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有赞创始人白鸦:3年投入6年躺赚,SaaS企业的成功路径

2018-03-05  藏jin阁

文/杨晓鹤 亿欧专栏作者


从移动互联网开店工具切入移动互联网和SaaS市场的有赞,平台曾在2016年达到过130亿元交易额,但也曾走过弯路,彼时有赞平台GMV高却不盈利。“从免费到收费,花费1亿元明白的道理”,这是2016年7月有赞宣布从免费到收费,从移动互联网工具到新零售服务商的转型后,很多媒体形容白鸦状态时说过的一句话。


2018年新春伊始,有赞创始人白鸦在内部邮件中透露,有赞在2017年Q2实现盈亏平衡,2017年Q3实现规模化盈利。有赞的转型再次验证了SaaS模式的真理,即免费模式无法圈住用户,提供价值服务才能被企业认可,企业本身也才能获得长久发展。


在内部邮件中,白鸦还提到几个关键信息:


1、有赞在2017年直接GMV比2016年增长了86.9%,并提到给线下门店带去的交易应该是直接交易的5-10倍。


2、在2015年有赞开始收费后,持续活跃商家数曾出现持续下降,在2017年已经开始稳步增长;


3、有赞在2017年Q2实现盈亏平衡,2017年Q3实现规模化盈利。产品很多功能获得商家认可。


4、有赞未来的目标是超越市值136亿美元的Shopify,但不是现在进入英语母语市场,而是未来通过新零售模式“降维打击”。


5、有赞目前已经有990人,技术和产品已经超过60%,未来技术和服务人员比例还会增加。


6、看好小程序未来的发展,这个生态会涌入100万电商卖家,1000万区域品牌。有赞精选、有赞分销正在复苏。


在这封内部邮件中,白鸦重点提到了有赞未来的目标是超越Shopify。亿欧了解到托比亚斯·卢克创办的加拿大电子商务软件开发商,总部位于加拿大首都渥太华,其提供的服务软件Shopify是一个SaaS领域的购物车系统,适合跨境电商建立独立站,用户支付一定费用即可在其上利用各种主题/模板建立自己的网上商店,目前市值已经达到130亿美元。


白鸦称有赞的产品目前超过Shopify早期产品,Shopify每秒只能处理几千笔交易,有赞此前就超过了几万笔的处理能力;Shopify间接服务的消费者1.3亿,有赞间接服务的消费者去重后应该已经超过了4亿。


“哪怕是只做中国市场(中国正在引领全球的零售模式,短期内我们不用去英语市场跟他们过招,待新零售模式成熟后我们再去国际化的时候,应该可以直接降维秒他们),我们的GMV和收入换成美元,都会超过他们。”


白鸦也在邮件中坦陈了有赞曾经走过的弯路,2014年浪费了10个月时间,但企业服务市场还是早期,新零售领域还处于爆发阶段,有赞抓住了转型的机遇。


白鸦将国内SaaS产品总结为4个阶段:


第一阶段,花三年左右的时间持续做好产品和服务。(我们在2014年浪费了10个月走了弯路,所以我们做好产品和服务的时间用了4年)。


第二阶段,在持续做好产品和服务的同时,再花一年的时间打造好市场和销售体系,并使其可以规模化复制》逐步拿下市场的核心标杆商家,逐步形成良好的市场口碑,占据一定市场份 额后开始迎接势能。


第三阶段,如果前面两点都做到了,第五年开始投入的增长会大大低于收入的增长,只要能继续做好产品和服务不犯愚蠢的锗误,这个业务就可以躺着赚钱了。


第四阶段,整合和并购,形成生态。


白鸦认为国内发展成功的SaaS路径是:三年投入,第四年微利,第五年开始赚回所有过往所有投入,第六年躺赚。


过去几十年,美国的企业服务和SaaS行业,基本是五年投入,第六年打平,第七第八年赚回所有过往所有投入,第九年躺赚,第十年上市,然后股票一直持续增长,每年只要不犯错误都有50%的业绩增长(50%的续费,100%的销售能力延续 )。国内的技术发展和互联网经济发展速度,让国内SaaS发展速度远快于美国。


白鸦在内部邮件提到的另一对有赞利好消息是,香港有关部门已经批准创新支付和有赞的交易(创新支付是港股上市公司,有赞目前已经成为创新支付第一大股东)。未来有赞的目标是帮助商家把他的经营全面互联网化,助智能化零售时代到来。


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