1、请介绍公司“服务+产品”商业模式，如何公司如何应对ICL行业未来的发展？ 答：迪安诊断于2001年成立，以产品代理业务起家，在2004年踏入第三方医学诊断行业，因此从公司设立之初，就秉承着“服务+产品”相结合的商业模式。从行业来看，相比美国、欧洲和日本等发达国家的动辄30%，甚至60%渗透率，国内5%的行业渗透率还较低，目前主要以医院检验科自行检测为主，而迪安诊断在其中会为其供应试剂和耗材，这便是公司的产品业务；与此同时，虽然第三方医学诊断占比较低，但是行业发展迅速，市场份额不断扩大，公司大力发展的第三方医学诊断业务规模也随之持续快速增长，这便是公司的服务业务。目前，公司已经可以检测超过2,000个项目 ，远超普通三甲医院检测范围，且可以为医院检验科提供整体化解决方案。 对于ICL行业，我们认为有以下三个特点。第一是标准化，标准化是第三方医学实验室复制、扩张和连锁化的前提；第二是规模效应和精细化管理带来的成本领先，规模效应有助于摊销设备、试剂和人员等成本，有利第三方医学实验室承接不同医院不能做、不愿意做、样本量少的项目。第三是技术创新驱动，随着特检项目、精准诊断项目的开展，企业比医院更有动力去进行技术创新，通过人员、设备和样本量等优势，不断进行技术创新。 可以看到，虽然公司已经可以检测超过2000个项目，但是相比国外4,000余项检测项目，仍有巨大的扩项空间，技术的创新难点不仅包括设备和试剂耗材的升级，也有已选对新的诊断技术的临床推广上量情况。目前公司实验室检测项目包含普检和特检项目，普检主要为常规检测，特检项目包含基因测序、NGS和生物质谱等高端诊断技术。 目前普检业务收费持续下行、分成比例也在逐年降低，而特检领域则有着极强的技术壁垒和巨大的市场规模，甚至特检项目的一个细分领域都有近百亿的市场规模，甚至超过普检整个行业的市场规模，所以尽管国内特检项目发展较晚，一旦爆发，会给行业产生巨大的变革。 除了普检项目以外，迪安诊断着力发展技术平台和学科，重大打造NGS和生物质谱平台两大技术平台，聚焦肿瘤、感染等四大学科，其中生物质谱检测，我们认为是不亚于NGS的下一个百亿级以上的市场，目前公司NGS技术平台已经引进浙江大学教授、华大基因的前首席科学家作为学科带头人；在生物质谱平台，公司引进国际质谱领域专家刘华芬博士团队，并与SCIEX的中国子公司签订战略合作协议并共同设立合资公司，该合资公司由迪安诊断控股，凭借SCIEX在质谱检测领域所拥有的世界领先的设备和技术水平，结合迪安诊断在国内建立的强大的第三方医学检测平台服务能力及销售网络，实现国际先进质谱检测技术在国内的落地转化，取得生物质谱领域的制高点。 2、目前行业竞争格局是怎么样？ 答：迪安诊断为中国第三方医学诊断最早的上市公司，这几年IVD上下游企业陆续上市，我们判断第三方医学诊断行业未来将进一步集中化，并形成寡头的竞争格局，原因主要有以下几点，首先是规模效应、成本领先，第三方医学诊断行业净利率不高，并且随着医改政策的继续深化，医保控费、阳光采购等政策陆续出台，检验收费、采购价格将继续下行，单个项目的利润率空间进一步压缩，这时，规模效应产生的成本控制能力将会显示威力，随着迪安诊断等大型IVD公司完成全国布局，采购能力和议价能力逐渐增强，小型实验室将会很难生存，与此同时，大型公司的技术能力和人才吸引力也是小型实验室无法比拟的，并且对比国外的发展趋势，行业集中度逐年提升。迪安诊断作为全国性布局的公司，自身增长始终超过行业平均增速，市场份额逐年增加。 第二个趋势是随着越来越多的IVD行业公司上市，对于原有上游生产、中游流通、下游面对医院和医院面对病人的结构逐渐瓦解，上、中、下游公司都希望往全产业链发展，战略趋同，所以公司的竞争对手不只是第三方诊断实验室，试剂生产商、渠道公司甚至医药流通厂商希望通过合作共建等方式打包医院客户，抢占市场份额，随着业内外公司不断切入IVD行业，也存在整个行业模式被颠覆的竞争态势。并且，随着医联体和区域医疗政策的推进，如果没有积极参与到医联体等建设中来，下属医疗机构的样本有可能会转移至区域检验中心，会对原有业务造成不利影响。 而早在两三年前，迪安诊断已经开始布局医院检验科的合作共建业务，经过这几年的发展，我们不仅对自身服务端和产品端的客户群进行切入， 也积极参与到医联体和区域中心的建设，目前已经有超过300家合作共建客户，合作共建的收入和利润贡献快速增长，我们希望这种合作共建模式，弯道超车，获取更多的市场份额。公司未来发展有营销力和技术力两个抓手，对于技术力，公司建立两大学科，聚焦四大平台，对于营销力，就是将原有客户发展成为合作共建客户，并积极参与区域中心的管理。公司定位于医学诊断整体化服务商，对于医疗机构客户，提供设备、试剂耗材等，对于有第三方服务需求的客户，可以外送样本至迪安的实验室检测，对于有合作共建需求的，更是可以提供整个检验科或区域中心的合作方案。