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1 解决两个问题 今天我们继续昨天的话题，一起学习经济学家，史蒂夫列维特的《魔鬼经济学2》。
这部经济学的著作，以一种文学小说的方式，讲述了大量生动的故事，而且这些故事都是真实的事件，作者通过对事件里面包含的常用经济学研究方法，即“大数据分析”法，告诉我们如何发现分析合理利用数据，最终揭示事件真相。
大数据分析的方法看起来很简单，好像是人工智能的强项，但是操作起来并不容易，特别是要发现不相关数据之间的那种千丝万缕的微妙的联系，那就不是一个简单算法的问题，除了需要对数字敏感，还需要一定的创造思考力，这是机器不能替代的能力，是人类特有的天赋。
从下面我们列举的案例里面，就会发现史蒂夫列维特就具备这样的天赋。
今天咱们就来解决两个问题，一个问的是接上一集的内容，
1、弄清楚，经济学最关心的一个底层问题，就是动机是怎么产生的？什么样的诱因能够产生动机？还有就是诱因要怎么分类？弄清楚这些问题，我们就能设计出更好的激励机制。
2、第二个问题就是，怎么发现大数据之间这种相关性？理解世界运作的这种复杂度是成为聪明人的关键。
2 行为的诱因 我们先接着上一集的内容说，动机是怎么产生的？
上一集里面我们举了几个相扑、教师、官员作弊的例子，你会发现他们的动机都是经济利益，这里的经济利益不是单指的钱财，还有自由、安全这些好处。
经济利益是唯一的诱因吗？有钱，就能所有人做出特定的行为吗？可以肯定的说不是，大量的人做事不是为了钱，比如，很多慈善家，他们要匿名，把钱捐出去，只是为了给社会做点事。
那既然说经济利益不是唯一的诱因，那是不是说，我们以前说的“胡萝卜加大棒理论”就不成立了？也不是。要人们做出特定行为的诱因，依然只有胡萝卜和大棒，就是利用好处和恐惧来驱动。
只不过这里的胡萝卜不是一个胡萝卜，而是四种不同颜色的胡萝卜，那四种呢？分别是经济动机，道德动机，社会动机和追随动机。
先简单解释一下，经济动机，就是钱或者实实在在的好处，前面说的相扑和教师的动机就是这个。
道德动机，就是让自己感觉良好，做完一件事情后，可以拍拍自己的胸脯说，真棒！
社会动机，就是要得到别人的认可，做一件让别人觉得你牛的事儿，比如说演员都想获得奥斯卡奖，作家都想获得诺贝尔文学奖，你发个朋友圈就是为了让朋友给你点个赞。
追随动机，其实就是随大溜的意思，很多人做事儿没有任何的原因，就是单纯的身边边的人怎么做自己就怎么做，是简单的效仿。
这四类东西就是四种不同颜色的胡萝卜，分清楚它们的区别，对我们设置激励机制至关重要，你可能会觉得自己平时好像也没有设置激励机制的需求，我又不是公司高管，也不需要激励别人，反而经常被别人激励。
其实不对，激励的需求大量存在，朋友有难了，需要你鼓励几句，或者自己的孩子，你总是要想方设法鼓励他们，让他们养成好习惯吧，还有就是有时候自己遇到挫折，遇到困难，你不可能永远不爬起来，你总得想办法自我激励一下，让自己重整齐鼓。另外，你想说服别人的时候，总得要设置一个好处给别人。我们在说的实用一点，你想要达成任何的长期目标，那你得给自己设置一个恰当的短期激励机制，以促进长期目标的达成。用列维特的话说，如果你想成为一个出色的经济学家，那么首先就得成为一个诱因大师。
除了上述四种胡萝卜，大棒有哪些呢？其实是一样的，只不过反过来了，利用人们还害怕失去钱财，害怕自我感觉不好，害怕别人看不起自己，害怕被大众抛弃的心理来驱动，就像一只兔子，前面有四种胡萝卜，后面有四种大棒，只要调整时间元素，你就能控制这个兔子的行为。
有了这个模型，人类的所有行为背后的动机似乎都清晰可见，比如说你想用钱做诱因的时候，钱的多少就至关重要了，假如你给个爱吃肉的人一个亿，让他一年不吃肉，那他八成这一年会变成一个素食主义者。
再比如说你给一群学生一个亿，估计一大波人都能上哈佛，列维特说了这么一个段子：一个经济学家在拉斯维加斯度假。在酒吧看到一个漂亮的女士，就直接过去问：“你好！我这有一百万都给你，今天晚上你能陪我吗？”这个女士看了眼这个人，觉得他长得太丑，但是看在钱的份上，还是点头答应了。
