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如何才能做好一次大型节日攻坚战，真正让各部门的工作更加协调，让员工更流畅的工作，让消费者更满意？ 一份详实的工作计划书是必不可少的，前期的各部门细致部署和动员誓师大会以及团队培训是成功的一半，剩下的就是按照计划完美执行。 此文通过一家知名零售企业的节假日各部门工作安排看如何精细化、高质量地开展春节销售工作。 一、春节主题促销时间1、春节主题促销时间（共58天） 2018年1月6日（农历十一月二十，星期六）至2018年3月4日 (农历正月十七，星期日)。 二、春节推广1.团购推广 1.1.从1月6日开始，各店要立即全面开展本店的团购工作。 团购工作要求以下两点：1)新客户开发；2)对原客户部负责的团购客户做100%电话联系和登门拜访，为进一步争取团购业绩、稳定团购客户，各店店长、分管经理还需对本店的重点客户上门拜访和重点跟踪。 1.2.团购手册将于1月8日（农历十一月二十二）到店，各门店要充分利用好团购手册进行年货推广，充分发挥优势、争夺客户资源。 1.3.各分店在年货主题区显眼位置设立“大宗接待处”。客户主管在“年货主题陈列区”主动接待顾客，客服部在服务台主动接待到来顾客。主动出击，不可错过任何销售机会。 2.海报推广 2.1.年货相关联海报从1-2月份有3期，各门店需掌握自己的核心商圈和目标客户群，加大海报派发力度和精准度，做到精准营销。 2.2.做好每期海报商品的重点陈列，“我们要让顾客来到商场、并容易让顾客找到需求的商品”。 3.自媒体推广 3.1.各门店通过微信方式、APP推广年货、自有品牌及相关联商品。 3.2.各门店可安排专人登陆社区网站，宣传年货、自有品牌及相关联商品。 三、营销活动 各门店根据总部营销部的春节促销活动方案，做好相关人员的培训工作，以确保高质量的促销活动开展，与顾客互动，提升门店客流和销售。 四、商品陈列 1.各分店年货主题陈列统一在主通道执行； 2.各门店在12月31日前完成平面图提供给到食品行销部； 3.分店年货主题需求的营销物料，营销部发公告通知门店； 4.商品中心食品行销部在1月10日完成年货及关联主题陈列相应品牌“具体陈列位置”的图纸确认并下发给各分店，各分店严格执行公司的年货主题商品陈列布局，不得私自调整陈列，否则追究店长和现场销售小组组长/副组长的管理责任。 5.各分店严格按照“年货主题陈列图“进行陈列，各店年货主题的陈列和气氛布置工作必须在1月15日前全部完成；强化整个“年货主题”气氛营造，主题陈列、NT促销位、关联商品陈列有机形成一体化，符合公司陈列标准。 6.陈列道具的申购 6.1.各店因布局变动或主题陈列位增加“年货陈列道具”的，如黑卡板、木垫板等应优先在闲置资产里查找，如没有再提交申购申请，并在1月11日前完成物资申请审批流程(建议：进口年货用欧洲节四方架陈列，国产年货使用裸打，后期无货则开始压缩堆头)； 6.2.对公司已审批同意的物资申购，设备采购中心完成后，请于1月13日前配送至相应分店。 7.今年总部按排两个店做为2018年春节陈列的样板店、请采购部按排这2家年货及其关联商品供应商提前送、于1月12日到店、并保证货源充足。 五、专项工作组组建与培训
1.大卖场/综超门店 注：每个小组的启动时间及工作职能参照“重大节假日工作规范”执行。 2.人员培训、管理
2.1.各门店春节专项工作组需在1月5日前完成组建，在门店公布，并报备名单至大店部经理备案； 2.2.春节各专项小组培训工作：各专项小组必须由分店店长、营运经理主导培训工作（安全小组由分店防损主任/主管），培训计划在专项工作组组建后一个星期内完成并留档备查； 3.春节促销员的入场与管理：各店春节促销员需在1月20日前全部入场并完成入职培训工作；
