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随着时代的发展，如今遍地开花的母婴店已经不像十几年前那样，开个店就能赚钱，国家政策调整、供求关系失衡、电商冲击、同业竞争等问题使得部分母婴店的发展停步不前，但导致这一问题更多的可能是母婴店老板自身经营管理方面存在的不足。那么，自身经营管理有哪些方面可以改善呢？如何提高盈利能力和竞争优势呢？ 六个关键词：商品管理|会员管理|团队管理|促销管理|售后管理|成本管理 上一期我们探讨了商品管理和会员管理两个方面，本期我们接着交流一下团队管理和促销管理。 团队管理 1.团队管理常见情况： 团队缺少关键技能和知识及解决办法；团队的计划不连贯；团队成员的情绪；团队分工不清，人员责任不明；追求短期目标；团队中经常有制造混乱的成员；团队成员之间缺少协同工作的习惯。 2.管理要素： 目标一致：当员工的思想不统一、意识跟不上(不主动、不想干)、考核不到位等，再好的措施也得不到好的执行。“思想统一”不仅是喊口号，更是遇到问题不退缩、不迟疑的保证、是提升执行力的最大保障。所以要想带好一个团队首先要把部门目标与公司(组织)目标紧密结合起来并可行的落实到团队每个成员头上，围绕公司的中心目标来分解自己的工作并毫不怀疑的去执行，各级管理者一定要层层分解、宣贯、检查、处置，只有这样才能形成合力，只有这样才能把大家的精力、激情集中到一起共同前进。没有目标的团队只能是一群散兵游勇，没有目标的管理就是“一盘散沙”。 激发潜能：善于尊重，己所不欲、勿施于人。管理者要学会尊重你的团队、热情帮助团队成员，奉献你的赞美，要主动关心员工的工作和生活，比如员工过生日号召(形成制度化)全体团队人员每人主动送上祝福卡片或其他礼物，让团队的每个人都能感受到归属和爱的存在…… 善于倾听。管理者要经常认真倾听部下的意见、想法并善于正面引导，要与员工交朋友，通过沟通了解员工对将来个人发展的打算，尽己所能满足其需求，倾听员工的苦闷，做好一个被宣泄的对象，当员工对工作和前途感到渺茫时主动进行安慰和开导，帮助他/她消除顾虑和压力……; 善于授权。管理者要在明确的目标要求下，让员工有能力与权力去做事并对结果负责，但授权要注意监控，当下属专业知识和业务能力不足时要言传身教提升下属的操作和管理市场的能力…… 善于激励。激励就是力量，激励可以诱之以利，也可以惧之以害，但是最有威力的激励是改变心态。一个人不断成长的关键是――心态。(经常调整自己的心态，改变自己消极负面的状态)。要以结果为导向，关注就是事实要善于引导下属将思想、注意力集中于光明前景(结果)。 树立标杆。一个团队中成员素质、能力参差不齐，管理者不但要帮助能力弱、业绩差的“短板”成员来提升整个团队的业绩，更要注重培养工作业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属把他们树为标杆，在例会中介绍推广他们的优秀业绩和成功经验以带动整个团队更好的士气。 创建学习的氛围。学习最主要的是静下心来去除浮躁，如果心都静不下来，何谈学习氛围？人在焦躁的情况下做出的决定往往是错误的。 激发团队：团队是由人组成的，激发团队的内动力首先要着眼于团队内部的每个成员。这对管理者提出了很高的要求，但有思路和途径可以遵循。 3.管理工具 建议可以根据自己的团队实际情况选择适合自己的一些管理工具（同时可以结合钉钉、微信等，以及企业现有的管理工具），如下图所示： 促销管理 促销的定义 第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 第二、促销是一种战术性的营销工具； 第三、促销是利益驱动购买； 第四、促销是追求结果的销售行为； 第五、促销对冲动性购买有效； 第六、促销不以营建品牌为宗旨； 第七、促销是“AIDA法则”的体现； 第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法； 第十、促销是一种市场竞争手段； 第十一、促销不是变相广告。 第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具； 第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品； 第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素； 销售促进的七个市场作用 1.缩短产品入市的进程； 2.激励消费者初次购买，达到使用目的； 3.激励使用者再次购买，建立消费习惯； 4.提高销售业绩； 5.侵略与反侵略竞争； 6.带动相关产品市场； 7.店/节庆酬谢。 促销活动的原则 1、定位原则：产品要卖给谁？你要打败的竞争对手是谁？你的促销活动要达到什么样的指标（经济指标、知名度指标、美誉度指标、忠诚度指标等）？ 2、进攻原则：注重行动，必须全身心地投入到你的促销活动中，主动进攻。 3、集中原则：集中优势兵力打歼灭战，即将所有可以利用的力量用于实现你促销活动的目标。 4、机动原则：要寻找与众不同的处事方法、把握机会的方法、认识问题和解决问题的方法。 5、合作原则：充分发挥团队的力量 6、情报原则：在促销中，信息量愈丰富愈好，点子愈多愈好 7、统一原则：统一思想，统一计划，统一行动 8、民主原则：把职工的意见、专家的观点、个人的思路融会贯通，作出可执行的方案。 9、经济原则：成本最小化，用最少的时间和经费开支，不断寻找实现目标的方法和实现目标；利润最大化，用同样的投入获取更多的利润。 