当我还是珠宝新人，那时候的销售就只有一个想法，成单！ 随着自己对产品越来越熟悉，接待的流程也越来越自然，慢慢地，我发现，销售不只是要学会怎么卖，更重要的是，要懂得顾客为什么要买。 这个感悟是哪里来的呢？ 通过每天分析成交的订单和没有成交的订单。 成交的订单，让我找到了能打动顾客的点； 没有成交的订单，帮我找到了自己的欠缺和可以提升能力的空间。 当我持续分析一段时间后，我开始懂得了顾客的消费心理。 
这时有人会问，每天进店的顾客很少，对于接待经验的积累，会比较慢，有没有其它方法能读懂顾客的消费心理？ 有的。 当你沉浸在学习销售技巧的时候，你可能忘记了一点。其实，你自己本来就是顾客，只是消费的产品不同而已，其中的心理历程是大同小异的。 有没有这样的经历呢？ 当你为了买一件产品，在讨价还价时，那时候你的内心是什么想法？有时候，你也觉得价格确实蛮划算的了，但你还是尝试着，去找卖家要更低的价格。 相信大部分人都有经历过，如果你没有的话，赶紧去体验一把讲价的过程。到时候，你再回想，就会知道顾客为什么要跟你砍价了。 很多珠宝销售顾客，在接待顾客时，都只是站在卖方的角度做事。所以会给顾客一种感觉，你就只知道卖卖卖，你有没有听明白我到底想要什么？ 当你把自己放在买方的角度，很简单的一个比喻，你就是陪着顾客一起来买东西的朋友。这时候，你的想法不是让顾客买东西了吧？而是怎样让她选到合适的产品，品质又好，款式漂亮，价格又适中。 静静想一下，是不是这样子？ 
有人做了珠宝销售半年，学了一些珠宝销售技巧以后，也成了不少单。他问我，有没有更快更直接的方式，可以读懂顾客的心理。 他觉得，积累经验需要比较长的时间，换角度思考又不一定猜对顾客的想法。 那我告诉你，还有一种更直接的方法，就是，问顾客。 绕了一个大圈回来，原来问顾客是最直接、最有效的方式。 一个顾客，代表着一种类型的消费群体。虽然说，研究一个顾客，不一定能读懂一个群体。但是，只要你养成问顾客的习惯，你就会有这样的收获。 坚持做3个月，你对客户群有初步的认知； 坚持做6个月，你开始找到了销售的真正门道； 坚持做1年，你会感觉自己的销售又上升了一个层次。 问题又来了，你说，有些聊得比较好的顾客，可能会告诉我。但是，有些人连我说话都不听，更别说告诉我内心的想法了。 没错，这是一个很好的问题。想直接问顾客，关于购买时的想法，是要分时候的。 什么时候最适合问顾客这方面的问题？ 怎样问才会让顾客觉得自然？ 这个，留给你们自己思考的空间。 |
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