高情商沟通术

利用“摇摆意志”增强接受度

用“权威效应”增强“接受度”。

信奉权威的人，会从一个人的名望、资质等方面进行评判；在意容貌、姿态的人会从颜值方面进行判断；强调金钱的人，则会以家庭背景、财产实力等为准则进行评判。

将人放入固定的标准框中进行评判，是非常刻板、传统的做法。可是，一旦建立起这样的“标准框架”就很难改变。因为人会无意识的搜集、接受那些跟自己的标准框架相关联的信息，并且会期待（或是不期待）对方有相应的特质，将以此得出的评价推而广之的成为对对方整个人的评价。这种心理活动，在心理学上被称为“光环效应”。

如果你想让商业谈判顺利进行，或是解决纠纷时，就可以请相关方面的权威人士担任仲裁。这就是针对“习惯通过社会地位进行评判的人”而逆向使用“权威效应”。

如果你想说服的对方是信奉权威的人，那么利用“权威效应”就是说服对方最有效的方法。

通过“诱导式询问”获得答案。

诱导式询问，经常在法庭剧中出现-律师为了得出某个结论，会在询问的时候给予某种暗示。

让对方一味回答“YES”的提问，不用多说，这总是抱有某种目的。所以，如果听到认同的回应，就要警惕：可能是诱导式询问。

需要注意的是，使用诱导式询问的人，也容易被诱导式询问。

轻微威胁的劝说，更容易成功。

很多时候，如果只是常规劝说，对方很可能不会同意。这时，采用“威胁、恐吓式”的劝说，效果就会有很大不同。

比如说：“如果再这样下去就会。。。。。。”

如果引起对方的恐慌，那么会提高对方对相关问题的关注，从而达到劝说的效果。但是，这种恐慌一旦超过了对方接受的限度，对方就会产生怀疑、抵抗的心理，劝说效果就会差很多。

柔和的威胁，会对在意体面的人，担心被孤立的人，自我保护欲望强烈的人-不想打破现在平衡状况的人更有效果。

“阶段式说服”让人更容易接受。

刚开始的时候，先提出一个任何人都会同意的请求，等拿到对方的“OK”时，然后再跟对方提更大的请求，这时对方往往也会同意。

用“免费服务”推销产品。

当顾客同意接受免费样品时，就已经被对方抓住了很难说“不”的心理。虽然是免费寄送，看起来很优惠，但实际需要的费用已经包含在所谓的“又不是高很多的价格”中了。“不买也没关系”的话语，更是抓住了顾客一旦接受就不好意思拒绝的心理。

欲擒故纵才能掌控他人。

每个人都会有这样的心理：在拒绝了一个较大的请求之后，出于补偿的考虑，会同意一个较小的请求。因为在拒绝最初的请求之后，面对较小的请求，人们会认为“对方已经做出了让步”，那么自己也应该退让。这是与“得寸进尺”相反的“以退为进”的做法。

说“是”之后，就不好意思拒绝了。

被最初的诱人条件所说服，即使后来发现这些条件都不能兑现，但出于自身不好意思取消承诺的心理，即所谓“人情世故”，也一样会主动承担后果。因为一旦同意之后，如果要取消或解约，人们就会感到羞愧。不解约的后果就是明明知道对自己很不利，可还是硬着头皮走下去。

最开始是简单的请求，最后却达成了别的请求。这种巧妙利用人们心理的做法，被称为低球技术。

本来的意图是对方不可能接受的高球，但在最开始的时候让对方看到的是非常容易接住的低球，以此打动对方的心。这样的做法也被称为“先声夺人”。

一旦设定好最终的目标，那么就可以先从低球开始，让对方一步步接受，然后提出本来的要求。也就是“诱敌深入、逐个击破、步步为营”。

通过“二选一”的方式劝解他人。

自我保护欲望强烈的人和优柔寡断的人，都很难下定决心。“该怎么办才好呢？”这样说的人，其实是不想承担责任，总是在寻找逃避的方法。对于这样的人，给出明确的选择是一种好方法。这在销售中被称为“二选一的劝说”。

给出两种选择，可以让对方感到“是自己自由进行的选择”。并且这些选项都是你给出的，不管对方选择哪一个，都在你的期望之中。

 

利用“心理暗示”给出希望

解释之前，先道歉。

考试之前说“感冒了，身体不适”-为成绩糟糕预先留好余地。像这种“预先留下伏笔，无论结果如何，都不会伤害到自己”的做法被称为“为自己开脱”，也叫“事先道歉法”。

将成功归于自己本身，将失败归为外在影响的做法，被称为“自我优先心理”。不顺的时候，将原因归结为运气，虽然有一定的乐观性，同时可以让自己免于自责，但这是缺乏上进心的表现。另外，解释、转移责任的人，其信用度也是很低的。