然后这个经济学家又说：“不好意思，我只有一百块，那你晚上愿意陪我吗？” 那女士马上就怒了，说：“什么？你把我当妓女了吗？” 经济学家就说，在这一点上，我们好像已经有定论了，现在我们只是在谈价钱。
用钱做交易的例子，想必你知道的太多了，但是作为一个设置激励机制的人，钱有时候就不管用。比如说献血，献血的通常都是无尝的，你要是只给点儿钱，那就变成了卖血，很多人就觉得接受不了了，当我什么人了？我是为了公益事业在献血的，这么神圣的事情，你还给钱？从此以后会有一批人再不献血。
当然，如果你给的非常多，比如说一毫升血10万块钱，那你可以推演一下会发生什么后果：
首先前面那些接受不了卖鞋这个说法的人，有一部分马上就变得能接受了，他们会自圆其说，做公益和获得金钱回报是可以同时进行的，一举两得，何乐而不为呢？
其次，肯定会有大量的人开始四处收集，用动物的血充当人血，甚至有可能有丧心病狂的人去杀人买血，所以用钱激励真的不是万能的，很多场景都会失灵。
当你想要设置一个激励机制的时候，要全方位的考虑诱因是必须要做的事。诱因经过我们的分类之后，看起来是便于识别多了，但是想用好还是很难的，因为人是很复杂的动物，每个人的思想都不一样，不同的诱因对同一个人产生的效果也完全不能预测。
经济诱因和道德诱因，在不同的环境下，因为不同的人，起的作用也不一样，因此，要衡量诱因产生的具体效果，就不能看人们是怎么说的，要看人的具体怎么做，在设置激励机制的时候，也要根据不同的人做出相应的调整，这样才能够成为一个诱因大师。
3 黑帮的组织架构 我们前面说了动机的特点，具体分成四类，经济、道德、社会和追随，这四种诱因是一个人动机的来源，下面我们来看下一个有趣的案例，毒贩为什么总是和自己的父母住在一块？
看了这个案例，基本上就能看清列维特研究问题的思路和方法，我们知道，列维特研究问题是全靠数据说话，通过数据来搞清楚这个问题的真相，那数据从哪儿来呢？有效的数学还真不是想找就能找到的，有时候，要靠一点运气，这个案例要从一位教叫文卡斯特的黑人小哥说起。
这个小哥，本来是芝加哥大学的一位学生，跟着自己的导师做研究。导师就给他分配了一个出去收集调查问卷的工作，有一天这个小哥在芝加哥最贫困的一个黑人小区里面乱转，误打误撞进了一所废弃的旧房子里，结果发现里面有一堆人正在打牌，那很明显就是一个贩毒的黑帮组织，当时这个帮派的正处在和另外一个帮派火拼对峙的时期，局势特别紧张，所以这么冷不丁的闯进了一个陌生人，说要做一份市场问卷调查，大家肯定都不信，有人就把钱掏出来了，准备把它干掉，就在这个时候，这个团伙的老大出来了，你到底看什么呀？那就哆哆嗦嗦的把自己的调查问卷给这个老大看了一下，巧的是，正好这位老大以前也上过大学，一看就明白了，果然那只是一个做调查的大学生，就这样把它给放了。
后来就这么的一来二去，他就和老大混熟了，就提出一个要求，说我要和你一块做事儿，不过我不是参加贩毒，我是要做研究，这个老大一听就乐了。还没有那个学家研究要研究黑帮的，就同意了。
就这样，他在这个帮派里呆了六年，最后，一个偶然的机会，他得到一个账本，里面记着这些年这个帮派所有的交易记录，因为都是一个学校的，这个账本最后落到了本书的作者史蒂夫列维特的手里，最后才有了这一篇关于毒贩的研究论文。
这个账本经过列维特的一番分析以后，得出一个特别有意思的结论，表面上看，毒贩们之间的利益是错综复杂的，但是本质上跟麦当劳公司其实是一样的，都是做连锁店生意，列维特说如果把这个账本和麦当劳的账本放在一块，你都分不清楚哪个是哪个，毒贩的生意模式到底是啥样的呢？
和大多数的公司是一样的，是一个金字塔结构，最上面是董事会，他们这个帮派，董事会大概有20个人左右。
下面就是各个分店的店长，大概有一百多个人，刚刚说到那到的那个上大学的老大，就是这一百多人之一，他们每个人控制一片地方，控制地方的贩毒生意就都归店长，当然还包括一些其他的收入，比如说，收杂货、出租车司机或者皮条客的保护费。
每个店长下面有三个直接的下属，一个叫司令官，负责保护帮派成员的安全，谁要是被欺负了，或者他们要欺负谁，就报他的名字。还有一个叫司库，负责管理帮派的财务，列维特研究的这个账本的就是这位司库整里出来的。最后一个是走私官，负责毒品的运输工作。