3.1.春节促销员的工作100%是围绕销售，故专职的春节促销员只负责春节堆头区域的维护，不参与门店其他工作； 3.2.现场销售小组的组长根据门店的春节销售指标和去年春节前各品牌销售实况，于1月20日前制定出各春节及关联主题品牌促销员销售指标，年货现场销售组组长对各品牌促销员销售达成（去年同比和指标达成率）予以跟进，并进行每日班前会分享和结果改善。 4.自1月20日起，每天班前会，年货现场销售组组长或副组长公布各品牌促销员销售达成状况，对销售进行分析和总结经验。 5.排班指导
5.1.年货现场销售小组： 5.1.1.保证每天营业时间内，年货区都有员工为顾客服务； 5.1.2.年货现场销售小组组长（即店长）在1月15日—2月14日期间须在“年货主题区”现场办公，在用餐/上洗手间/处理分店例外事件需离开时，需安排主管销售年货工作的经理或值班店长在年货区值班，严禁销售现场无经理或值班店长值班； 5.1.3.请各店于1月25日前将本店“距春节前20天”（即1月26日至2月14日）和“春节后14天”（即2月17日至3月2日）的《年货现场销售小组排班表》（含促销员）交大店部文员专人负责留档（电子文档）；须附本店去年春节同期销售客流及客单柱形图作排班依据。 5.2.收银：
5.2.1.各店收银员排班须满足1月26日至2月14日和2月17日至23日的销售高峰期时POS机100%开机，于1月20日前将本店《春节收银排班表（含后备收银员）》交大店部文员专人负责留档（电子文档）；须附本店去年春节同期销售客流及客单柱形图作排班依据； 5.2.2.店长本人须认真审核《排班表》，确保人员利用最科学、合理； 5.2.3.各分店做好后备收银员的培训工作（1月20号前完成），在销售高峰期间，后备收银员必须全力支持收银工作，确保收银通道的畅通，减少顾客排队时间； 5.2.4.春节期间，除负责春节商品销售以外（电脑部、财务部人员除外）的所有“营运主管、高级员工”都为后备收银员，各分店前台主管在1月15号前将其收银代码申请到位。 六、销售管理
1.预算 1.1.各门店销售指标：（单位/元）图表略 2.奖励方案 以门店为单位，预算达成100%以上奖励，按以下档次奖励门店活动经费：图表略 承担：达成低于85%的门店，倒数三名的店长分别扣8分、5分、3分，公司通报，并于3月10日前做原因分析交大店部经理。 3.折扣
3.1.折扣参照公司相关流程进行操作，如新店长、经理不熟悉请主动加强学习以上流程，切莫打折环节操作出错，否则损失金额部分由个人承担； 3.2.IT信息部将统一在1月20日至2月14日和2月17日至3月2日期间， 根据商品中心食品行销部提供的团购优惠政策，以及结合各分店春节销售实况，为各分店店长/见习店长/营运经理开启不同时段和相关类别商品的折扣权限；在1月18号前，将安排门店食品经理和食品主管到总部进行折扣的培训。 4.市调 在春节商品销售期间，自进场销售之日起各分店须每天安排“春节商品现场销售小组员工”对竞争店进行市调，销售高峰期必须每天市调两次；各分店市调必须有书面传真至商品中心食品行销部春节组；各分店必须保证市调数据的准确性，如出现市调错误或虚假数据，因此而产生的销售差额由相关人员承担。 5.因国产代销商品基本是按实际销售提点的，春节期间，所有的代销商品调价都必须由商品中心食品行销部来操作。 门店安排专人每天市调，将高于竞争店部分整理，并让店长、相应品牌促销员签名，传商品中心食品行销部礼品小组人员调价。同时，分店对竞争店商品销售的异常情况须即时向商品中心食品行销部采购经理反馈（如炒货、异常价倾销等），商品中心食品行销部须第一时间做出回复和处理。 6.不可退年货库存销售关注： 明细内商品属性已经清楚备注不可退，该部分商品门店需重点关注，尤其是部分结构性商品，因无供应商到店服务，门店需认真检查，确保100%陈列销售。 7.联营专柜商品： 我司不负责库存管理，商品到店后门店收货部只做登记，不做入库，年货销售结束后平时有合作门店直接转专柜销售。平时无合作门店供应商直接进行退货处理即可。 8.主推或重点单品管理： 陈列位置充分的门店采购已经在图纸上安排独立位置陈列，位置紧张的门店需在混合堆头内扩大位置陈列，确保该部分商品销售最大化。 9.春节商品邮寄服务：各分店店长跟进本店邮寄洽谈。 七、订货和库存管理
