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卡耐基成功金言 1.天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎么去获得。 2.成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力。同时，你还要兼顾你和对方的不同角度。 3.能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，就永远不用担心未来。 每年夏天的时候，我都要到缅因州一带钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，而我发现鱼儿喜欢吃小虫子。于是，当我去钓鱼的时候，我不会想着自己喜欢吃什么，而是琢磨这些鱼儿喜欢什么美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油作诱饵，而是用虫子或蚱蜢，挂在鱼钩上，垂到鱼儿面前，然后我问它们：“你们想吃这个吗？” 当你“钓”人的时候，为什么不用同样的办法呢？ 英国首相劳埃德·乔治最常采用的就是这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多以及克里门索都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握、位居要职呢？他回答，如果要归结出一个秘诀的话，那就是因为，他很早就明白一个道理：要想钓到鱼，就要先设美味的鱼饵！ 为什么总是对自己的需要大加谈论呢？ 这是多么幼稚的事情啊！ 当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，而别人对你所需要的东西却并不感兴趣。同你一样，别人也只会对自己的需要感兴趣。 所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他人的需要，并告诉他应该如何去获得它。 明天，当你打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。举个例子来说，当你不希望儿子吸烟的时候，不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟可以使他不能加入棒球队，或者不能赢得百米赛跑。 无论你面对的是一个孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须要牢记。 有一天，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们却犯了一个普遍性的错误，那就是，他们只想达到自己的目的。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。这头小牛正如这父子俩一样，只想着自己所要的，所以它蹬紧四条腿，顽固地不肯离开原地。他家的爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写东西，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸自己的手指，一边将它轻轻地牵引进牛棚。 从我们来到这个世界，每一种作为都是出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。” 如果你行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你绝对是不会捐款的。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或是一个主顾请你捐而不得不捐才这样做。但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。 亚弗斯德教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上是出于我们本身的基本欲望……无论是在商业、家庭还是学校中，或者是政治中，对那些想要劝导别人的人而言，我所能给他们的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。” 安德鲁·卡内基最初是苏格兰一个贫苦的儿童。在他刚开始工作时，每小时只挣两美分，后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。原因就是：他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此开始着手。尽管他只读过4年书，但却学会了如何与人相处。 我的班上有一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员，叫史丹·诺瓦克，他讲了一个关于他自己的例子。 一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅地板上打滚，又哭又闹。他问明原因。原来，迪米第二天就要上幼儿园了，但他不愿意去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间里，命令他去幼儿园，因为他别无选择。而那天晚上史丹并没有那么做，他认为如果那样做的话，并不能使迪米带着好心情去幼儿园。 史丹坐下来，心想：“如果我是迪米，怎样才会高高兴兴地去幼儿园呢？” 他和夫人一起将迪米可能在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始行动。 史丹说：“我和我夫人还有另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，请求参加我们的活动。'不行，你必须要先去幼儿园学习用手指画画才行。’我对他说。我用他能听懂的话，以最大的热情向他解释那张表上列出的各种有趣的事情，并告诉他，他将在幼儿园得到这些乐趣。结果，第二天早上，在我起床走下楼时，我本以为自己是第一个下来的人，可没想到的是，迪米竟然坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他为什么要睡在这里，他说：'我在等着去幼儿园。我不想迟到。’” “你看，我们全家人激起了迪米内心强烈的愿望，如果当时我们采取讨论或强迫的办法让去他上幼儿园，是根本无法做到这一点的。” 也许你打算劝某个人去做某件事情。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地'要’做这件事呢？” 这个问题至少可以不会让我们冒冒失失地去同别人谈论自己的各种愿望。 每个季度我都要租下纽约某个大饭店的大舞厅，用20个晚上，举行一系列的演讲。而在某个季度开始的时候，我接到了饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高出3倍的租金。在得知这个消息的时候，我的演讲的入场券已经印发，并做了通告，公布了消息。 我当然是不愿意支付这部分增加的租金的，但如果我把这个想法告诉饭店能有什么用呢？他们只是关心自己所需要的，并不会在乎我的想法。于是，我在几天后去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有一点吃惊，但一点都不怪你。如果换成我的话，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。而如果你不那样做的话，你很可能就会被辞掉，而且应当被辞掉。现在，让我们拿出一张纸来，写下你坚持这样做之后所产生的利弊。” 说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，分为两栏，一栏的上端写上“利”，另一栏的上端写上“弊”。在“利”的下边我写上“舞厅空出来”几个字，然后我对他说：“你可以空出大厅，出租给其他人开舞会，这样所得的租金要比出租给我们这类演讲的人所得的租金多得多。如果我在这一季度占用舞厅20个晚上，那你一定会失去这笔利润。” “现在，让我们再来看看'弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会减少你的收入。事实上，我根本付不起你所要求的高额租金，只好在别处举行演讲。也就是说你将一点收入都没有。” “其次，我做的这些演讲可以吸引那些受过高等教育的人士来到你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？实际上，你即使花上5000美元在报纸上做广告，也不能吸引来听我演讲的人数那样多的人。这对你们饭店而言，不是很有价值吗？” 我一边讲，一边将这两种不利的结果写在“弊”的下边，然后把那张纸递给经理，说：“我希望你可以好好考虑，之后将决定告诉我。” 第二天，我收到了饭店的一封来信，他们通知我租金只加一半，而不是当初的300%。 当时，我并没有对我的愿望提及任何一个字，却达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何才能得到它。 如果当时我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你们是什么意思？明明知道入场券已经印好了，通知已经公布，却要增加3倍租金，真是岂有此理？你这是什么意思，百分之三百！太荒谬了！我拒绝！” 试想一下，这样的结果将会怎样呢？ 