10、促销预算及控制： 确立促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少；确认目标及策略以使公司能达到预期的目的；决定开支的数目；随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 促销活动的流程 确定促销目标 制订详细的促销计划，计划内容应该有： （1）目标单一且量化； （2）促销主题：在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花； （3）时间具体到日，最好有一个日程表； （4）地点具体到促销现场，之前要和经销商沟通好； （5）pop、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施； （6）场次、现场布置要求、现场促销流程； （7）人员培训： a、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； b、工作程序培训； 工作职责培训： a、促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望； b、包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等； c、产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放； d、促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等 e、及时完成并上交工作报表 销售技巧和售后服务方面的培训： a.服务态度与销售技巧的培训； b.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送； c.明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为； d.促销跟进办法； e.结果评估办法等等。 准备充分：准备要解决的问题有： （1）促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？ （2）这些东西有没有如期到达销售终端？ （3）到达终端后有没有按规定进行陈列？ （4）现场促销人员够不够？ （5）他们有没有统一的促销宣讲内容？ 影响宣传品成功的因素： a、陈列点必须醒目、安全。 b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息；c、高度位置，太高和太低都不适于阅读； d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小； e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况； f、应注意的方面： 促销必须跟进：厂方、代理、业务员和促销员，其中各自发挥的作用是不同的。厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传；代理商则侧重于调动业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销肯定成功。 促销一定要总结：促销活动效果的评估是非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯穿于促销的整个过程。 （1）.活动所设定目标的达成； （2）.活动对销售的影响； （3）.活动的利润评估； （4）.品牌价值的建立； （5）.结果分析、统计、分析、诊断。 促销的类型（常见类型） 代金券、买赠、降价促销、有奖销售、竞赛、展销会、会员制促销、换新促销、服务促销、积分促销、赠品促销、展示促销、赞助促销等。 促销范文 推广促销活动策划书编写要点：由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。 促销活动的实施过程中问题的处理 1、及时发现问题； 2、及时解决问题； 3、及时上报问题 盲目促销的表现 “搞促销”已经成为中国企业在经营中使用最多的词语。企业的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促销，有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销活动都有盲目的成分。（常见的盲目促销事例如下） 1、销售旺季要来了，我要搞个促销； 2、对手在搞促销，我们也要搞促销； 3、目前销售状况不令人满意，搞个促销刺激一下； 4、某个产品滞销，不如作为赠品帮助其他产品提升业绩。 如何进行有效的促销 1、促销要有目的 2、促销要有整体规划 根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡；在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力；配合新品推出的促销活动；根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻止 如何加强促销活动的执行力 从促销活动执行的角度来看，再好的促销方案离开执行也只能是一纸空文。辛辛苦苦做调研、分析，反复思考和论证出来的促销方案，实施的时候没有按照原本的要求执行，结果和原先预计的效果相去甚远。这一直是困扰营销工作的突出问题。那么，怎么才能加强促销活动的执行力？ 促销活动要有可操作性 1、促销活动具有现实可行性； 2、要考虑到促销活动的适应性； 3、促销方案要尽量细化； 促销方案中一般应注意细化以下几点： a.人员的安排； b.相关物料的准备； c.推广活动环节的设定； d.费用预算； e.促销活动时间安排。 方案要得到各级人员的认可： 1、充分的前期沟通； 2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。 促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握：提前下发活动方案；将促销方案内容分解。 建立促销活动的督导机制 1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执行；2、各区域市场应该有活动的主要负责人；3、建立促销活动评估机制。 |
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