顾客进店直接说我要看30分的钻，我推荐了我们的专利款 ，顾客说我不要这个太贵了。我详解了专利款带来的好处，顾客不接受我推荐了我们经典款，还是否决。 我的想法是他觉得价格贵，所以带她看了特价款。她就问这个为什么这么便宜啊？会不会质量不好？我给他说了4C，他还是觉得贵。其实，同等4C这个款已经优惠了78千了。 顾客又去对比4C，最终选择我们家，但是还要求价格低（我们家特价款确实没有办法优惠）。店长不在，顾客就走了，说您能再优惠我就买。留了微信，顾客就走。 最后店长回来拉回来了，最终优惠了1000元。
大部分珠宝品牌，都会有自己的专利产品，这个系列产品也会相应的故事和卖点。珠宝销售顾问要做的，就是去熟背这些产品知识，达到能熟练介绍的程度。 她做得比较好的地方，就是有主推意识。 对于公司来说，多卖专利款式有利于品牌知名度推广，让顾客选到高品质产品的同时，也给店面创造更多收益。 还有，对于你自己来说，你懂的。 做得欠缺的地方，就是过于主推。当顾客不认可你的介绍，或者超出预算时，你讲再多只会让顾客反感。所以，销售该学会把握一个"度"。 如果是我推荐，会怎么做？
首先也是先介绍专利产品，但介绍的方式有点不同。我会把产品知识转变成大白话，把里面的产品卖点提炼出来，结合能给顾客带来的好处，组合成一套话术。 当顾客不认可时，我会暂时停下来。没错，是暂时。不管销售，还是谈判，或者与人交流，都有一个共同点，对方有异议时，他是不会接受你的信息。这时候，你该缓一缓先。 那什么时候再切入？等你介绍其它钻戒后，跟顾客达成共识，她认可你了，再重新找一个点关联起来，让话题重新回到专利款式上。 举个简单话术： "你看中的这款钻戒，品质挺好的，款式也简单大方。跟你一开始看的那款专利产品差不多，虽然那个的价格稍微高一点。不过钻石的品质会比它高一个档次，我去拿给你对比一下。"
先说个观念，店里的活动优惠和产品定价，一般都是店长定的。特价产品基本都是把价格放到最低。 但是， 所有的定价都是以销售为导向，只要有一定的盈利空间，特价也还可以再下调价格，只有店长才有这个权限去改价。因为店长的最终目标，是让店面持续盈利。 说不定顾客这次买了，下次又介绍朋友过来呢？这句话是不是很熟悉？很多顾客也跟你说过吧？至于是真是假，看情况。 关于特价产品，销售不能再降价，这是对的。但，这种情况下，顾客看好了，店长又不在。我会直接给店长打电话，重新问个价格。 有没有遇到过一种情况？你等店长回来，或者第二天再跟进顾客，给她个更低的价格，她告诉你，我已经买了。 只是说，有这样的可能性，但也不是绝对。 在销售过程中，你怎样才有把控局面的能力？那就是，对所有可能发生的可能性，了若指掌，并且有相应的解决方案。 你又会问，怎样才会有这种能力？ 两个字，多练； 三个字，多总结； 四个字，不断积累。 |
|
|
