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销售自主开发客户的效果不明显，或者是分配的客户线索反馈不理想，当出现这两种情况时，往往会被定义成“客户少”。 但是，打开客户联系表或者CRM的时候，又会发现客户总量其实并不少，只是能做到深入沟通和有望签约的客户不多。 客户少的表现有哪些？1、意向明确的客户少 有明确需求共鸣或者是有望签约的客户数量太少，达不到希望的结果预期。 2、可深入沟通的客户少 有相当一部分客户，沟通的不够深入，感觉客户总是在防备什么，不愿意谈的太多，而销售又感觉束手无策，无从破局。 3、客户推进难度大 每次沟通感觉客户都是在应付，要想推进客户向前一步困难重重。很多客户让销售感到不作为，但又不拒绝，就那么一直拖着…… 4、新客户开发乏力 新客户开发总是不尽如人意，开发效率太低。销售又感受到无从下手，有劲儿无处使，靠勤奋似乎也解决不了这个问题。 不能让这种现象持续蔓延下去，否则销售的积极性会受到很大的打击。 针对客户少的现象，我们通过一些采样数据，把这类销售手中的客户，大体上做一个分析，看一下客户分布的情况。 整体客户状态分布如下： 意向明确的客户——那些与销售沟通比较顺畅，对产品表现出浓厚兴趣的客户； 在跟进的客户——那些已经找到明确对接人，且没有明确表示拒绝的客户； 放弃客户——那些明确拒绝的客户。 在跟进状态下的客户分布如下： 有效沟通——与客户在业务层面有明确较深入的交流。 在跟进的客户中，真正做到有效的深入沟通的客户并不多，大部分都是一次沟通后，便没了下文…… 通过分析后，发现大部分客户在沟通的路上“夭折”，且很多“死因”不明。可以做到深入沟通的客户不足10%，而且这些可深入沟通的客户签约率还不一定，怎能让人不焦虑？…… 导致这种现象的原因有哪些？1、客户沟通质量不高 那些愿意花时间跟销售沟通的客户，说明客户是有兴趣了解的。只是大部分客户可能仅仅停留在1-2次的沟通就结束了。 不能简单的把所有愿意沟通的客户都等同于有意向的客户，这些客户存在两种可能的情况：一种是客户真的只是了解一下，另一种情况就是了解的过程中并没有感受到产品能给客户带来价值或者是感受到的价值与心理预期落差太大。 2、目标客户甄选有问题 普适性的产品是非常非常少的，特别是 to B 型的产品。如果产品是普适性的，那么对销售本身的依赖也会大大降低。 每种产品都有其自己相对明确的客户群体。如果目标客户选择错了，做的再多也是徒劳，只能平添烦恼。方向不对，没有理想的结果也就顺理成章了。 3、线索获取方法问题 挖掘新客户的常用方法也就那么几种，但是针对不同客户群体的挖掘，其策略和方法是有区别的。 有些产品可以通过电话、陌拜等传统销售方法，就可以达到目的。有些产品可能需要市场驱动，销售跟进，通过活动、会议、展会、广告等方式获取线索，销售再跟进促成。 如果采用的方法不得当，挖掘客户的效率就很难达到预期目标，同时，在团队组建过程中也会浪费大量的时间和成本。 如何有效避免这一现象？1、提升沟通质量 说一千道一万，销售就是一个沟通的过程。沟通内容是决定沟通质量的核心条件，需要在沟通内容方面多下功夫，思考思考对方愿意沟通什么？想沟通什么？对方沟通的目的是什么？如何沟通才能与客户产生共鸣？（可参考之前的文章《好产品，客户为什么不买帐？》，这里不做详解。） 2、改善跟进方法 一般情况下的跟进，都是接着上次沟通中确认的下一步安排来进行，或者是更为普通的做法“……上次沟通的事情您那边怎么考虑？”这种方式，在一定程度上会给客户造成压力。 还有没有别的再跟进方法？比如：产品和客户需求的结合点方面，又发现了可以带给客户惊喜的地方？（哪怕是假装发现。）甚至是在跟客户交流过程中有意识的隐藏一部分，或者是可以对客户产生刺激的其他客户的一些积极反馈…… 把这些有可能让客户感受到关怀和刺激的内容，在后续跟进过程中传递给客户，而不是给对方传递一种压力，客户接受起来会不会跟容易些？或者是在跟进过程中又找到了新的沟通点？ 3、理解目标客户属性 目标客户群体分析是一个很科学的事情，现在流行的说法叫“客户画像”。 从业时间比较长的老销售，可以凭借自己的经验进行判断。而一些新销售或老销售遇到新产品，普遍会遇到目标客户甄别不到位的问题。而这个问题会导致销售在“摸索阶段”效率低下，如果不能快速解决，将直接影响积极性。 可以考虑从客户的业务属性、公司规模、财务实力等等多个方面，把目标客户做一个较全面的画像，让销售更清晰的找到开发客户的方向和甄选客户的方法，并且在业务开展过程中再不断的优化。 这样做可以保证销售在业务开展过程中不断得到积极的反馈，感受到目标客户越来越清晰，这种反馈也是对销售工作的一种肯定，能形成正能量的循环。（不断完善的客户画像，也是一种正向反馈，不要仅仅认为业绩才是反馈。） 4、重点突破 销售大体上可以分成两类，一类像机枪手，一类像狙击手，前者是扫射，后者是点射。 特别是一些专业性比较高的产品，联系客户的数量和最终产生的业绩质量是不成正比的，这种情况下最好的选择是“狙击”。 上兵伐谋，找准一些目标客户，需要在行动前，事先策划好怎么攻，然后再行动。打开一个缺口后，后面的进展就会顺利很多。 “狙击”方式有一个注意事项，不一定要选择那些知名度高的“大客户”，核心考量的条件是业务匹配度和产品适用性。以往，按照从众心理的思维方式会认为，某知名客户的选择，对其他客户的选择会有正向刺激。而实际上，有可能会给自己挖个坑……毕竟知名企业是少数，还是找到能代表更多普通客户的代表最为宜。 销售如果感觉到没客户的时候，可能很大的原因就是销售得到的“积极反馈”太少了，这是一个非常敏感且危险的时期，如果不加以干涉，渐渐的销售就会失去动力。 销售本来就是一个解决问题的工作，最影响情绪的不是问题多少，而是找不到破局的办法。当销售产生了某种抱怨或不理想状态时，也许，真的遇到了一些坎儿……以此类推，当发现销售失去动力的时候，不能简单的把这种非理想状态，直接归咎于某种原因，甚至直接划入工作态度问题去看待，需要系统化的去认知。 |
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