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无论是华山、九寨沟这样的世界级景区，还是田园东方这种新兴旅游目的地，其盈利模式基本保持一致，无非就是门票收入、商铺租金、索道或体验项目收入、自持的酒店或餐饮等几个方面，毫无疑问这是一种发展较为成熟且容易复制扩散的商业模式，甚至都快成为业界通识，仿佛旅游盈利本该就是如此，然而这样的模式一定是最优的解吗？ 袁家村——一个地处陕西关中平原腹地，旅游区位便利，但十年前乡村旅游发展几乎为零的小乡村，如今已成为陕西省乃至全国最受欢迎的乡村旅游胜地，被誉为“关中第一村”。 袁家村先天条件并不优越，但又是如何在贫瘠的土壤开出希望之花的呢？自觉或不自觉应用了一些互联网思维或许是成功的重要原因之一。 1、对游客免费景区 提高客流量 袁家村虽然已经是4A景区，却是免费开放、不收门票的旅游景区。毫无疑问，这样的策略一出，将对游客产生巨大的吸引力。袁家村和马嵬驿的“免费”，与不少乡村旅游景区几十元乃至上百元的“高价”形成了强烈的反差。免费的总是最吸引人的，特别是免费还能享受到与付费同等水平的服务，在袁家村，除了门票免费以外，游客可以免费参观袁家村村史馆、观看民俗街的各种民俗表演，极大地满足和迎合了中国游客“喜欢免费”的心理需求，这也是袁家村拥有巨大游客量的重要原因之一。 提高客单价和转换率 不同于传统旅游景区早上9点才开门迎客、下午5点就关门送客这样的“日出而作，日落而息”袁家村全天候免费开放的景区，游客可以一年四季随时进出、自由停留。并且袁家村内部安排了一系列民俗表演活动，延长了游客在景区停留的时长，也因此，对于主打“古镇+餐饮”模式的袁家村，游客从消费“午餐+小吃”变成了“三餐+小吃”，游客有了更多的消费空间，消费的次数、客单价和转换率随之上涨。 2、对商户免租金的景区 拥有如此大庞大的游客市场，如果对商铺收租，袁家村的发展也应该不会太差。但面对如此巨大的蛋糕，袁家村选择了放弃，另辟蹊径，袁家村也因此声名大噪。 由于对商家“免费招租”。袁家村从2007年以来，招商引进近300家各类业态商家，农民经营户凭特色餐饮考核入园，免费入驻，规范经营，定期考查的方法，吸引了陕西、河北、四川、河南、湖南、山东、山西等地的优质商户入驻。通过这样的方式，袁家村不仅能按照自己的想法进行招商，并且能统一管理，严格把控商铺的品质，给游客，给外界都树立了一个优质的景区形象。 3、另辟蹊径的盈利方式 既没有门票，也没有租金，袁家村要如何实现盈利？ 1993年，袁家村成立了农工贸为一体的集团型企业袁家农工商联合总公司，下辖12个子公司。也因此，袁家村在商品贸易、农产品供应上有着极其强大的能力。通过对景区商铺供应食材、原料，既能保证商品品质，更能从中盈利。这样看来，袁家村的直接客户，与其说是广大游客，倒不如说是前来入驻的商户，通过建立景区，吸引游客，帮助商户扩展市场，带动自己农产品和原料的销售。 同时，袁家村的发展还有更长远的规划。供应给袁家村的农副产品正不断打造自身品牌，袁家村打造的高品质餐饮给这些农副产品树立了良好的品牌形象，通过袁家村这块金字招牌，树品牌拓市场，用三产带二产，二产带一产，致力于将袁家村的农副产品卖到全国。 4、结语 借用陕西省礼泉县袁家村党支部书记郭占武先生的一句话：袁家村能走出去的只有两样东西：思路和经验。商业模式可以复制，但商业思路却是难以模仿的，适合别人的，不一定适合自己，发挥自身优势，联动周边资源，找到自己的路才是不断发展的王道。 |
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