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湖北省蕲春县，虽然是大别山国家级贫困县，但网购消费却超过部分一线城市。而位于蕲春县西北部的狮子镇，更是以打工经济为主，每年外出务工人员超过万余人。来自电商的巨大冲击，加之人口流失严重，使得传统的零售业四面楚歌。 而位于狮子镇商贸街上的“胜友小店”却是另一番光景。这家面积不足100平方米的农村小店，到底有什么不一样？
贡雅琴（右）与吴胜友商量送货事宜
一、不一样的揽客手段—— 拉网式广辐射，互联网寻突破 “胜友小店”是一家典型的夫妻店，丈夫吴胜友勤劳朴实，负责外出送货，妻子贡雅琴头脑灵活，负责坐店经营。但不论是主外还是理内，夫妻二人对于招揽客户都有自己的一套独门绝技。 吴胜友话不多，给人一种踏实本分的感觉。小店以批零结合为主，还会承接一些酒席用烟业务。吴胜友每次都会亲自送货上门。与其说是送货，倒不如说像是雷达一般，每天不断地“扫描”着自己的服务半径，在每一次销售过程中，发现新的需求与商机，锁定新的客户，然后与他们建立联系。 街上的老胡添了孙子，在吴胜友家订了30条烟，商品送到后，吴胜友不忘掏出一个红包表示祝贺。一顿饭的工夫，吴胜友又结识了不少新客户。吴胜友给自己提出的要求就是：“我能找到客户，客户能想到我”。 贡雅琴接受新鲜事物快，脑子活，店里的“微信支付”“线上商城”“附近购”全是她的杰作。她通过介绍爱网购的年轻妈妈们加入“返利网”，分享购物心得建立起了自己的小圈子。 免费提供的代收代管快递业务，不仅为客户提供了便利，还给自己的小店吸引了更多的客源，带来了可观的销售。 主动，让“胜友小店”赢在了起跑线上。
二、不一样的经营策略—— 差异化拓市场，巧经营求发展 距离吴胜友的小店不远处，最近又开了一家大型超市，我问他是否有压力，吴胜友笑了笑，答道：“我们的定位不一样。 大型超市更注重品牌，可能会更吸引年轻人。而我们主打品类齐全，价格低廉，一些本土的小品牌可能更接地气。”吴胜友口中的“价格低廉”，绝不是打没有意义的“价格战”。 他会把辨识度最高的产品价格降下来，但同时把自己店内的优势商品价格提上去。就比如，他店里的牙膏、洗发水等生活日用品价格在周边是出了名的实惠，而一些新品卷烟由于只有他的小店才有销售，溢价销售，也就成了他的主要盈利点。 谈到品牌培育，吴胜友顿时打开了话匣子，他从柜台里拿出一包“黄鹤楼（峡骨柔情）”告诉我：“过去总是卖几个常销规格，我有的品牌，其他店也有，店铺没有竞争力，自然也赚不到钱。像这样价格比较高的新品卷烟，过去不敢进，生怕消费者接受不了，没想到现在卖得这么好。” 吴胜友说，这都要得益于烟草公司开展的“一户一策”品牌培育工作，紧紧围绕卷烟营销市场化取向改革，突出市场导向，兼顾结构提升，以均价区间确定培育品牌与商户，使上柜培育的品牌与商户的经营商圈和经营规模更加匹配。 如今，吴胜友店里培育的几个新品，均有不俗的市场表现，盈利空间比紧俏烟还要大。贡雅琴说，周边的客户哪些爱抽新品她都知道，结合着他们的消费水平和习惯来推介，基本上就是“一击即中”。 智慧，让“胜友小店”在竞争中从不掉队。
三、不一样的服务理念—— 明标准定下限，优服务提上限 在吴胜友看来，自己的小店卖的不仅仅是商品，更是服务和情怀。 确保每件商品达到质量标准是下限，而对客户满意孜孜不倦的追求从来就没有上限。在与吴胜友的交谈中，恰巧碰到一个顾客来买烟。吴胜友递上卷烟的同时，随之附送了一个打火机。这个印有小店二维码的打火机，就像一张小名片，让顾客随时随地就能想到吴胜友的小店。 贡雅琴说，这也是他们店生意好的一个小窍门。只要是在店内消费达到一定金额的客户，她都会结合客户需求，附送一些小赠品。给家庭主妇的可能是一个小围裙，给孩子的可能是一些小糖果。一份小小的心意，却包含着对每一名消费者的珍视。“欲将取之，必先予之”，看起来是赔，但这种赔让他们留住了顾客，使很多生客转变为常客，客户越来越多，生意自然也就越来越好。 善意，为“胜友小店”带来温度与情感。
四、不一样的库存管理—— 勤盘点不积压，精测算不断货 以当前的经营规模来看，光卷烟一项，“胜友小店”每周需要的流动资金就在20万元左右。 这时科学的库存管理就显得尤为重要，既不能盲目跟风形成库存积压，更不能过于谨慎造成缺货断货，影响店铺形象。 吴胜友说：“过去，订货完全靠经验，遇到过年过节，不是订多了占资金，就是卖断货了干着急。 如今，烟草公司开展的合理库存指导工作真正解了我的燃眉之急，客户经理会根据我前八周的销售情况，测算合理库存量。我据此来订购卷烟，以销定进，真是又精准又快捷。 现在，每天不去盘点库存都不习惯。库存不积压，极大地减轻了我的资金压力，无形中盈利也就上去了。” 高效，为“胜友小店”带来可持续发展。 也许，“胜友小店”使用的这些妙招在你看来很普通，并不是什么“独门绝技”。但是，做生意讲究的就是热情、耐心、细心、温情，一个没有情怀的店铺招揽不来那么多顾客，一个没有情怀的店老板更不会有那么多老顾客。 说到底，应该怎么去赚钱，如何去赚钱，关键在于你没有用心。2018年，祝各位店老板都能有一套自己的生意“秘籍”，卖更多的货，赚更多的钱！ 案例来自：国家烟草专卖局网站 |
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