 【博采众长】 知晓这些心理机制，你才可能少犯错误 文/朱 斌 你一定经历过如下情景： 1.有人指出你的错误，你会本能地辩解，为自己的错误找几条理由； 2.你的行为与你的自我形象不相符时，你总爱自圆其说，给自己一个下台阶； 3.你的支持者做出前后不一致的行为时，你会专门为他的新行为寻找新的支持证据； 4.你总是对你自己拥有的东西给予过高的评价，被自己拥有的东西所受缚； 5.你的行为经常受到别人预先设定的“锚点”和“框架”所影响。 …… 以上，是我们经常犯错的一些场景，如果你足够理性，也许犯错的频次较少和严重性较轻，但不可能永远不会犯错。 综合一些资料，梳理出我们人类犯错的五大心理机制： 1.认知失调 有个宗教教派，相信某月某日是世界末日，说信这个教的人到时候会被外星人派飞碟接走，而所有不信的人都得跟地球一起毁灭。结果真到了那一天，飞碟没来，地球上啥事都没发生。 教徒面对这个情况，理性的反应，应该是检讨自己是不是信错了。可是每个人心目中的自我都是聪明睿智的，一个聪明睿智的人怎么会信错了教、还信得如此投入呢？所以教徒们就不能承认自己信错了教，他们给自己找了个解释：并不是我们的信仰不对，而恰恰是我们的信仰感动了外星人，所以世界末日被推迟了！ 这个症状，就是认知失调。所谓认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。 认知失调在我们日常生活中很常见，我们整天都在产生幻觉。比如有些老人花高价买了不靠谱的保健品。你如果跟老人说保健品不科学你不应该买，老人肯定不乐意，因为这就等于承认自己犯了愚蠢的错误，一辈子省吃俭用攒的钱居然就这样被骗了。所以老人常常就会产生一个幻觉：保健品其实是有疗效的，问题在于现代科学不够发达、无法理解这么高级的疗效。 再比如说你有个朋友烟瘾特别大，你劝他戒烟，他会告诉你有很多百岁老人一直抽烟都没事儿。这其实也是认知失调。他认为自己是个聪明人，可是聪明人怎么能服从烟瘾呢？于是他就产生了幻觉：我就是那个怎么抽烟都没事的人。这个幻觉不一定是错的，但科学事实是抽烟而长寿的人非常罕见——在没有任何理由的情况下相信自己就是这样罕见的人，这就是幻觉。 2.确认偏误 霍金的《时间简史》有一个被人忽视的第二作者——列纳德·蒙洛迪诺，他在《潜意识：控制你行为的秘密》一书中，讲了个很有意思的笑话。 说有一个白人天主教徒来到天堂门口想要进去，他跟守门人列举了自己的种种善行，但守门人说：”可以，不过你还必须能够正确拼写一个单词才能进。”“哪个单词？”“上帝。”“GOD.”“你进去吧。” 一个犹太人来到天堂门口，他同样被要求正确拼写一个单词才能进。守门人考他的单词仍然是“上帝”。这个单词非常简单，所以他同样拼写正确，于是也进去了。 故事最后一个黑人来到天堂门口，他面临同样的规则。但是守门人让他拼写的单词则是“捷克斯洛伐克”。 这个笑话的寓意是我们每个人接收信息都有一个门槛，而且我们只接收我们喜欢的信息或人。就像上面的笑话一样，是我们喜欢的人，就让他拼写简单的“上帝”，不喜欢的，我们就要求他拼写“捷克斯洛伐克”。 我们每个人都有这样的毛病。蒙洛迪诺说，人做判断的时候有两种机制：一种是“科学家机制”，先有证据再下结论；一种是“律师机制”，先有了结论再去找证据。世界上科学家很少，我们经常使用的是律师机制，爱看能印证自己已有观念的东西，而且还会直接忽略那些不符合我们已有观念的证据。 这就是“确认偏误”。我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据，根据事实产生观点——我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。 比如，最近文艺青年六神磊磊和周冲在网上相互掐架，两人都从自己有利的角度，寻找新事实去支持自己的观点，这就是“确认偏误”在我们身边的运用。我们一直都带着有色眼镜看世界，每个人看到的世界都是扭曲的，不一定真实。 3.禀赋效应 行为经济学开创者理查德·泰勒教授，曾找一些加拿大的学生做过这样一个实验： 第1组：泰勒教授准备了几十个印有校名和校徽的马克杯，这种马克杯在学校超市的零售价是5元，在拿到教室之前，教授已经把标价签撕掉了。泰勒来到课堂上，问学生愿意花多少钱买这个杯子（给出了0.5元～9.5元之间的选择）。 第2组：泰勒教授同样地来到第二个教室，但这次他一进教室就送给每个同样这样一个杯子。过了一会儿教授说由于学校今天组织活动开大会，杯子不够，需收回一些。老师让大家每人都写出自己愿意以什么价格卖出这个杯子（给出了0.5元～9.5元之间的选择）。 