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01 保险作为一种风险管理工具，是以一种法律合同的形式实现的。既然是合同，就会涉及到许多法律问题，涉及到《合同法》和《保险法》，因为保险也是一种家庭财产，保险赔款也是一种收入，所以就涉及到《个人所得税法》和《婚姻法》。 不同的保险合同涉及到法律知识也不一样，客户需要了解这些知识，我们就得能够讲明白这些知识。 我们说过，保险销售的逻辑就是“诱之以利、晓之以理、动之以情、绳之以法”。
所以，我们要想走向高端市场，服务高端客户，就需要丰富的财税、法律等相关知识，才能获取客户的信任，才能卖出去大保单。 02 客户的许多拒绝问题，也都是需要我们有理有据地去解答。
保险保障基金依照前款规定向保单受让公司提供救助的，救助金额应以保护中小保单持有人权益以维护保险市场稳定，并根据保险保障基金资金状况为原则确定。 有人会以为救助比例是90%、80%，这不是有损失了吗？要仔细看，是向保单受让公司提供救助，而受让公司不能更改原有的保险合同，所以客户的保单保证利益是不受影响的。 03 当然我们还要通过学习《保险法》明白保险公司的整个经营都以安全稳健为主，比如要提取保证金（97条）、责任准备金（98条）、公积金（99条），办理再保险（105条），这些都是要确保保险公司稳健经营的措施。 比如曾经有一个客户拿到重大疾病保险合同，仔细阅读条款，发现了一个问题，就不签回执，要退保。问题是这样的：条款约定，被保险人达到全残的标准，也会按照保险金额进行赔付，全残的标准定义如下： （1）双目永久完全失明； （2）双耳永久失聪； （3）永久失语； （4）两上肢腕关节以上缺失； （5）两下肢踝关节以上缺失； （6）一上肢腕关节以上及一下肢踝关节以上缺失。 客户一看，就有了疑问，是六条都具备才叫全残还是一条就可以呢？确实会产生歧义。 代理人问我怎么办，我就查到了《保险法》第30条关于格式条款的规定，告诉客户发生纠纷时要作有利于客户的解释，就是一条具备就算全残，属于正常的理解，六条都具备是不合情理的。其实《保险法》的第30条是按照《合同法》的第41条的原则进行阐述的。 04 我昨天做了一个专题《夫妻离婚了，还可以做对方的保险受益人吗》（☜超链接），里面谈到了如果保险金作为遗产处理，就得优先偿还债务。 有人就问我说，不是保险可以避税避债吗？为什么要偿还债务呢？这就是我们为什么要认真学习的原因。 我们不能简单地、笼统地说保险能避税避债，必须讲清楚什么情况下、什么保险，能避什么样的税、什么样的债。不然，我们仅凭着道听途说的信息，就胡乱宣传保险的功能，必然造成误导、引起纠纷，对客户也是不负责任的。 05 最后，我要强调一下，法律就是一个规定，为了避免歧义，就尽量严谨，所以就会很生涩，但是即使这样，还是会有许多不同的理解，所以就会不断在实践中出司法解释，不断地完善相关的规定，减少歧义。 凡是法律有明确规定的，就要执行法律规定，不能凭着“我理解、我认为”去判断。法律的制定会尽量考虑情理法兼容，但是又做不到让人人满意。法律，就是一个处理纠纷的规则，没必要带入过多的个人情绪。  语音主编 | 高小琴 范国如 文字主编 | 刘姝婷 李丽红 总编 | 张小澜 |
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