所以，迪安诊断相比其他公司在合作共建领域更有优势，合作共建考验的是供应链能力和实验室管理的服务能力，对于更注重做第三方实验室的竞争对手，公司的云供应链平台、采购能力、IT信息化和供应商联盟库优势明显，对于纯渠道公司来说，合作共建医院检验科后，由于缺乏第三方医学实验的管理能力，更偏重集采业务，对于医学在检测项目上的技术支持和扩充，公司优势明显。 3、目前公司第三方医学实验室筹建情况是怎样，其覆盖半径是多少？ 答：2017年12月29日，随着海南实验室的开业，标志着公司省级实验室已经完成全国布局，并根据市场情况适时考虑区域中心、二级中心进行下沉。一般来说，省级实验室的覆盖半径是整个省份，而业务覆盖半径要看具体项目，对于时效性要求比较强的项目，公司24小时内出报告，覆盖半径为整个省；对于时效性要求不高的检测或者样本量少项目，当地子公司的业务量尚不需要投入设备，我们可以做到全国覆盖，相关样本通过物流运往总部实验室，总部将检测结果通过远程传输至医院。 4、规模优势包含哪几个方面？ 首先，随着样本规模的增大，会对投入的固定成本进行摊销，边际成本和平均成本更低；其次，规模的增大有利于增强公司在采购端的议价能力，降低采购成本；最后，公司规模增大后，有能力也有意愿往上游进行延伸，建立技术平台吸引高端技术人才，开拓更多有前景的项目，目前公司旗下子公司已经开始研发自己的试剂耗材，有利于进一步降低成本、增加利润率，规模效应凸显。 5、公司目前增速很快，但是现金流偏低，公司如何改善相关财务情况？ 答：您好，2017年以来公司管理层高度关注公司现金流情况，前几年为了尽快完成全国布局，公司通过发行债券、中期票据、设立产业基金和银行授信贷款等多种方式来融资投入市场，进行跑马圈地，这些都是公司在战略布局上必须要完成的任务，如果没有前期大规模的投入，后续的扩张成本将更高。截止至2017年底，公司省级实验室已经完成布局，对于渠道商的收购也已经基本完成，与此同时公司制定了未来5年的发展战略，未来公司始终定位于医学诊断整体化服务商，作为一个平台型公司，公司可以为检验科提供产品销售、服务外包、合作共建业务等多方面服务，积极打造营销力和技术力的核心竞争力，通过合作共建参与医联体和区域中心的建设，并打造两大技术平台和四大学科。 对于公司2016年现金流少于利润的现象，主要原因有以下两个方面，第一是公司服务和产品的发展速度保持高速增长，应收账款规模也随着上升，会占用公司现金流，第二，产品公司的账期相比第三方医学诊断较长，导致公司整体应收账款周期变长。目前，公司大规模收购和布局已经结束，未来资本性支出需求也在减少，在新的一年，公司在财务管理方面精细化运营将加大力度，夯实内部管理流程，降低管理成本，通过加大应收账款考核力度改善回款能力，加强现金流的造血能力。 现阶段，公司着力推进本次非公开发行股票项目，不仅有利于改善公司的现金流，还有利于降低公司资产负债率，与此同时增加公司的净资产规模和还款能力，这对公司信用评级的提升也会产生积极影响。公司成立至今，除了IPO募集资金以外，于2015年的定增认购对象也是大股东、员工持股计划等，公司本次非公开发行股票的方式来向市场募集资金，是现阶段较为合理的方案，且本次非公开发行股票事项包含收购迪会信项目，对于抵御摊薄股票即期回报有着积极作用。日前，公司与相关中介机构正按照反馈意见的要求，积极推进相关工作，及时组织相关材料并将书面回复意见报送中国证监会行政许可受理部门。公司希望在2018年尽早完成非公开发行工作，以减少财务费用，提高公司的抗风险能力。 6、一般医院检验项目是否外包的决策权是如何？ 答：对于不同的项目对应的审批权限不同，对于检验科的某些项目的外包服务，一般是由医院检验科主任有话语权；如果是检验科整体的合作共建业务，至少是医院的院长或者副院长，如果是比较大型的三甲医院，甚至是卫计委的领导才有决策能力，因为整个检验科的管理工作涉及面较大，是医院主要的利润贡献点之一，医院检验科的合作共建业务将会增加医院整体的盈利能力，从医院和当地政府的角度，有动力和公司进行合作共建，降低成本。 第三方医学诊断行业从起步开始，面对众多质疑，从做高投入、高风险和样本量小的检测项目开始，经过多年的发展，到现在医院对此接受度越来越高，说明第三方医学诊断的发展有助于降低社会成本和增强医院的管理水平。我们相信整个IVD行业的增速和规模会继续提升。 7、目前公司和医院分成比例是多少？ 答：公司会通过成本测算对分成比例进行确认，对于服务外包领域，不同区域分成各有不同，但是整体走势仍在下行，随着医保控费政策的推行，检验的收费价格持续降低，医院将更有动力外包检验项目，这对公司的发展会产生积极影响。 8、公司在NGS领域的布局？ 技术力是公司未来发展的重要驱动力，公司在已有基因测序平台的基础上，进一步搭建并着力打造高通量测序（NGS）技术平台，公司目前已获批成为国家第一批肿瘤诊断与治疗项目高通量基因测序技术试点单位和国家第一批基因检测技术临床应用示范中心。同时通过引入分子遗传学领域专家及人才，助力迪安进一步完善相关技术平台建设。 | 