因此，要想提高别人对自己的好感度，那么，就要学会在犯了错误后，解释之前，先跟对方道歉。

怎样解释让人更容易接受。

要想让道歉有效，就必须在道歉之后好好跟对方解释错误发生的原因及真实的状况。如下几点都是需要说明的，也是对方最关心的。

1、这次的错误是如何发生的？

2、这次错误会造成怎样的影响？

3、对此，你准备怎么处理？

4、为了避免今后发生同样的错误，你有什么具体对策？

将“糖果”与“棍棒”分开使用。

上司应该让下属保持主动做事的干劲，让下属从“因为是上司的命令，所以不得不做”的被动状态转变为“自发的做事”是非常重要的。

当你想让别人做事的时候，首先要考虑的事情是报酬跟惩罚，也就是“糖果”与“棍棒”的使用。

如果热爱工作，那么干起活来就很快乐。这种快乐本身就是“糖果”。有了“内部自发的驱动力”，不管上司有没有注意到，也不管上司会不会斥责，自己都会自觉、主动的做事。

越鼓励，越有希望。

上司的反应、行动，会影响到下属是否有做事的欲望。工作上出了差错，批评是必要的。但如果能够让对方感受到期许，那么对方就会按照期许行事。也就是说，在下属做得好的时候，是需要鼓励的。

对对方有所期待，鼓励对方将自己的强项发挥到最大，那么对方按照你期许的那样一步步做起来的可能性是很大的。

直呼对方名字，好处多。

在拜托别人的时候，直呼其名是很有效的方法。另外，无意之中称呼别人的名字，还可以增进彼此之间的交流。也就是说，根据称呼的不同，彼此的关系是会发生变化的。

名字是一个人专属的，可以说是一个人的象征、符号。谈话的时候，直呼对方的名字，等于认可了对方作为一个独立个体的特殊性，是对对方最大的尊重。

展示弱点，可以增进感情。

有条理、做事果断的人往往也是工作中很能干的人。这样的人虽然能得到别人的尊重，但不容易让人亲近起来。看上去没有瑕疵，做什么事都严丝合缝的人，会因为太过完美而让人感到难以接近，就算与之结为朋友，也会让人有低人一等、被比下去的感觉。

怎样才能避免这种事情发生呢？答案就是展示少许自己的缺点。有缺点的能干之人，会让别人觉得“跟自己一样，也是平常人一个”，于是当别人感到安心的同时，亲近感自然就来了。

多讲“YES”，会让对话深入下去。

以天气、运动之类的话题开始，很容易展开一场对话，而且也很容易让对方回答“YES”。当对方连续回答“YES”时，对于给出“YES”回应的抵抗感会逐渐下降，接下来，无论什么问题，都很容易拿到“YES”了。这正是运用心理学中，“心理准备”的方法。

一开始给出“YES”的肯定回答，人会放松下来，戒备之感也会降低很多。因为在连续的“YES”之中，接二连三的确认和肯定可以麻痹对方。

用“循环提问”增强说服力。

避开否定回答的提问是关键。提问的时候，为了连续得到对方的“YES”，后一个问题要尽可能的跟上一个问题有所关联。这样，在一再的肯定回答中，对方会被“YES”所麻痹。

“暗示”可以治病。

不管因为何种原因，一旦认为“自己不行”的话，基本上就发挥不出自己的能力了。于是就更容易失败，最终就验证了“自己果然不行”的想法。如此往复，就会陷入恶性循环的泥沼。

跳出这种恶性循环的方法之一，是用别的语言来代替“不行”的话语。

暗示，不仅对人的感情、行动、思维有影响，也会对身体有一定的作用。

人的信念对身体，以及其他方面都会有很大的影响。

认为“自己一定能做到”的人，大多真的会做到；认为“自己万万不行”的人，即使采取行动，也会遇到种种阻碍，不能顺利进行下去。

 

利用“气氛烘托法”掌控全局

约会的时机哪里找。

高兴、开朗的时候，更容易想到温柔、善意的话语；悲伤、消沉的时刻则会想到那些刻薄、恶毒的话。这种现象被称为“心情一致效应”。

将这一效应反过来运用的话，就是在拜托别人的时候，如果能契合对方的心情，事情就会顺利得多。

如果在对方心情好的时候发出邀请，成功的几率要高很多。约会时，如果能跟对方的说话节奏保持一致，很容易就能交谈起来。当然，分别的时候，还要讲出让对方记忆深刻的话。

商务场合，也可以用这样的话语做出总结：“关于。。。。。。我经验不足，今天真的是学到了很多。非常感谢，以后还请多多关照。”