这三名下属再往下就是站在各个街角的街头业务员，这些业务员负责毒品的销售工作，就好像麦当劳里卖汉堡的销售员一样，这些人流动性很大，会根据毒品销售的淡旺季来变化，秋天的时候是销售旺季，人就多一点，夏天和圣诞节是淡季，人就会少一点，有点像临时工的样子。
有意思的是，这些处在最底下的街头业务员，大多数人最大的梦想是晋升为地区负责人。和大多数公司是一样，如果想升职加薪，就只能靠个人能力，做事靠谱，销售的业绩好，能够得到同行的认可，就有可能晋升。
当然这个竞争也是非常激烈的。不过站在街头卖毒品没有什么技术含量，整天站在街头就行了，买毒品的会自己找上他，连最基本的销售话术他都不用学，顶多就是看到警察来了，跑得快一点，所以这个职业的门槛是最低的，门槛低自然干的的人就多了，薪资自然也就不高。
根据这个账本记载，这个帮派一个月的流水大概有30000美金，去掉毒品批发的成本5000美元，给董事会上交的5000美元，雇用临时打手的费用1300美元，购买枪支子弹的费用300元。其他的杂费2400美元，剩下大概不到15000美元，这些钱里面老大拿多一半，剩下的钱才给手下平分，最后能分到多少呢？
和麦当劳买汉堡的业务员差不多，如果除去保险之类的东西，他们能拿到的工资还不如一个卖汉堡的销售员，很多这样的人都是把卖毒品当做一个兼职，所以为啥这些毒贩大多数都和自己的母亲住在一块儿呢？
因为穷呗，他们根本租不起房子，他们是生活在社会最底层的一群人，那你可能会奇怪了，既然贩毒根本赚不了什么钱，为什么还会有这么多人看着行呢？难道是他们在这个行业里面不知道随便一个其他的什么工作都比这个挣得多吗？
他当然知道了，超过每个人心里都存一个幻想，就是有一天当上老大，那就平步青云一飞冲天了，我们说的毒贩都很穷，是指大多数站在街角卖毒品的，这个行业的头部，比如说20多个董事会成员，那可是过着穷奢极欲的生活，香车美女荣耀想啥有啥，这个是所有毒贩都在追求的生活，不过话说回来，这些董事会的成员虽然说钱赚的多，但是风险也大。
动不动就会被抓，然后他被判一个终身监禁，只要被抓。马上会有下面的人给补上来，所以整体流动性还是蛮大的，这就给了很多底层投放一个幻想的空间，这就好像很多二三线的小明星，临时演员在娱乐圈里面，希望一夜成名是一样的，只要在这个行业里面再苦再累，也还有一个幻想，一丝希望。可是一旦出了这个行业，对于那些没有技术没有文化的毒贩来说，连幻想的空间都没了，那还有什么奔头呢？
根据那个上大过学的老大透露，他旁边的人最常找他的事儿，就是希望他托关系，帮忙找一份门卫的工作，一个门卫的工作，在这些人眼里都是上等的正经工作，所以对这些低层平民窟的黑人来说，尽管这个行业赚的少，名声又差又很危险，但是还是有很多人愿意干。
我们经常在电影里看到这些黑帮，动不动就火拼，今天我把你的地盘给占了，明天你把我的盘抢了，你可能觉得很奇怪，毒品销售就是一门生意，大家安安静静的，各赚各的钱不好吗？干嘛整天打打杀杀的，有那么大仇吗？这些毒贩真的就天生这么暴力吗？还是说他们本身文化素质就很低，情绪控制能力差，所以个个都不爱讲道理。答案都不是，真正的答案是打打杀杀这个事儿不是上面能控制的，它是一个黑帮内部自然而然产生的一种行动倾向，为什么会这样呢？
你可能觉得老大们都太爱闹事儿了吧，动不动就秀一下自己肌肉，找其他的帮派干上一架，其实不是这些毒贩的老大都很低调，他们特别希望安安静静的做生意，能不惹事就不惹事，能和平解决就和平解决，只要是能通过谈判解决的，绝对不会舞刀弄枪的，他们根本就不想电影里那些家伙一样。一言不合就找对方杀个你死我活，
一方面，他们也是人，虽然说看起来二一点，谁都只有一条命，谁愿意没事儿把脑袋系在裤腰带上做生意，还有一个重要的原因，就是他们是既得利益者，根本不需要变动，只要保持现在的状态，自己就能过的不错的日子，按照账本的记录，最下面站在街角的那些人，一个月的收入，换算成人民币大概是两三千块钱，但是稍微是一个小头目，一个月大概有两三万，再往上一点，大概是一个月十几万，所以对这个不管大的还是小的头目来说，目前的情景，就算你最后的穷奢极欲，还有一段距离，但是总体上还是能接受的，最好安稳的一步一步爬上，但是这个稳定局面对谁不好呢？
