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文：李长城 转载请注明来自第一药店财智（yaodiancaizhi） 每年年初都是很多药店进行新品引进的高峰期。那么，新品的引进该如何与现有商品进有效结合？
其实我们在引进新品的时候就不要盲目引进，而是应该在现有商品销售的数据中寻找确定需要引进的品类，特别是引进的新品如何与原有商品进行有效结合。在笔者看来，要与原有商品有效结合必须考虑以下几个原则： 一是互补原则。 通过数据分析出，满足不同消费群体的同类商品是否缺乏有不同价格带商品。我们说同类商品，特别是一些畅销的商品类，价格带至少可以分为高、中、低等三层，以满足不同消费人群。 如：广西某区域性连锁的中药饮片销售利润贡献值一直比较好，在销售利润中约占15%左右，但传统饮片领域的凉茶、中医配方为消费热点。随着中药饮片的大健康概念深入人心，精制饮片、细贵饮片开始被消费者所接受，特别是礼品市场对精细饮片的需求开始走高。这家连锁药店迅速洞悉这一现象，同时引进细贵饮片和精制饮片，补充中药饮片的高价格带的空缺，迎合高端消费需求。其所引进的高端中药饮片，几乎没有花费太多促销宣传就打开了销售局面，也让连锁药房中药饮片的利润贡献值超过了20%。 所以，我们在引进新品时需要考虑，畅销商品是否就等于满足了所有的需求？
二是关联原则。 关联销售的重要性已经毋庸赘述。因此，在引进新品的时候，作为采购要通过销售数据分析，在原有商品的销售过程中，是否缺少与之关联用药的主角或配角，现有商品中的关联品是否合理、有否更优选择。 某地乡镇小微连锁药店，在当地具有一定的垄断性，随着连锁药店开店下沉，这家小微连锁的紧迫感越来越强烈，开始学着连锁的一些经营思路。品类管理就是其经营活动中首先引入的管理之一。经过一些数据分析，他们发现其药房的银杏叶片销售不错，但并没合适的关联产品与之搭配销售，毛利率低，导致其销量大而利润贡献却微乎其微。于是，他们引进了血塞通胶囊，与其搭配销售或替代销售。 这样的引进既可带动原有商品的销售，又可增加客单价，甚至增加销售利润。同时也为慢病管理、关联销售的专业性、合理性注入了新的动力。 三是替补原则。 针对过去一年的销售数据，商品或采购部，应该有个同类商品销售分析，原有的商品销售中总有一部分商品会出现这样或那样的问题：供货不可靠、服务不到位、质量不稳定等等，但销售数据又反映该商品销售不错。这时采购可能会考虑更可靠的“备胎”，从而引进新的同类商品与原有商品同时销售，既保障商品服务的稳定可靠，又增加了原有商品供应商的紧迫感，倒逼原商品供应商的服务到位。 上述三个原则既可独立参考，也可综合判断。若在新品引进上充分考虑到与原有商品——尤其是销售较好的原有商品进行参考判断而有效结合，会让新引进的商品迅速得到消费者认可，从而减少推广成本，降低新品引进风险。另外也能拉动原有商品的销售，为门店销售带来新的市场活力。 作者简介 |
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