“好天气”带来好心情。

早晨型的人，会在上午的时候头脑清晰。如果是夜晚型的人，那么一整个上午都会是晕乎乎的，直至傍晚头脑才会清晰。

心理学上有一种叫“黄昏效应”的现象。黄昏的时候，一天的疲劳积攒下来达到顶峰，是最容易焦躁、消沉的时刻。这时，人的思考力是最低的，也是最容易被暗示的。所谓的“说服，要在黄昏进行”，就是利用了这种心理。当然，这种做法对早晨型的人会管用，对夜晚型的人则不会有效。

天气晴好的时候，人会感到澄澈、清明；下雨或者阴天的时候，则会感到低落。

宽敞的屋子适合谈判。

每个人都有自己的个人空间。所谓个人空间，是指个人所处的场所及领属范围，就像动物的“领地”一样。

一般情况下，人与人间的关系与距离的关系分为四种情况：

亲密关系：45厘米以内。适用于家人、爱人之间。

个人关系：45-120厘米。适用于朋友之间。

社交关系：120-360厘米。适用于同事之间。

公共关系：360厘米以上。适用于公共场所。

与内向的人相比，外向的人的个人空间要小一些。与男性相比，女性的要小一些。

女性在狭小的空间内进行对话，可以顺利的交谈，也更能增进彼此的好感。但男性需要在开阔的场所才不会起冲突，交流才能顺畅。

选择场所的时候，需要根据会谈的内容及目标而定，其关键是不侵犯双方的个人空间。

发挥自己的“主场优势”。

如果想对自己有利，就要选择“自己去过的地方”或是“经常光顾的场所”，因为这些地方是对自己有利的“主场”。在熟悉的环境中，自己会放松下来，能够发挥出自己的真实水平。同时还可以保持自己的节奏。试想一下，当你沉着、自信的侃侃而谈的时候，对方都会对你有何种印象呢？

“请先喝杯咖啡，吃些点心”的效力。

人在享用食物的时候，接受度会提高。人们将这种利用美食提升好感度的做法称为“餐桌上的秘密”。

商务接待选在饭店的秘密。

一边享用美食，一边交涉重大事务，很容易使双方达成一致的协议。这是人的“报答心理”在起作用。享用美食-感到满足-满怀善意的倾听对方的话-更容易接受。

接受了对方的帮助，无论如何都会考虑回报对方。接受了恩惠就要以恩惠回报的想法，在心理学上被称为“互惠式的互动”。

如果想请对方帮忙，那么就要在帮忙之前，先请对方吃顿大餐，提前帮助对方，也就是说要尽可能的给对方以恩惠。

“谈判”结束是“机会”降临的时刻。

谈判结束，很多人都会选择一起去喝一杯。在酒场上，人的兴致很容易提起来，不知不觉间就会讲出真实的想法。当然，除了可以听到对方的真心话，还能看到对方的另一面。

在谈论自己的“自我展示”时，需要注意：女性更喜欢那些展示自己内心的人；与其最后才讲述自己，还是在一开始就谈论自己更能赢得好感。

通过肢体接触，拉近彼此的关系。

如果有想亲近的人，那么与对方讲话的时候，轻轻拍一下对方的肩膀、手腕，都能收到良好的效果。假如你是男士，对方是女士，那么当你下意识的跟对方有肢体接触的时候，看对方的反应，就能知道她对你的态度了。

肢体接触，可以增进彼此的亲近感，随着亲近感的加深，请对方帮忙时也就更容易得到对方的认同。

让愤怒之人冷静下来的诀窍。

1、认真听对方讲话，待其平静下来。

2、跟对方解释事情的来龙去脉。

·    要有意识的放缓语速，慢慢说。

·    动作要和缓。

·    让对方坐下来。

3、请对方喝些饮料。

音调不同，讲话效果也不同。

低沉、有力的声音，伴随舒缓的讲话节奏，会给人自信、有能力的印象，说服力也会更高。如果要获得女性或是客户的信赖，那么在讲话的时候，就要降低声调，慢慢的讲。

一般情况下，声音小的人内向，声音大的人外向且自我表现的欲望强烈。

谈重要事情的时候，需要压低声音。如果对方没有好好听你讲话，降低声音同样可以引起对方的注意力。

讲话的时候不要使用一个调子，要缓急相间、重点突出，因为有节奏的充满变化的语调更有魅力。（完）

 

原书10万字，浓缩为1.1万字

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