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为了帮助各位小老板更好地做生意，市井财经推出情报经济学专栏，用情报学思维应对生意场上的变化。 绑匪和人质家属之间的交易，很像买卖双方的磋商。对任何一方来说，对情报的理解和应用，决定了他在这桩“生意”的成败。 ■文｜市井财经专栏作家 朱江明 好莱坞大片《金钱世界》在国内上映，有影迷赞叹这是“近年来看过的最精彩的剧情片之一”。《金钱世界》讲述了1973年盖蒂家族震惊世界的首富家族绑架案。老盖蒂作为当时的世界首富，在其最宠爱的孙子保罗被绑架后，指派了自己的雇员弗莱彻·蔡斯——一位前中情局特工，来全权处理这件事情。 片中世界首富保罗·盖蒂(Paul Getty)的吝啬和冷血，有些不近人情。比如他一开始拒绝支付赎金，不仅表示不愿意付一分钱来营救孙子，也对心急如焚的儿媳避而不见等等。甚至有些评论认为这是首富家族亲情冷漠的一贯体现。 我个人认为老盖蒂的情况只是个案，另一位著名的首富李嘉诚也遭遇了绑架危机，他的长子李泽钜被贼王张子强绑架，最后以10亿8千万港元赎金成交。这次绑架事件中，李嘉诚几乎没有砍价，并且在几天内就完成了赎金和肉票交换工作。在我看来盖蒂家族和李家绑架案，都是非常具有代表性的绑架事件，从中可以看出很多商业和管理上的运行逻辑。 一，简单粗暴的商业逻辑很重要 《金钱世界》中的绑架事件中，绑匪之所以要钱困难的最大问题，是他们的商业模式过于转折。匪徒首先致电肉票的母亲盖尔索要赎金，盖尔并没有1700万美元的巨款，只能向肉票的爷爷老盖蒂求助。糟糕的是，由于盖尔和丈夫已经离婚，保罗的抚养权给了盖尔，在法律上盖尔和老盖蒂并没有任何关系。尽管保罗是老盖蒂的亲生孙子，却并非自幼在其身边长大的孙子，两人感情也并不算亲密。盖蒂在决定支付的时候，需要进行更多因素考虑，并且对于价值的判断也有争议。反观李家绑架案件中，被绑票的是李嘉诚的长子，两人一直一起生活且李泽钜是公认的李家商业帝国继承者。绑匪头目张子强，并不需要任何人中转就能直接跟李嘉诚沟通。这不仅导致成交更为容易，且对于价格的判断也更容易达成一致。 在很多商业活动中，直接的商业逻辑是非常重要的，尽管在互联网时代我们经常沉迷于各种华丽的名词，比如区块链、生态化反、变现潜力等等，然而从现有获得巨大成功的互联网产品来看，普遍都是有着非常直接商业逻辑的产品。比如，淘宝就是在线的商场，这个逻辑非常简单直接。反倒是那些看起来很炫酷的商业模式，实际上往往是失败的产品。 曾经如一阵风崛起的互联网餐饮企业，现在基本已经被证明是失败的产品。无论黄太吉之流用什么华丽的名词去形容他们的煎饼果子，用户始终最后关注的还是价格、味道和产品质量。餐饮业原本是非常直接的商业模式，跟互联网结合后一度变成了玄学，市场最终把这些装神弄鬼的东西打回了原型。在此我自我检讨下，特工思维课程虽然是有体系的知识付费课程，对于用户需求的描述却不够直观。所以我的课程销售数量远不如那些内容简单粗暴课程。商业上，简单直接非常重要！ 二，要了解客户的价值判断 为什么老盖蒂认为保罗不值1700万美元，而李嘉诚认为李泽钜比10亿港币重要?这实际上是个价值判断的问题，即便扣除亲情和血缘关系亲疏的问题，李泽钜的价值也远远高于保罗。 首先保罗被绑架时是个未成年的小混混，而李泽钜则是美国斯坦福大学的毕业生。除此之外，李泽钜在被绑架时已经是长江实业的高层，并且刚刚策划实施了长实集团子公司长江基建的上市业务。如果李泽钜绑架或者遇害的消息传出去，不仅对李家有影响，对于长实集团的股价也有重大影响。蓝筹股上市公司高管被绑架，对港股恒生指数都有短期的影响。而保罗被绑架则对于个盖蒂企业没有一点影响，这才是老盖蒂听完孙子被绑架后继续工作的原因。 同样是绑架，《金钱世界》里边的绑匪并未意识到，自己的定价其实跟客户的心理定价需求相差甚远。而张子强对于李泽钜价值的判断和李嘉诚的判断基本一致，这才是为何李嘉诚基本不砍价的原因。在很多商业合作中，因为价格谈不拢而不能达成交易是很普遍的现象，交易其实是一种价值判断的趋同。 三，建立信任很重要 《金钱世界》中，老盖蒂对绑匪和保罗缺乏信任，是付款困难的主要原因之一。张子强在绑架案中，并不是通过匿名电话勒索赎金，而是亲自到李家去跟李嘉诚面谈。