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错误是每个人在生活中不可避免的一堂课，你在推销的路上也会经常出现错误，作为营销培训老师，我根据上1000个失败的案例进行分析总结，发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点，本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。 ——【大客户营销专家】 孟昭春 你在销售中经常出现的错误：难以逾越心理障碍，洽谈以失败告终很多人都有过这样的经历：当你在会议上或公开场合需要发言时，勇气就不翼而飞，大脑顿时一片空白，畏畏缩缩以至于无法开口，即便开了口，你还是手心冒汗、音发颤、语无伦次，中断好几次自然是少不了的状况。 作为一名新手的销售员，在拜访客户或与客户交谈时，你是否也有过这样的经验呢？拿起电话开发新客户时，不知该说什么，即便说，也语无伦次、结结巴巴；拜访客户时，不敢敲客户的门，纵使对方开门迎接了，也神色紧张，不知所云：或在为客户介绍产品时，总是忘记介绍最关键的部分……这些错误很多销售员都有过。 心理学上是这样解释的：“说话者，由听者的表情、动作以及眼神中，自认为听者对自己的说话方式及内容表示反对。”可见，在别人面前说话紧张的原因，就是你把自己的意识和注意力转移到令你不安的物件身上，或是在你的潜意识中，认为对方对你陈述的内容不满，因而使你产生犹豫或恐惧的心理。正如以下案例中的员林楠一样。 在给张总打电话之前，销售员的林楠巳做好了充分的准备：公司名称、经营内容、客户名称、公司规模等等。 准备就绪后，林楠心想：“今天上午一定要联系到张总，否则被竞争对手抢先，就不好办了。林楠知道张总每天下午都不在公司，所以，要想找到他，通常在上午打到他办公室里最好。 然而，就在林楠打电话前他退缩了。想了很多情况，直快到十—点，他想，自己无论如何得打电话给张总的，否则，今天上午就将一事无成了，林楠终于拨通了张总的电话，就在电话铃响的时候，林楠的心里还在想，如果在张总拒绝自己该怎么办？如果张总不愿意见面又该怎么办……就在林楠的心里暗自揣测的时候，张总接听了电话。 林楠急忙向张总介绍自己，“张总，您好，我是……我是X X公司的销售员，我叫……林楠，今天打这通电话给您，主要是想介绍一下我们的产品……介绍完产品后，林楠已经是满头大汗了。 听完介绍，张总表示“目前已经有好几家“家与我们联系了，而且我们与其中的几家“家也曾经合作过，所以，我们不打算再花费精力与其他“家再谈这件事了”。 张总说完之后，林楠心里又是一阵慌乱，他此刻早巳将自己准备好的应对忘得一干二净！结果呢，和张总的第一次交谈，就在草草的几句话之后结束，毫无疑问地，这次的出击失败了！ 与客户交谈时，销售员越是慌乱、恐惧，就越容易导致的失败。其原因有二：一，你的慌乱和恐惧，显示出你没有自信，客户是不会与一个没自信的员交易的；二，在恐惧心理的作用下，活动往往会不断拖延，就在你一拖再拖的同时，竞争对手早已趁虚而入。就像林楠知道“客户张总每天下午都不在公司，所以，要想找到张总，通常就要在上午打到他的办公室”，然而林楠直到十一点才打电话……这并非是个好时间！因为忙了一上午，客户在接近中午吃饭的时候，多半会有点疲惫，所以在接听这种电话时，多多少少会有些不耐烦。 正确做法： 销售是一项常常被拒绝的工作，但因我们每个人都不希望被拒绝，因此当拒绝发生后，我们的心情往往会变得非常糟糕，甚至想逃避，不再愿意继续做这样的事——拜访新客户。一 位知名的营销大师曾说：“任何形式的，都是从‘被拒绝开始的，不经历过被拒绝，就不是真正的。”的确，要想与客户有效沟通、顺利成交，销售员就要做好“被拒绝”的心理准备，同时更要积极寻找克服恐惧的方法。 1、做好充分准备 打电话或拜访陌生客户之前，销售员要充分准备好你所需的资料，画好组织架构图，把联系人名单、公司情况等都准备好。此外，还要准备好你要说的内容，例如，见面的第一句话该与客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何回答这些疑问、如果客户拒绝你该怎么办等等。这是一个非常有效的方法，有了这些准备，你的心里就有个底，知道该如何与客户沟通，于是你被拒绝的可能性就会降低。
2、及时与朋友同事沟通 一个人内心的想法或认知，会影响他的情绪或心境。所以，在过到问题时，如果你能及时与朋友或同事沟通，便可逐渐改变自己的想法和感受，然后以一种积极和现实的态度去面对问题，这样就可能摆脱恶劣情绪和不良心境。 此外，也可通过自己的朋友、同事或是客户，让他们评价你，从中找出自己的优点和缺点，然后认真面对它、分析它，以便正确面对自己的优点和改正自己的缺点。隔一段时间，你再如法炮制，时间久了，你就会发现自己的优点越来越多，而缺点则慢慢减少。
3、接洽失败后要自我鼓励 在与客户接洽失败后，不能一味地想着自己的过失，越想越会替自己带来负面影响，也会让自己在面对新的客户时，更容易有恐惧心理。应确信你的目标是要满足客户的需求、为客户着想。当过到客户拒绝，也不要把这些事放在心上，更不要钻牛角尖，反而要正面地鼓励自己，过去的失败并不会带给自己任何损伤，反而是十分宝贵的经验。
4、面对更多的人练习说话 面对更多的人练习说话，是销售员克服心理障碍的一个十分有效的方法。一些销售员一见人多，就会感到紧张，甚至说不出话来，因此销售员可在这些人面前，多多练习与他们交谈，比如对他们说一些有意思的小故事、推荐他们购买你曾使用过的某一款产品等，如此便能大大提升销售员与客户交流的勇气。 此外，多参加一些团体聚会，也是克服心理障碍的良方。在聚会时，销售员不妨通过以下几点来练习说话：
5、看似不可能出去的产品 看似不可能出去的产品，也是销售员练习克服恐惧的一种方法，例如，向男性女性内衣。此外，销售员在消除与客户沟通过程中的心理障碍的同时，还要激励自己：“看似不可能出去的产品，我都有勇气进行下去了，那么，在面对潜在客户时，还有什么不行的呢？”
6、让自己强制性地去 销售员除了在努力完成自己任务的基础上，也可以为自己安排额外的任务，即强迫自己必须在时间内拜访一定的客户，并取得一定的进展。例如，每天多拜访一到两名客户，多完成两、三个订单。如有必要时，也可为自己设定一定的奖惩措施，这不仅可以激励自己不断努力，对于提高自己的业绩来说，也十分有效。 美国营销大师罗杰·马尔腾说：“恐惧足以摧残人的创造、冒险、大无畏的精神，足以磨灭人们的个性，使人的精神机能逐渐软弱，大事业不是在恐惧的心情下就能完成的。”因此，销售员。符想完成大事（也就是完成工作），就必须学会放下恐惧包袱，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。因为，一个人的最大敌人，不是对手，而是——你自己。
本文结语： 销售员在与客户洽谈很多时候会患有恐惧症，必须让自己内心强大，克服恐惧。总之掌握上述这6种克服恐惧的方法，销售员在和客户洽谈业务的时候，就会从容淡定。 |
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