原理，第16版》。 如果说，现在直选一本书能讲明白，讲的透彻，讲的系统的营销书，首选《市场营销原理》。 但，作为重量级别的书，大概600多页，而且像一块砖头。 ▲马哥给你破拆几个关键点，带领你重新认识营销的知识关键点。 -2- 产品 你会发现，产品是零，营销是一。 如果没有产品作为支撑，整个营销就是一场无法落地的销售。 所以，今天创业者，无论你是卖实体产品，还是做培训课程，做大数据。如果不能把产品做好，做到行业的标准，你会发现你永远只能靠着低价、优惠来引得用户。 ▲产品自传播，讲的就是让产品自己传播到用户手中，用户通过对产品的体验，能给你带来更多人试用、体验和口口相传的传播。 ▲产品可以是一件日用品，也可以是一件虚拟的培训课程，也可以是个人IP。 所以，今天的过度营销年代，大家都是轻视产品，重营销，我们还要抓住事物的本质，把产品做好，做到极致，才能满足用户，持续的获得利润。 -3- 用户价值 ▲价值，产品给用户带来的好处，要高于产品的价格，这是用户会很满意。 ▲如果产品让用户尖叫，惊喜，这是叫超预期体验。 ▲如果产品让用户失望，吐槽，这是叫差评体验。 衡量一个价值，要从性价比入手。 性价比包含三个词，产品质量、价格和服务。 作为一个互联网创业者，你要想让用户口碑传播你，就要制造尖叫的体验，让用户记住你，喜欢你，爱上你，传播你，购买你，分享你。 -4- 需要、欲望和需求 营销的基石是人类的需要。需要是指人们感到缺乏的一种状态。 包括：对食物、衣服、保暖和安全的基本物质需要、对归属感和情感的需要、对只是和自我实现的个人需要等。这些需要不是营销人创造的，而是人类所固有的。 ▲欲望，是由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制。欲望是由人所在的社会决定的，由满足需要的东西表现出来。 如饥饿时，美国人想要汉堡薯条，印度人想要咖喱饭，中国人想要包子馒头。 当考虑到支付能力的时候，欲望就转化为需求。人们就依据他们的欲望和支付能力来选择购买其最大限度满足其欲望的产品。 营销的底层逻辑其实还得回归到心理学上，时代在变很多新的现象会出现，但是人性本身很难改变。 你要想满足用户需求，就要研究人性本身，只要人在，无论任何年代，人性营销都能获得用户青睐。 -5- 用户 营销的主角包含三个，第一个是企业，企业制造的产品，第二个，是使用产品的用户。 传统营销，是生产观念，先把产品设计，生产，让后在找消费者。 新营销，是先聚集粉丝，或者调研人群需要什么产品，在通过挖掘卖点，设计和生产产品。 你通过对比发现，传统营销很容易产生积压库存。而新营销通过大数据和用户调研，产生互联网爆款产品，可能会出现脱销的一种状态。 ▲作为互联网创业者，要不断关注用户的需求，尤其要找一些细分蓝海领域，做一个行业的开拓者，占领细分市场，避免和行业巨头厮杀。 -6- 价格策略 很多创业者对于产品定价，都是靠经验和拍脑门做决定，这对于一个向赚钱的人来说，是不科学，而且很危险。 你如果卖的是产品功能，你只能获得产品的20％利润 如果卖的是产品体验功能，你能获得产品的50％利润。 如果卖的是产品传播功能，你能获得3-5倍的利润。 所以，产品定价，依次分为功能价值、体验价格、传播价格。 -7- 需要、欲望和需求 渠道，就是你卖货的地方。 今天的渠道，不管是线上，还是线下。你都要围绕用户在哪里，渠道就开在哪里。 2018年线上的新增长渠道红利不太多，很多有实力的都去拓展实体店的渠道。 ▲所以，未来渠道的设计，一定是围绕用户为中心发，方便用户随时、随地、随心所欲的购买。 营销是一门科学，也是一门手艺。如果你说马哥，这本书太厚，你就教我一招制敌的营销方法，很多人肯定没办法，马哥是营销专家，肯定有。 一招制敌的营销，叫做以结果为导向。 以结果为导向的营销，就是找到你现在最重要的事情去做，比如很多人问是营销重要，还是产品重要。 我告诉你，在开发产品的时候，产品最重要。在产品开发好了，需要营销推广的时候，营销最重要。 所以，以结果为导向，去做营销，见效，能立刻赚到钱，这就是一招制敌。 |
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