张子强和手下说：“像李超人这样在商海打滚起家的人，一定胆识过人，他不会将钱看得比儿子重要，今天，我亲自登门与李超人谈判，就是要他看到我的胆识，也表示我一份诚意。”李嘉诚跟他直接见面后，不仅确认此人确实绑架了自己的长子，而且根据自己的经验判断张子强是个能决策且守信用的人。 有很多人认为在商言商，谈的仅仅是生意。殊不知任何交易即便是绑架勒索这种你死我活的事情，建立一定程度的信任也是很有必要的。而在谈判过程中，绑架保罗的匪帮并未试图跟家属建立任何信任关系，只是单纯的威胁和恐吓。 四，要能核算对方的成本 在李嘉诚和张子强的谈判中，李嘉诚认为这次是自己没有做好安全措施，给张子强钻了空子。实际上这种判断在老盖蒂处理问题的过程中也出现了， 他对媒体说：“我还有14个孙子、孙女，如果我这次拿出一个子儿，那么我就会有14个被绑架的孙子、孙女。” 李嘉诚和老盖蒂都对于其他子女将来会被绑架的问题，存在担忧。然而两人采取了截然不同的处理方式，李嘉诚在绑架事件结束后，花了大价钱加强了安保措施，他的住宅成了一个不可被攻破的堡垒，更有大量专业保镖随时护卫。而老盖蒂则采取了让绑匪不能轻易得逞的处理方式。从商业上来说，李嘉诚是提高竞争门槛，让绑匪因为绑架成本太高而放弃。而老盖蒂则是让绑匪预期获利太少而放弃。总之，两种方式都是通过压缩对方的利润来避免下一次。 之所以采取截然不同的方式，并不一定是因为老盖蒂更为冷血和缺乏亲情，反而可能是基于成本的考虑。毕竟李嘉诚当时只有两个儿子，老盖蒂不仅有14个孙辈且散布在世界各地，除了欧美还有在非洲和中东活动的。要同时增加安保措施，成本必然会非常高，所以压缩对方利润会是更廉价的处理方式。 在预测对方行为走向的时候，核算对方成本有助于判断对方的选择结果。比如，很多看起来非常没有存在价值的行业，都是基于成本核算后的结果。比如，房地产中介就是其中的典型，这个行业之所以存在不仅是利用了信息差，同时也是基于散户买家和卖家找房的时间成本和机会成本太高，中介的收费恰好稍微低于买卖方的总体时间成本。所以这门生意的本质是帮双方节约了成本，而赚取差价。如果中介的费用高于买卖双方的总体成本，那么最后买卖方可能会选择其他交易方式成交。 五，交易后的跟进 尽管从账面上来看，绑架小盖蒂的绑匪才收到330万美元，连张子强的零头都不到。意大利警方在案发后只把其中的2个送入监狱，张子强却在绑案发后2年后被枪决。绑架成功命却丢了，张等于一把赔光了所有，所以最后张还是失败了。为何张子强前面做对了那么多，最后却输的很惨呢？这和他交易后的后续跟进有关系。我曾经有机会跟李嘉诚的好友兼和黄集团的前高管马世民先生聊起李家的绑架案，此前我一度认为绑架发生时李会跟马世民或者他的同乡李君夏探讨对策。马世民曾在法国外籍兵团的伞兵突击队服役，标准特种兵出身，具有丰富的行动经验。李君夏除了是李嘉诚的好友兼老乡之外，更是香港首位华人警务处长，还曾在香港警察政治部工作多年。熟悉本人专栏的朋友都知道，皇家香港警察政治部是英国军情五处在香港的分支机构，李君夏是标准的特工。 然而马世民却告诉我：在这个问题上他没有咨询任何人，我也是后来才知道的，因为李嘉诚很清楚要对付张子强最有效率的是大陆政府。李嘉诚完成了跟张子强的交易后，对张子强说了两件重要的事情。 其实李嘉诚的意思就是： 1.好好利用这笔钱，只要不自己作死这笔巨款几辈子都花不完。 2..这次我李嘉诚就这么算了，不会为了10亿去找你报仇，但是你也别老找我否则让你死无葬身之地。 张很快挥霍光了巨款，又给李嘉诚打电话。李嘉诚说：“你搞什么？怎么还打电话过来？”张子强回答：“李生，我自己好赌，钱我已经输光了，你教教我，有什么保险投资？”李嘉诚说：“我只能教你做好人，但你要我做其他什么，我就不会了。你只有一条大路，远走高飞，否则你的下场会很可悲。“ 后来李向政府高层求助，很快张子强在内陆落网死无葬身之地。张在完成交易后不信守承诺是他取死之道。在商业活动中，信守合同精神有始有终是成功的关键，否则前期无论你有多成功，迟早一把输回去。 绑架勒索当然是违法犯罪行为，其中也存在着大量符合商业逻辑的道理，值得我们仔细研究分析，并且指引我们在合法的商业活动中取得成功。 |
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