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不管你去问开店老板、创业者、销售人员，生意成败的核心是什么，大多数生意人都讲了解客户需求，但是没有一个人真正透彻的告诉你了解客户到底是了解什么？ 我是开实体店的，认可了解客户需求是生意成败的核心，我总结了了解客户需求其实就是了解这8点，搞清楚了客户需求的这8点也就了解到了生意的核心，不管是店铺定位，营销，成交，乃至以后的发展都变得清晰起来！如下： 生意的核心 1、 了解主要消费群体你别说，很多开店老板对自己生意的主要消费群体是模糊的 比如花店老板会说：我的客户是对鲜花有需求的人 这是一句废话，了解消费群体应该是立体的对消费群体画像，包括年龄段、性别、消费能力、购买意图（自家用、婚庆、送人等），人群集中地，客户价格预期，客户对产品最在意点等！对消费群体越了解产品越能打动客户，营销也就越精准！ 2、 了解客户对产品的心里价位说到这里，联系到了一个做买卖很重要的知识点，如何定价？ 价值、品质、成本都决定不了最终定价、而是产品给客户感知到的价值和客户对产品的心里价位决定定价，这句话很有价值，价值和客户的感知价值两码事，大家可以思考一下！ 还拿鲜花为例： 99朵玫瑰花，卖给小年轻和卖给精英白领价格一样吗？（客户的心里价位变了） 99朵玫瑰花，换个高档包装，洒上香水价格翻一倍你信吗？（客户的感知价值变了） 3、 了解客户购买产品的核心意图这个很重要，只有了解了客户购买产品的动机才能设计出更适合的产品和服务来满足他的需求 举例一：小情侣找了一家高档的餐厅吃饭，吃饱饭是他的核心意图吗？不是，是餐厅的逼格装修，是谈恋爱需要的情调决定了他的店面选择！ 举例二：是什么左右了消费者购买月饼的选择？是包装和品牌名称，因为客户买月饼的意图是送礼，要求的是大气、品牌知名度，有几个人买月饼是因为产品口味好的？ 这是一个思维，现实中各类店铺都有这种现象，搞清楚客户购买产品的核心意图，定制产品和服务！ 4、 了解客户对产品的在意点客户对产品的在意点和3中 提到的核心意图有关联但不同，在意点是指客户左右客户是否购买的决定因素 举例：收入不高的人群购买衣服在意点是价格、实用，对高收入人群购买衣服在意点是品牌、样式 男女生买手机都会在意价格，但是除了价格，女生更在意手机的外观和拍照，男生更在意性能！ 了解到客户的在意点最大的意义在于营销策划，可以做到有的放矢，将你的卖点直达客户的内心！ 5、 了解客户延伸需求所有的客户都希望可以享受到一站式服务，不希望劳碌奔波，但是对于成长型店铺或商家而言，稍微复杂一点的业务基本都做不到！ 很多商家都想发展，谋出路，其实商机已经出现，客户除了你的产品还需要什么服务，你就发展什么业务 这样的好处是： 一是已经有了部分客户在你手里，不用从0开始发展客户，大大降低开发完全项目的风险 二是你的客户已经对你比较熟悉，有了一层信任关系，转化起来容易很多！ 了解客户的延伸需求是商家求发展的最好方向！ 6、 了解客户对产品最不满意的点类似于木桶原理，决定水桶能装多少水的是最短的那块木板，同比到商业环境中，决定客户最终是否购买的很大因素是客户对产品的最不满意点，他就像一颗刺卡在喉咙，极大的放大了客户的痛觉！ 客户对产品的不满意也可能不是你的产品而是产品本身就带有的缺陷，比如榴莲天生有臭味，你可以在出售的时候赠送袋装漱口水、薄荷糖！打消客户顾虑提高销量 了解客户对产品的最不满意点的最大意义是可以提前给出预防对策，找出缓解或者替代方案，减轻客户的顾虑，从而提高成单率！ 7、 了解客户知晓产品的主要渠道客户了解产品的主要渠道就是你重点去寻找目标客户的方向，去掉哪些无意义的营销广告投入，把资金用到能够产生结果的方向上，道理简单，不解释了！ 8、 了解客户对店铺的改进建议很多店家长犯的错误是以自己的喜好经营店铺，比如，开在大学城附件的餐饮店，如果50岁的店老板按照自己的思路设计店铺很可能老土，如果请几位室内设计专业的学生参与装修设计，装修出来的风格一定更适合年轻大学生的喜好，同样的道理，包括口味的调整、分量、价格等！ |
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