如何在销售中占主动带节奏让顾客跟着自己的思维走？

谢邀！

作为一名技术顾问，我并不直接从事销售工作，但现在都崇尚顾问式销售，因此参加过不少销售方面的培训，其中有个专题培训，就是培训销售人员如何通过问问题来引导客户，从而完成一次销售动作，分享出来，销售大咖勿笑，如觉得有用，请顺手点赞、转发。

关键内容摘录如下：.

如何通过问题引导客户开口，如何通过问题测试客户的反应，如何通过问问题掌控沟通进程，这些都是需要磨砺的，就好比有经验的医生，通过望闻问切，从而提出最好的诊断建议。

方法主要从6个方面来阐述：

一、触发客户的好奇心

触发客户的好奇心，给客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

二、加深客户的痛苦

客户为什么迟迟不愿意下单？主要有以下两方面的因素：

• 是因为我们太看中结果，而不注重过程。
  

• 客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓？

而客户为什么会觉得无所谓呢？

• 是因为你还没有引起他足够痛苦。
  
• 通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性
  
• 您的老板是如何看待这个问题的呢？
  

三、刨根问底的快速发问

客户说这个产品的价格太贵了。

马上问：为什么这样说呢？还有呢？然后呢？除此之外呢？

提问之后马上闭嘴，然后让客户说，客户说得越多他越喜欢你。

• 通常客户一开始说出的理由不是真正的理由。
  

• 通常当说出除此之外的最后一个提问之后。客户都会沉思一会儿，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
  

四、 限定性问题减少客户的不耐烦

限定性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是……，还是……等句型发问。

客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有太多压力。

这样限定性的提问缩小了与客户的距离，可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

五、重复客户原话、专业观点陈述、反问

最佳的认同方法是表现出同理心，重复一遍客户的原话，比如：“万总，我非常理解您现在的想法，正如您刚才讲的……”

然后从专业角度进行陈述，如：“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”

结尾千万不要忘了以反问结尾，例如：您认为如何呢？，以征询客户意见。

六、提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？

在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

注意：很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白。

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我是小明，10年管理咨询经历，职场技能（PPT汇报、逻辑思维、沟通表达）掰开揉碎，讲给您听，欢迎关注我的头条号，一起加速成长，成为一名优秀的职场精英

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