价格异议不要怕，议价路线八大法！

任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议，其中很多销售人员都说自己公司的产品不具有竞争力，把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上，价格不是客户购买与否的绝对因素，价值才是绝对因素。销售人员处理价格异议可以采用以下对策：

一、让客户明白价格和价值的不同。当客户提出不能接受产品价格的时候，销售人员要学会用价值比价格，让客户了解到价格与价值之间的差异。为什么宝马轿车售价那么高，却仍旧有众多客户愿意购买?因为宝马质量非常好，而且拥有良好的售后服务，更重要的，它是成功和尊贵的象征，所以客户不在乎价格。客户关注的是宝马的价值而不是价格。

二、“隔离”策略处理客户异议。当价格成为某客户的问题时，销售人员应该尽快将该客户带离现场，以避免感染其他客户。

三、设法证明产品价格的合理性。如果客户认为竞争对手的产品价格合理，你的价格太高，你应该设法证明价格不同的原因，证明你的产品价格的合理性，如竞争对手比本公司的规模大或小。如果客户想购买某种廉价产品来代替销售人员推销的产品，销售人员应设法将两种产品对比，证明自己的产品能为客户带来的特殊利益。

四、优势比较处理客户价格异议。遇到这种情形，销售人员可以采取比较优势的方法，以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较或采取示范方法，将自己的产品与劣质的竞争产品放在一起做示范表演，借以强调自己产品的优点，从而说服客户。

五、强调优点处理客户价格异议。当客户对产品价格提出异议时，销售人员应多强调产品的优点，强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。

六、酌情调价处理客户价格异议。如果客户对产品的价格有异议，销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。

七、不要一味地降价。当客户提出价格异议时，降价不是万能的，因为即使将成本价300元的产品以150元的价格卖给客户，客户还是会认为你赚了他的钱。销售人员不能把客户的忠诚度建立在价格上，而应用产品的质量和优质服务去吸引客户。

八、用较小的计价单位报价。对于某些可以大量出售的产品，如果以吨为单位计价每吨1000元，但许多客户只购买少量的，如果100斤或200斤，销售人员就应该以每公斤的价格向客户报价：每公斤1元。这样的报价要比每吨1000元的报价更富有吸引力。