对他们的手下是最不好的，所有人都想争老大的位置，这就是他们呆在这个行业的重要原因，谁愿意整天的站在街角，赚的少还危险。想要在这个行业往上爬就得惹事，就得通过不断的惹事来搅乱这个稳定的格局，最重要的是，还得通过惹事证明自己的能力，有了这些混乱的局面，自己才有了往上爬的机会。
否则，大家都安安稳稳的做生意，而上面的老大和董事会几十年都不换一下，那这些底层的手下还奋斗个什么劲儿。下面的人惹事儿，做老大的自然是要出来摆平，血债血偿，杀人偿命，一来二去，这个行业自然就充满戾气。表面上这些底层的毒贩，好像整天没脑子的惹是生非，但是要是聚焦到一个具体个体的自身利益，这样看似无脑的举动，是不是也是理性。
经济诱因，在这里对这个行业的老大和手下就起了完全相反的作用，这就印证了我们说的设置激励机制的复杂性，每个人都在自己的格局下，走出自己为理性的选择，但是所有选择放在一个整体里面，就构成了相互矛盾的混乱局面，所以这个世界更本不是传统经济学家几个公式，几句话能说清的，它本身非常的复杂，这才是世界的真相，因此，想要成为一个聪明人，就只能像顶级的相棋选手一样，一次往后多想几步，多考虑几层，不要用简单的因果关系去替代相关性，这样才可以慢慢的接近真相，而不是被脑子里那个想象的世界所迷惑，
我们前面说了，毒品生意和麦当劳的生意差不多，既然都是做企业，那明星产品是至关重要的，每个公司都想制造出一个爆款产品，每个行业也都在等待着一个明星爆款产品，毒品行业也是一样的。
在20世纪70年代的时候，这个行业的出现了一个现象级的超级爆款产品----快客，它是可卡因的一个经验产务，原来可卡因特别受那些高端的吸毒者欢迎，因为可卡因特别贵，只有高端人群才能玩得起，但是快克很便宜，一点点可卡因就能生产出很多快客，稍微有一点商业常识的都知道，这种把高端产品普及化的商业模式肯定大受欢迎。
就好像以前电脑是只有大公司才有的，而乔布斯的把电脑放进了每个人的家里，这样的商业产品肯定会大获成功的。快客也一样，从发明以来就大受欢迎，并刺激了行业的一系列的连锁反应，先是毒品行业开始变得繁荣了，以前站在街边儿贩毒的那些卖到二十七八岁，发现自己好像永远没有上升的可能，幻想破灭之后就退出，去找其他正经的工作了，但现在不一样，因为这个毒品的利润很丰富，销量很好，很多本来应该退休的人发现靠卖这个可以养家糊口，因此大量的人开始进入贩毒行业，接着引发的反应就是暴力活动开始急剧增加。
据说就这么一个产品，让黑人这个族群的发展水平倒退了十年，城市和人群点的杀人率开始翻了两番，犯罪学家都觉得美国不可救药，并且没有人能做。其实甚至他们还预测青少年犯罪，马上就要迎来一场腥风血雨，但是过了几年，大家发现，媒体大肆传播的那种民不聊生，生灵涂炭的情景并没有发生，相反，几年间，所有的犯罪率开始神奇的持续下降，所有的指标都开始变得越来越好了，整个社会迎来了一个欣欣向荣的景象，这是怎么回事儿呢？怎么真实的情景和媒体预测的完全相反呢？那些罪犯都跑哪去了？是警察把他们都抓了呢？还是他们突然都改邪归正了？
列维特给出的答案是：那是因为罪犯被他们的母亲在肚子里的时候就杀掉了。列维特是怎么得出这个结论的？我们明天一起讨论。
4 总 结 好，我们总结一下，在这册数里，我们把动机进行了四种分类，分别是经济动机，道德动机，社会动机，还有追随动机，这些是人类产生具体行动的诱因，弄清楚这些诱因，我们就能给自己或者别人设置有效的激励机制。另外还弄清楚了一个问题，毒贩为什么都和自己的母亲住在一起呢？因为大多数站在街角贩毒的毒贩都很穷，他的根本租不起房子，你看我们想象中的社会和现实中的社会，总是有一定落差的，只有承认了这个社会的复杂性，遇到一个问题，不要急着武断的下结论，才能够慢慢的接近世界的真相，这就是《魔鬼经济学2》告诉我们核心内容。 |
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