实验结果显示，在第1组中，学生平均愿意用3元钱的价格去买一个带校徽的杯子；而到了第2组，当需要学生将已经拥有的杯子出售，出价陡然增加到7元钱。 人们通常对自己拥有的东西估值更高，不愿意放弃属于自己的东西，这就是“禀赋效应”。实际上，从拥有某样东西开始，你已被该东西捆住了，某东西本身会成为你的一个认知边界。 比如，尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》一书中，说到农业革命之后，人类开始大规模种植小麦，把小麦从野草逐步驯化为粮食作物。但从人类开始驯化小麦之时，我们人类也被小麦奴役了。小麦不喜欢石头，人类就只得把田地里的石头捡干净搬出去，搞得腰酸背痛；小麦不喜欢与其它植物分享水和养分，人类就要除草；小麦渴了，人类就要浇灌……其实，你拥有一个东西，就被该东西受缚住啦。 4.锚定效应 有两家卖粥的小店，生意都很好。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱，而且每天都是如此。 细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您好！加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧！于是服务员就会拿来一个鸡蛋；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加，喝完粥结了帐就走了。 可是，如果你走进左边那个粥店，服务员同样也是微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：“您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来，左边的这个粥店比右边的那个粥店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多出两三百块的原因。 左边那家粥店运用的正是“锚定效应”，“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”成为影响顾客做出选择的锚点。当我们有一个锚点的时候，我们对它的判断往往被锚点所影响。控制锚点的人，往往占据利益优势。 比如，你外出旅游时，看中一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很了解，结果你动用了所有的智慧与店主讨价还价，最终以1500元成交，你感到很满意。 因为，你花了1500元的价钱买了3000元的东西，而不是花了4000元的价钱买了3000元的东西。店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种“锚定”，让你始终围绕着3000元来讨价还价。 5.框架效应 有一场传染病，预计死亡人数是600人。两种决策形式： 决策一： A. 确保有200人获救； B. 有1/3的概率所有人获救，2/3的概率全都死掉了。 你的直觉答案可能是A。 决策二： C. 肯定会有400人死掉； D. 有可能1/3的概率一人都不死。 你的直觉答案可能是D。 其实你仔细想想，这两种决策是一致的，200人获救与400人死亡，是一个问题，只是用了两个不同的描述方式，你是不是受到了框架效应的影响？ 人们往往对本质相同但表述方式不同的问题，给出不同的方案。别人给你提了一个问题，实际上是给你设定了一个框架，你以为你做了选择，其实你的选择已经被包含到问题的框架里去了。这启发我们在平时工作或生活中，学会选用合适的“话术”。 比如：一些食品公司会在食品包装袋标上“99% Fat Free”，意思是说，里面99%的成分不含脂肪，其实这意味着1%是脂肪，这和前面例子中存活200人等同于死掉400人是一个道理，这种标识的食品，会比那些写上“1% 脂肪含量”的卖得好。 吴军老师曾在“硅谷来信”专栏里讲述过一个关于职场技巧的故事。一个大学生刚毕业到机关工作，为单位写简报，这种简报都是机关里向上级领导的汇报。 有一次，县里遭了灾，这个新来的大学生写道，“由于遇到了洪灾，今年粮食减产了一成”。他交给领导看后，领导讲，事实没有错误，但是立场不对。这个大学生就糊涂了，赶忙向领导请教。 领导将他的简报改成了：“虽然遭受到洪灾，但是今年粮食依然抢救回九成”。这样一来，负面的报道就成了正面的素材。汇报工作用不同的“话术”，给上级的直觉印象就完全不同，这就是使用框架效应的妙处。 为了少犯错误，你一定要吃透“认知失调”“确认偏误”“禀赋效应”“锚定效应”和“框架效应”等心理机制。只有少犯错误，你才能比别人花更少的代价做成一件事。    |
|
|