我想一定会引发激烈的辩论，甚至是白热化的争吵。你知道争吵将会造成什么后果吗？即使我可以让他相信他的观点是错的，但他的自尊也不会让他屈服和退让。 在此我要重述亨利·福特所说的一句忠言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，如同用你自己的观点看事情一样，并要具备审时度势的能力。” 这话实在是简单明了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但这个世界上有90%的人在90%的时间里都忽视了它。 举个例子来说吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以发现大多数的信都违反了这种常识性的道理。下面，我们看的这封信，是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，他把信分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号内表明自己对每段文字的想法）。 布兰克维尔 印第安纳州 某某先生： 本公司希望在无线电界保持广告业务的领袖地位。 （谁会关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我抵押的房产，害虫正在啃咬花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8点15分的火车，昨天晚上琼斯家举办舞会时没有邀请我，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后，又发生了什么？今天早上我心烦意乱，一进办公室便打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这简直是一派胡言！假如他知道他的信会给人留下什么印象，他就会知趣地离开广告界，而去制造洗手消毒液了。） 本公司在全国各地拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。 本公司的营业额每年都位居前列。 （你是不是又大又富，而且遥遥领先。那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及陆军总部合起来那样大，也和我没什么关系。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就该清楚我所关心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有这些关于你伟大的成功言论，在我看来都非常的渺小，而且毫不重要。） 我们希望把各家无线电台最新的消息提供给客户，为我们的客户服务。 （“你”希望！“你”希望！你这愚蠢的笨驴。我才不管你到底有什么希望，或墨索里尼、克劳斯比有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”所希望的事情感兴趣，而在你的这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。） 所以，你可以将本公司列为你们告知每周消息的优先对象，凡是广告公司在刊登广告信息的时候，有用的每一个细节都告诉我们。 （“优先对象”，你胆子可不小！你大吹大擂自己的公司，却让我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”的名单，而你却连个“请”字都不说。） 即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这将对彼此都会有好处。 （你这个笨蛋！将一封复写的、千篇一律的信随随便便地寄给我，在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭害虫、血压太高的情况下，坐下来单独为你写一封回信，来回答你的这封复写信，而且还要“即刻”回答。“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗？至少我会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这个干那个的？你说的这件事将对彼此都会有好处，你到最后才想到我的利益，而怎样才对我有益呢？对此你却说得含糊不清。） 无线电部主任 布兰克谨启 再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，也许你会愿意在你的电台播放。 （在最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但这又有什么用呢？为什么你在一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。） 如果一个人一生都投身于广告事业，自以为能左右他人的购买决策，却写出这样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？ 这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。 西来吉亚公司 前街28号 布洛克林，纽约 维米兰先生收 各位执事先生： 本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，因为大部分的货物都是在傍晚才送过来，结果就导致了交通拥挤，员工不得不加班，卡车被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。 为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。以后如果你们需要发送上面这类大宗货物的时候，能不能尽量让卡车提早过来，或在上午时先送来一部分？ 这样对你们有好处：你们的卡车可以迅速地返回，并可以保证你们的货物在收到的当天便可以发出去。 总监 某某谨启 读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我： “这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开始就讲货运站的困难。而我们并不关心这些。接着他们要求我们合作，却一点也没有想到，对于我们来说是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物能在收到之日发送出去。 换言之，对方在最后才提到我们所最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对，而不是合作的心理。” 现在我们对这封信重新修改一下，站在对方的角度来写，下面是一种修改的方法，也许这不是最好的方法，但是否有所改善呢？ 西来吉亚公司转 前街28号 布洛克林，纽约 亲爱的维米兰先生： 14年来，贵公司一直都是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们很荣幸，当然也非常地感谢，并非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。 这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？ 希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。 请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，我们只是想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，也只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。 无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。 您的公务一定繁忙，请不必费工夫回信。 总监 某某谨启 你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是什么原因呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题，所以如果一位推销员能告诉我们，他的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他即使不向我们推销，我们也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买——而不是被人推销。 但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，然后告诉我一大堆我早己知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会，询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的东西寄来了呢？他只需花60秒钟，打一个电话就可以得到答复的，可是他并没有那样做，他只告诉我自己打电话去咨询，然后真正的意图是请我让他来为我办理房产业务。 他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。 我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。