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怎么制定销售人员的工资?

2018-02-13  凯腾生物

销售的工资设计历来都是企业薪酬管理的重点,它涉及到行列、产品、渠道、品牌等多种因素。科学合理的工资方案可以有效调动销售人员积极性,使企业建立一支忠诚稳定、充满活力、竞争力强的销售队伍,从而使企业保持良好的发展态势。


那么,销售的工资怎么设计合理呢?

现在,销售工资设计基本上都是采用“底薪+提成”的“提成制”。这个工资方案设计的基本逻辑是,用销售额考核替代公司的日常管理,用数量激励刺激业绩增长。在他看来,销售员都是现实主义者,多劳必须多得,没有激励就没有动力,激励越多,销售业绩越好。


实际上,这个方案在短期内的确有效,长期看,弊端很多,首先,它把销售员与企业的关系定格在雇佣与被雇佣这种脆弱关系上,员工只要销售业绩并不承担企业发展责任,没有人愿意拓展新市场,开发新客户。对销售员来说,只要学会卖东西,我在哪家公司都一样,使得销售人员特别是有客户资源、有工作经验的销售人员待价而沽,经常跳槽。很难想象,流动频繁、素质低下、只要业绩并不承担责任的销售队伍能给企业带来良好效益。

所以,设计一套合理的工资方案或者薪酬体系,通过它使员工与企业紧紧地粘连在一起,员工靠这个体系获得更大发展空间,企业需要这个体系回报员工的贡献,形成生死与共的利益共同体,建立起一种任何对手都无法复制的企业文化,使企业始终保持发展优势,是销售工资方案设计的最高境界,其核心要诣是:对内具有激励性,对外具有竞争力。


目前,在销售薪酬设计实践中,出现许多比较科学的方案。这里,简要介绍两种:“底薪+奖金制”、“底薪+提成+奖金制”,供题主参考。

一、底薪+奖金制。其基本模式是,首先设定一个销售目标值,如每月达到销售额100万元,奖金8万元。如果低于100万元,只拿底薪,没有奖金,等于100万,8万元奖金到手,高于100万元,除了8万奖金外还有超额奖金。

二、底薪+提成+奖金制。这个方案是上一个方案的升级版,强化了“底薪+奖金制”的优点,修补了缺陷。其变化主要是设置了提成,而且只要有销售额就有提成。这种模式更加完善,已经被许多企业采用。

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