当顾客选好产品之后，接下来会进入谈价格的环节。很多时候，顾客问，你们现在有什么活动啊？销售顾客会说，我们现在打XX折。接着就是顾客嫌贵，然后，讨价还价的游戏，开始了。
当顾客选好款式问你，现在你们有什么活动？ 你可以先不用报折扣，比如，这款钻戒我们现在的优惠价是5299。 很多销售喜欢报完价格之后，给顾客解释一大堆…… “这个款式是我们的新款啊”； “这颗钻石的品质很好”； “这价格非常的划算”。 其实，这时候你需要的是，看顾客对你的报价是什么反应。 一般会出现两种情况： A：顾客直接买单。因为款式喜欢，也听你说是优惠价。这里打了个擦边球，你只是把“价格”说成“优惠价”而已。 B：想要更多优惠。习惯讨价还价的顾客，不管你第一次报什么价格，都还会想要更多优惠。
所以，接下来进入下一个环节。 顾客继续问，你们现在没有活动吗？ “一般的销售顾问会说，我们现在有活动，全场钻石类产品打8.8折。” 我觉得这种回答，并没有什么作用，只是为了告知顾客折扣信息而已。 假如，换一种说法呢？感受一下。 “我们现在刚好在做“三八女神节”的活动，平时我们只打9.5折，今天下单的顾客，可以享受8.8折。” 这样说，是不是要比你直接说8.8折，会好一些？顾客是不是才会觉得，今天买会比较划算？ 除了对塑造活动的价值以外，你还可以塑造产品的价值。 “而且我们这种现货，每个款式都只有一只，刚好你也喜欢这款，指圈号也刚刚合适，这也算是你跟它的缘分了。” 说完，你再次停下来！ 听听顾客的意思，她是怎么回你的。 如果顾客没什么意见，就可以进入成交环节。 有意见的话， 要继续化解问题。
“虽然我们家的折扣，没有像其他家那样，打五折六折。其实，你在我们家买，最后实际付的价格，可能比他们打五折的还要便宜。因为我们标的都是实价，折扣也是实实在在的。” 说完，如果顾客还是继续纠结价格，那我会说， “这样吧，反正你们也选得挺久了，看得出来你们是真心想要。你觉得多少合适呢？我可以帮你问问店长，看行不行。如果问完还是不行，那就是在没办法了。” 如果顾客想要的低价格太离谱，那我会说， “你说的价格，别说是顾客要买，就连我们员工都拿不到呢。你看这个钻戒，品质也是挺好的，价格也比较划算，而且以后你还可以回来以旧换新，就等于是先借你们戴，到时候再换你们结婚想用的戒指。我去跟店长申请的话，估计只能少一点点，少不了那么多。” 这时候，你不该说话了。 就是要测试顾客的购买意向， 如果真的很想买，就会让你去申请看看。 如果还在纠结，那接下来我就会问顾客， “这样吧，我去帮你申请一下最低价，再顺便看看，能不能送你个什么小礼品。虽然礼品不是太贵重，但毕竟也是我们的一番心意呢。” 以上是部分谈价的话术，更多的话术要根据顾客的情况来灵活变通。 |
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