如果他读了这两本书，并在实际生活中加以应用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上千倍。 亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说： “几年前，我在一个小公司任高级职员。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。” “一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。” “一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见了我们，他大声说：'等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项专门为高级职员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员，还说：'这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来作详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’” “尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达给我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！” 最后卢卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望。” 某些专业人员也常常犯这种错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他什么也没有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他的人格。 世界上到处都是那些充满了贪求和欲望的人，所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。 欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。” 如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么你这一生就会有一个新的里程碑。 分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。 任何一方都应在这种情况下有所得。例如，就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。 激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，这样的例子还有许多。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。 威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果使得这里的汽油销售量大大减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。 这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于实现了他的目标——他和老人也都从中获得了收益。 许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》，这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。” 你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。 他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。 我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。” 在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又壮。” 可是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。 任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。这真是有些可笑！这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？” 一旦他开始思考这个问题，一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人——一个比他儿子稍大些的孩子，这个大些的孩子常常把他儿子拉下车，把车抢过去，骑了就跑。 当然，他儿子会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将儿子抱上去——这种情况几乎每天都会发生。 他的儿子需要什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯就可以猜出来，他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他果然不再挑食了。 他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。 在解决了这个问题后，这位父亲又面临着另一个麻烦：他的儿子有尿床的坏习惯。 他的儿子和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来之后都要先摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？” 小孩会反驳说：“没有，不是我干的，是你。” 打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调不许他尿床，但这一切似乎都无济于事。于是，他的父母开始自问：“怎样做才能让他想'要’停止尿床呢？” 他想要什么？ 第一，他想和父亲一样穿着睡衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜尿床的痛苦，她答应如果他不再尿床的话，会很高兴为他买一套睡衣。 第二，他想要一张自己的床，这一点他奶奶当然也不会反对。 于是，他的母亲把他带到布鲁克林的罗塞尔百货商店，用眼光示意售货员小姐，说：“这位'先生’想买点东西。” 售货员小姐以一种让男孩颇感受尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗？” 小男孩站在那里，立刻像长高了两寸的样子，大声地说：“我要给自己买张床。” 当售货员把他母亲看中的一张床给他看过之后，母亲冲着售货员小姐使了个眼神。 于是，售货员小姐对他进行了劝说，最后，小男孩“买”了这张床。 第二天，床送到了。那天晚上当父亲回家的时候，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我自己买的床。” 当父亲上楼看到那张床之后，他遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问道：“你才不会尿湿这张床呢，是不是？” “啊，是的，是的！我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是自己买来的。他现在穿睡衣，就像个小大人。他希望自己真的像个大人，他做到了。 还有一个叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是班上的一位学员。他3岁的女儿不想吃早餐，他对此毫无办法。责骂、请求、哄骗等，这些普通的手段对她都不奏效。于是身为父母的他们问自己：“我们怎样才能使她'要’吃早餐呢？” 这个小女孩喜欢模仿她的母亲，喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。在她搅拌早餐的时候，她的父亲走进厨房。小女孩说：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。” 在那天早上，她在没有任何诱哄的情况下吃了两碗粥，因为她对早餐产生了兴趣，觉得味道很不错。她从做早餐中找到了表现自我的方式，并从中获得了自重。 威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最为重要的因素。” 我们为什么不在工作当中应用同样的心理学呢？ 当我们有一个好主意时，何不让对方说出来，而不是让对方认为这是我们想到的呢？这样，他会认为这是他的主意而感到异常喜欢，或许他还会吃上两大碗呢！ 记住：首先我们要把握对方心中最迫切的需求。如果可以做到这点，就可以水到渠成，否则就办不成任何事情。 小结： 1.如果有一个成功的秘诀，那就是获得对方立场的能力，从他的观点观察事物。 2.世界上充满了这样的人：攫取、自私。所以不可多得的利他的、愿意服务他人的人，会获得很大的成功，这样的人几乎没有人能与之竞争。 3.先激起对方的急切欲望，能做到这点就可以左右逢源，否则将处处碰壁。 |
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