1.订货 订货门店需对订货量层层把关，合理订货。由部门主管订货，经理初核，店长本人复核。商品中心食品行销部已下放订货权限，商品中心食品行销部跟进首批到货后，由门店直接订货；不可退礼品所有订货，由商品中心食品行销部按即定备货计划跟进分批完成，门店有订货需求，可直接上传急货订单由商品中心食品行销部跟进订货，从1月25日起，必须每天上报不可退礼品当天库存情况，届时商品中心食品行销部将另行下发通知和表格。 订货：首批到货有采购根据历史销售数据报批订货，后期补货平时有销售商品按日常流程由系统自动补单，平时无销销售和团购商品按平时缺货流程由门店提出申请交对应采购经理共同确认补单！ 1.1.订货须根据本店的销售实况和参照商品中心食品行销部下发的《各店礼品库存及送货计划》，此计划商品中心食品行销部已和供应商在合同中进行约定，分店不可盲目订货； 1.2.订货时礼品属供应商直送，订单直传供应商，进口礼品订单传商品中心食品营销部，每天早上10：00和下午15：00两次订货。所有礼品都在卖场以实物立体陈列。 2.缺货控制 春节主题商品和每月的畅销商品严禁缺货，杜绝出现仓库有货卖场无货的现象，分店需做100%的铺底大检查，大店部随时抽查； 3.库存管理 3.1.所有商品首批送货时，供应商都需提供相关证件，国产礼品包括：供应商三证、厂家全国工业生产许可证、厂家卫生许可证、商品质检报告；进口礼品包括：进关证、进口商品检验检疫报告。以上证件门店收到后需保留至礼品销售结束以备查。 年货证件管理：所有年货证件，采购部已按常规商品做法，要求供应商在系统中录入，门店收货时无需再另行收取，如有政府部门检查，门店需找对应采购经理索取； 3.2.春节销售指标的制定，是在充分考虑2017年春节销售的基础上及2017年全年全店销售的前提下，结合去年同期销售的基础上制定相应的库存指标应与商品销售指标成正比。因此，门店的备货必须建立在科学、细致工作基础上，切不可过于依赖 “调拨”满足门店大宗的销售。 3.3.严禁各分店盲目备货，应根据今年总体销售指标和历史销售制定相应的备货计划，此项工作由春节年货商品销售专项小组组长专项跟进。 3.4.年货库存管理应专区存放，堆放时按供应商、品牌进行库存管理，其中单价较高的年货应独立仓库存放，防止出现往年偷吃/被盗又找不到责任人的现象，同时要关注仓库的温度是否符合礼品的储藏特点，并随时检查有没霉变；低温年货库存及冷藏，各分店店长要提前将生鲜冷藏库及冰柜安排好。 3.5.历年年货在卖场被盗的“教训”告诉我们，严禁将年货库存存放在货架加高层和堆头底下，各分店必须严格执行，否则引起损耗，将追究“直接责任人和管理责任人”的工作过失，具体按总部防损部下发的“责任承担”处理； 3.6.各春节主题年货所属部门主管，须每日做好相应年货库存跟进，电脑部协助打印《库存通知单》或《品牌销售排行榜》，防止库存过大退货或因缺货影响销售； 3.7.对外包装及相关的礼盒袋和赠品（商品中心食品行销部部须要求礼品供应商一律提供包装纸袋）需按品牌进行管理，尽量放置于靠近主题陈列区的地方，可放置在主题商品陈列道具角铁架的下方，方便顾客购买商品后第一时间能找到相应的纸袋配套和赠品。 4.礼品互调 4.1.凡年货调拨必须100%严格执行营采中心采购部下发的转场通知，另备注有买一送一或附带其他赠品的年货转场时，赠品必须随商品一起调店（含包装袋）； 4.2.商品中心食品行销部将参照往年操作模式进行年货互调，如调货由供应商配合完成，商品中心食品行销部将直接出退货通知给分店，并注明需配合到位时间和车辆安排，因转货商品几乎都是兄弟店急缺或有顾客订货商品，相关转出门店必须按退货通知上标注的时间配合完成；另为避免供应商将我分店库存退出转给其他系统销售，分店在接到供应商提供的退货通知时，请务必注意退货通知上必须有商品中心食品行销部月饼小组成员签名，而且有接受分店明细，以备查。 