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编者按：等了10年，云存储服务的明星公司Dropbox终于要上市了，通过分析其招股说明书并且将其与另一家云存储公司Box的关键指标进行对比，风投家TOMASZ TUNGUZ得出结论：Dropbox是免费增值模式之王。其他的SaaS公司可以好好学学。 成立于2007年的Dropbox可以说是免费增值模式公司走向市场的缩影。在这10年间，Dropbox从0发展到了5亿用户。其中有2%的用户转化为了付费用户，平均每人每月付费9.3美元。90%的收入都源自于自服务渠道——对于去年收入超过10亿美元的公司来说，这是一个令人震惊的数字。 Dropbox的收入从2015年的6.04亿美元增长到了2017年的11亿美元，复合年增长率为35%。 还有一点更为令人印象深刻：这家公司设法在实现收入翻番的同时还将年度的销货成本（COGS，Cost Of Goods Sold）给降下来了。可以想象，对于存储了数十亿份文件的Dropbox公司来说，其COGS的主要构成就只有那些硬盘和存储。 这种下降是因为用户政策的变动，那些1年或以上未激活的用户因此受到影响。同时也是受到了运营自己的数据中心而不是使用云提供商这股转变的推动。 在这个时间窗口内因为效能的提升Dropbox的毛利也有很大的改善。在同一时间窗口内，它的毛利从33%增长到了67%。尽管庞大的基础设施开销很大，但Dropbox的毛利仍在快速逼近上市SaaS公司的中位数，71%。 此外净收入率（Net income margin）水平也在接近上市公司的中位数，现在是-10%。大多数SaaS公司的经营水平也是这样。 规模化免费增值的好处也体现在经营产生的自由现金流上面。2017年，Dropbox靠经营产生了超过3亿美元的自由现金流，过去2年一直都保持着营运现金流占比30%的水平。 这种现金流表现是该公司销售效率的直接反映。其销售效率估计达到了1.1，在包括Shopify等明星在内所有的上市公司里面是最高之一。跟其他SaaS公司不一样，Dropbox把收入更多用于工程方面而不是销售和营销。一般来说，企业在营销和销售方面的开支是这种水平的2倍多。 拿它来跟另一家云存储公司Box进行对比是不可避免的。上表概括了双方的一些关键指标对比起开。 Dropbox的收入比Box多了2倍多，但增长率跟后者一样。这两家企业都有着大致相称的毛利率。不过Dropbox的净收入和经营产生的现金流占比就要比Box高很多，因为它是通过自服务实现客户获取的。Dropbox销售和营销开支产生的毛利要比Box多2倍多。 假设市场给Dropbox的估值类似于Box，则意味着Dropbox的估值大概是90亿美元。然而，鉴于其现金流和销售效率，Dropbox应该可以从更好的乘数中受益。Dropbox是一家在效率方面令人印象深刻的企业，集中体现了通过免费增值走入市场这一策略的战略优势。 原文链接：http:///dropbox-s-1/ 编译组出品。编辑：郝鹏程。 |
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