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做生意怎么能凭感觉，要靠数据。 一天卖6听奶粉，15天进一次货，月平均销量200听，我的“利润最大化库存量”是多少？ 我认为做好母婴店的库存管理，需要思考以下几个问题：
带着这几个问题，往下看。 如果我们一家母婴店，能在销量最大化、利润最大化的基础上，控制一个合理的库存，那么也就意味着我们的库存达到一种理想的状态。 库存积压过多，会造成资金积压，周转困难，盈利就更困难。经常有些母婴店老板抱怨，一年到头，就是赚了一堆库存。这就是库存不良所造成的结果。 相反，如果库存不足，该有的商品没有，就会造成总是不能满足顾客的需求，也就会影响母婴店的整体业绩。 所以，我的第一个主题就是研究低库存保障体系建设。 我会从四个方面来谈： 【一】市场库存 市场库存也可以理解为市场容量。 例如：XX镇，奶粉的市场总容量是1000听，这个镇有10家大大小小的店在销售奶粉，每家店的销售量是不同的，XX店可以占到十分之一的市场份额，也就是100听左右。有了这样一个市场数据，在确定奶粉品牌进货量时，就有了一个重要的参考。 上例对市场库存的分析中，需要两个数据： 一个是市场总容量；一个是竞争对手各占区域市场内的市场份额。 有人可能会问了，这些数据由哪里来？ 其实我们作为母婴店经营者，平时也要由网站、社区等方面去了解当地消费节构、消费习惯、消费能力等。当然，最快的方法，还是从奶粉品牌的市场人员、经销商那里了解到这些数据。还有最笨的方法，我们可以采用走访调查的方式，来估算出竞争对手的销量。 这样，由市场库存，我们就可以大概算出，我们店铺的总库存在多少，同时也能知道主要品牌要多少库存量才合理。 【二】店铺的最低库存 一家母婴店库存的多少与店铺面积、柜台节数并没有多大关联。 有一家店铺只有70平方，奶粉的库存达到近400听，而另一家店，店铺面积有200多平方，奶粉库存也只有400听。 那么，最底库存与什么有关呢？ 答案是与销量有关。 一家店铺最底库存要在多少，与销售量是有直接关系的，所以计算一家店铺的最底库存是多少。 凭我多年经验认为： 月平均销量除以2就是这家店铺的最低库存。 我们知道了最低库存，也知道了市场库存之后，这些只是理论上的大概数据，我们还要知道一个重要的数据，只有知道它对我们的经营才会有利，这个数据就是“合理库存”！ 【三】合理库存 什么才是一家店的“合理库存”呢？ 我在前面有提到过，所谓合理库存，概括起来也就是能让店铺利润最大化。 在这里，我可以先回答开篇所提到的4个问题前2个： 第一个问题：首先要做好先进先出管理，母婴店做好先进先出管理的意义是，我们可以尽量在保质期内将更临期产品销售出去，避免出现“后进先出，先进后出”给店铺带来因为效期所带来的损失。 第二问题：是避免无效单品的产生，所谓无效单品也就是一款商品，进来后就销售不好，这也是采购判断失误所造成。为了避免无效单品的产生，要求经营者对市场行情及消费者需求动向做一个了解。这样在采购时才会有得放矢。 母婴行业作为一种资金密集产业，谁都不想有太多的库存积压，所以每个老板都想降低自己的库存，加快资金的周转。要解决这个问题，并不难，只要回答以下问题，母婴店就可以制定一个合理的库存了。
举个例子： 根据上面几个问题，假如某母婴店奶粉销售，店铺一月内平均日销量为6听，每隔15天进一次货，一天可以到货。店铺最低安全库存量为100听。 可以根据合理库存的公式计算： 日销量平均数×(订单间隔天数+运输途中天数)+最低安全库存量=合理的正常库存控制数。 即：6×（15+1）+100=196 则这家母婴店的奶粉合理库存应保持在196听左右。 当然这是计算出来的数据，我们一家店铺要始终保持一个合理的库存，仅有这样的一个理想数据还是不够的，就像我们一个人要减肥一样的，计算吃多少、运动量多大，能够减多少，但控制方面还在个人。 库存控制有两条主线： 一是库龄控制。 我们前面有一个母婴店经营者的问题，是如何控制季节商品库龄？ 事实上，季节商品并不等于滞销商品，因为还要看你的采购库龄，比如夏季主推季节商品品牌，采购库龄可以延长，而附带品牌，由于其生命周期较短，所以采购库龄也相应要缩短。控制季节商品的库龄主要还是到了门店之后的门店库龄，一般来说门店库龄最多不超过50天。 另一条主线就是要每天查看库存报表，并参考销售报表，“以销定进，以存定进。” 所谓以销定进，很好理解，每次进货要按品类将销量排在前三位的，做重点考量，要把虽然销量没有排在前三位，但是有上升趋势的产品做第二重点参考。 以存定进就是要根据库存存货情况来确定，对于库存大的品牌要停止或少量订购。 另外，我们每天查看库存报表，还有两层含义。一是看总库存量是否合理；二是查看每个品类（尤其是食品）的库龄，对于由进货入库之日超过15天、30天、45天库龄的单品要特别标注出来，以便及时采取处理措施。 【四】库存周转率 我们判断一家母婴店的库存是否合理，还要有个硬性指标，就是库存周转的次数，也可以叫库存周转率。 以奶粉为例，从我多年经营管理的经验来看，一家店如果每月能周转1.5到2圈以上，就是不错的库存周转了。当然，周转的次数越多，越代表这家店有活力。正像我们有句话，母婴店的周转力，也就决定着店铺的赚钱能力。 计算周转率的方式也很简单，即为月总销量除以最低库存。 比如我们一家店月销量为300听，平均库存为200听，则这家店的周转率为： 300/200=1.5，即一个月周转1.5次。 好，到此，在母婴店低库存保障体系这一主题里，我就将母婴店的市场库存、最低库存、合理库存、库存周转的概念及计算方式均讲解清楚了。 总之，要保障母婴店低库存运转，就要在控制合理库存的基础上，提高库存周转率，正像一个人，要保持体型，除了要控制好体重之外，还要加强运动，这样才能保持好体型。 这里有就有个新问题，那就是如何提高母婴店的库存周转率？下期再会。 |
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