4.3.因自身销售所需（团购订货待出货），无法执行商品中心食品行销部转场通知的，店长本人须与商品中心食品行销部经理沟通，同意后可以不予执行； 4.4.凡因无上述情况而不执行总部统一调拨的，给予门店店长行政处罚，如造成直接经济损失（销售损失的—商品中心食品行销部提供相应数据），予以相应的行政处罚并追责。 5.年货退货及关联主题高库存处理完成：
5.1.各分店在3月4日晚调整恢复原陈列，其营运标准同步跟上，并为第二天的销售做好准备； 5.2.年货应退货的商品（含赠品）要分供应商、分品牌、分包装箱（要求原装箱退货必须预留）专区存放，防止漏退； 5.3.各分店根据商品中心食品行销部下发的退货通知，按要求执行退货，退货给供应商后，其商品实物须与电脑系统库存为零，才叫退货完成； 5.4.各分店剩余库存年货必须在正月十五后10天内清退完成，即在3月12日（含）前完成；凡因工作过失导致商品漏退或虚拟库存未及进处理的，追究直接责任人与管理责任人的责任。禁止强行要求供应商进行虚拟库存的退货，针对此类供应商投诉，经查核是分店原因造成，由分店承担相应责任。 5.5.商品中心食品行销部须针对各店关联主题商品所致的高库存做好清退工作；各分店对高库存的处理不仅限于与商品中心食品行销部的沟通，还应积极的与各兄弟门店沟通，确保高库存能及时有效的清理，严禁春节后各分店库存金额大幅攀升，否则追究采购与分店相关人员的责任。 八、检查与评比在1月中旬对各分店春节主题陈列及现场气氛进行公开评比，检查各分店陈列标准、库存管理、现场管理等是否严格按照总部下发的通知要求执行，是否高标准、严要求做好每一个细节，同时督促分店提升各项工作标准。 1.评比时间： 2018年1月15日至25日； 2.评比小组成员和评比路线： 略 3.春节陈列评比具体要求 3.1.评比计分方式：按评分表各细项实际得分计算（略）； 3.2.评分依据及规划 3.2.1.现场评比小组依据不同项目检查表对所有门店进行评分，并记录相应的优点或问题点（略）； 3.2.2.对优秀图片或问题点图片进行现场拍照，并制作成PPT总结本次评比和点评好与不好的门店并分享。 4.评比奖惩办法 大卖场门店分别设立第一、第二、第三名，处罚最后两名；综超门店设立第一、第二名，处罚最后一名。 4.1.奖励（略） 说明：此次评比奖的优胜者得分需超过80分，否则不享受奖励。 4.2.处罚 排名最后一名的分店：大卖场门店给予该店店长全公司通报批评，主导春节现场销售的营运经理或主管各扣5分处理；综超门店给予该店店长扣5分处理，主导春节现场销售的主管扣3分处理。 排名最后二名的分店：主导春节现场销售的大卖场/综超营运经理或主管各扣3分处理。说明：排名最后一二名的门店，如评比得分超过80分，则免于处罚。 九、部门配合1.商品中心食品行销部 1.1.按春节工作进度表跟进执行到位。 2.大店部 2.1.大店部经理按排对门店食品经理和食品主管进行培训； 2.2.大店部经理按陈列评比路线进行陈列评比。 3.工程部 3.1.对公司领导已审批通过的《资材申购单》，跟进购买并按时配送到指定的门店。 4.营销部 4.1.春节主题VI跟进，1月10日前制作好并配送到门店； 4.2.对各门店气氛布置进行全面规范和现场指导。 5.IT部 5.1.按时开通门店相关人员的折扣权限； 5.2.完成后备收银机的调配。 6.人事行政部 6.1.车辆安排，配合春节专项工作检查和评比。 精彩荐读 3.1800平，被称“小盒马”，五线城市的新零售怎么搞？山东博商开出龙口首家“精致生活超市Binso” 编辑：东风 执行主编：刘朝龙 来源：龙商网&《超市周刊》 |
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