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任殿军 荣康生态农场 笔者从事猪场技术服务多年，曾做过饲料公司客服、兽药公司客服、自助经营兽药门市部十几年，对职业兽医这个群体还是有一定认识的。在兽药这个圈子里，这些年“营销”大行其道，也可以说“忽悠”盛行，使这个圈子鱼龙混杂、良莠不齐，甚至存活了一大批假冒伪劣的企业。 通过十几年的行业激荡，未来表现出一些新的趋势。 首先我们要看过去十几年兽药生产企业现状。大多数企业研发投入极少，有个研发部也是挂个牌没有职员，还有一些有几个配方师、调剂师，干的也都是在组方上调整调整，含量上变化变化，换个包装就是新产品。再看生产能简则简，控制生产成本就是扩大效益，有GMP车间不一定用，因为运营成本太高。销售才是重头戏，销售手段五花八门，不断推陈出新，一浪高过一浪。你订货送奔驰，我订货送宝马。你组织去香港，我去新马泰。在一轮高过一轮的促销竞赛中展现“实力”。会议形式更是五花八门，现场会、酒店会、旅游景点会，会会相连。概念营销充斥：靶向技术、分散体技术、纳米技术一代超过一代。 再来看看兽药经营企业的现状，一是从业者素质参差不齐，有七八十年代老兽医、有畜牧部门家属、有下岗职工、有外行转过来的竞争者，少数是兽医专业毕业的从业者，这样会出现兽医精神缺失的局面，多数都是惟利是图，可以不顾客户死活，只要赚钱什么都敢卖，为了销售夸大作用、编篡卖点。 作为一名执业兽医要具有兽医精神。什么是兽医精神？我认为就是把动物的生命与健康作为使命，把禽畜养殖效益作为第一目的，以此为工作出发点，诊疗有原则，销售有准绳，售卖不能违背兽医精神。在这个兽医精神缺失的时代，作为从业者实际上在尝试着于此带来的苦果。养猪场难进、脸难看、事难办。兽医没有在技术服务上下功夫，反而在销售环节中大做文章。逢年过节必送礼，还帐必请客，大会接小会，旅游国内到国外。真好比客户是上帝兽医是孙子。这中间还产生了一个道貌岸然的骗局，“猪场防病靠保健；治疗型兽医要转变为预防型兽医，预防型兽医要转变成保健型兽医”。五花八门的保健产品、保健方案接踵而至，大会说小会讲，貌似很有道理，养殖户很是相信，用把东家用西家，家家不防病，看见销售进门，又怕、又烦、又仇视。喊了多年的预防、保健，病越来越多，治疗难度越来越大，真是个大骗局。养殖靠环境、靠管理、靠防疫、也要靠兽医。我们学的是西方的集约化养殖，引入的是高生产性能的新品种，可我们没有学或者做不到西方人的养猪间隔、猪舍环境和科学的管理。所以我们总发病，病怕了就用中国人的思维去防、去治。现在的猪病就是中西方结合的怪胎，我们从国外引入了最好的品种、最好的饲料，而我们的PSY却每况日下。 未来的行业现状。首先是兽药生产企业。生产企业应做好：“产品研发、生产、营销”。服务是经销商的存在价值，生产企业不做或只做高层次的服务，没有自己独特的产品与技术，企业就失去了存在的意义，不能影响行业、促进社会进步的企业没有存在的必要，一味的模仿、抄袭根本没有前途。营销也是生产企业的主要功课，营销需要宣传、需要促销手段，但营销的80%是在厂内完成的，产品定位、形象打造、核心技术、质量的竞争力在产品出厂前已经形成，营销即产品自身吸引客户的能力。会有个别起步早的企业能做到门类齐全、综合竞争力强，猪药、禽药、甚至疫苗都做，口碑还很好。越是晚起来的企业，也要突出品类、特色鲜明，只有在某一方面做的出类拔萃才有机会，一个成熟的行业做不到领域内的前2名，日子会很难过。 兽药经营企业会逐渐形成自己的经营特色，即核心竞争力，没有形成特色的经营企业将是被淘汰的对象。经营企业的行业本质是服务，围绕服务做文章会形成三种企业类型：一是客情型经销商，二是赊销型经销商，三是技术服务型经销商。技术服务型经销商的核心是诊疗技术，诊疗技术是兽医存在的价值，治疗型兽医要被预防型兽医、保健型兽医替代的言论是伪命题。在相当长的一段时间内100头母猪群一下的小规模猪场不会消失猪群健康问题仍然是最大的威胁，不能把猪病控制住就得不到客户的认可与尊重。只是猪场的诊疗与散养户不同，现阶段是群防群治，运用专业的兽医知识从流行病学、症状观察、解剖化验等方面综合判断，全面、准确的诊断猪病。治疗方案不仅要对症、对因下药，而且要考虑环境温度、空气质量、饲料采食量、营养浓度、投料方法、投药次数、饮水控制、青绿饲料的添加等多方面的配合手段。当然客情培养、营销手段、适度赊销、技术服务在实际经营中需要融会贯通，并非互不相容，这与每个人经营风格有很大关系。只是个人认为作为经营企业要有自己的经营特色，技术服务型经销商要做好诊疗实力的打造。 总之作为一名执业兽医师不能人云亦云，要坚定从业信念，饱含兽医精神，做一个有良知、有实力的技术人员，为当前疾病繁杂的养猪行业贡献自己的力量，赢得专业技术人员应有的尊重。 |
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