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你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！ ——【大客户营销专家】 孟昭春 【成交高于一切】：你会介绍产品，但不懂如何引起客户的渴望在销售技术中，如何介绍产品，才能引起客户渴望点？ 很多销售员的理解是有效引起客户兴趣点就是会介绍产品的优点。他们觉得那些铁嘴钢牙，口若悬河，把产品的特点一股脑灌输给客户就能有效引起客户的兴趣点或者让客户产生渴望。 市面上很多书籍和网络文章里有很多教大家如何做销售的内容里也是说如何把产品特点用语言如何描述出来，只要产品特点说出来，销售工作才好做。 真的是这样吗？ 那为什么很多销售员口才很好，介绍产品特点也是很恰到好处，但是效果不好呢？ 我认为仅凭口才好，就直接介绍产品这是无效的，为什么这样的介绍产品无效呢？因为客户还没有对你的产品产生兴趣或者是渴望，你就直接介绍产品特点就是无效介绍。 所以，欲要买水，必须先让人口渴，欲要买米饭，必须先让客户饥饿，不引起客户的兴趣与渴望，用什么样的口才介绍产品的特点基本无效。 那么。如何介绍产品才能引起客户的兴趣或者让客户产生渴望呢？ 本文针对这个问题，我们一起来分析和解决这个问题。 我们经常听到一句话，口才不好不要做销售，给很多人的感觉就是口才好等于销售工作。我本人认为讲这些话的人其实对销售工作有一个误解，因为销售就不是比谁铁齿钢牙，不合口才比赛，而销售是一种能技术和去蓝翔学习其实是一样的，是一种有着科学规律的技术。 因为很多人对销售的误解认为口才好才能把产品的特点说的天花乱坠，这样才能销售出去产品。其实这种想法以及做法都无法很好的把产品销售出去，因为在没有让客户渴望，你说的再多也是自嗨型的说教。 那么，销售技术中给出的答案是，欲卖米饭想让人饥饿，想销售水，先让人口渴。这就是想让客户对产品有了兴趣及渴望，在介绍产品，这样是有效的。 针对上述的观点，很多销售员的问题就来了：
看到这些问题，我都惭愧，学生问题多了，是老师没有尽到责任，想这样的问题，应该说不应该出现在销售队伍中的，因为销售技术的第一步就是要接触客户引起他们的兴趣，这是中学生都应该知道最基础的销售技术，但是很多销售员都是做的不好，下面我给你们分析一下，为什么介绍产品先有效引起客户的兴趣呢？ 诊断问题： 兴趣是一种带有倾向性、积极的心理活动。兴趣有一种无形的力量，能让我们更乐意去接近某种事物，而不容易忘记它。在销售过程中，销售员如何吸引“过而不入”的客户呢？那就是用兴趣吸引客户！心理学认为，客户最终确定购买，有时是出于情感上的冲动，而不是出于理性的分析。客户一旦对产品产生兴趣，他们就会主动接近并要求了解这种产品，并且他们的购买机率会很大。 在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，从公路到这家旅馆要步行30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。于是，这家旅馆在高速公路旁的入口处用当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千叶庄温泉旅馆。感兴趣的旅客可以把车放在路旁专设的停车位上，然后走到绿树环抱，鸟语花香，两边种满奇花异草的小路上，这让久居都市水泥森林中的游客不禁领略了一种恬静的心灵体验，身心都会融会到这诗一般的自然中。中途每隔500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路口会有一位身着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景让游客不觉间走完了30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳着当地的风俗舞蹈，奉上有趣的待客仪式，无不使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的休息室，晚上再洗个舒服的温泉浴，走时旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若干年后游客每每提起都会津津乐道，再到当地游玩时此旅馆必是首选。 上述上的这个销售故事里，你应该知道销售技术中，引起客户兴趣多重要了，那么，怎么做才能引起客户兴趣和渴望呢？下面我给你们解决这个问题。 解决问题 面对一些来去匆匆的客户，每个销售员都会有抓狂的感觉：是客户的时间宝贵，还是我的产品介绍不够吸引人，又或者客户真的不需要这类产品？其实销售员完全没有必要产生那么大的心理压力。如果客户没有关注我们的产品，我们的首要任务就是激发客户的兴趣，唤起客户的好奇心，一步步引导客户产生购买需求。 根据四维成交法的规律和销售技术的特点，你要引起客户兴趣和渴望，应该这样做： 1、介绍产品，要用悬念吸引客户 2、介绍产品，要用利益吸引客户 3、介绍产品，要用参与吸引客户 4、介绍产品，要节省客户的时间 1、介绍产品，要用悬念吸引客户 制造悬念，是一种巧妙的宣传和推销方法，是一种吸引客户的技巧和艺术。销售员通过制造悬念，引起客户的好奇心，提高他们的注意力，并让客户产生探究问题答案的强烈愿望。接下来再引导客户的好奇心逐步转向产品的性能方面，吸引客户产生购买的欲望。 2、介绍产品，要用利益吸引客户 对待初次见面的客户，他很可能在销售员介绍完产品后就要离开，这说明销售员没有用有效的手段抓住客户的兴趣点。我们不妨用利益吸引法，首先告诉客户可以获得的利益，这符合客户的求利心理。 用利益作为吸引客户的切入点，是一种比较实在的方法，它更直接也更有效。销售员首先就要把购买这款产品的好处告诉客户，是否打折促销、是否有相关赠品等等，从而引发客户的兴趣，增加客户进一步了解产品的愿望。
3、介绍产品，要用参与吸引客户 客户“过而不入”，说明他对产品还没有一个深入的了解，更不用说发现产品的闪光点了。如果销售员能够用参与的方式吸引客户，在简单的产品描述之后，创造一切机会让客户参与到体验活动中，那么客户就很容易联想到拥有产品后给自己带来的益处。这样，销售员不费吹灰之力就能与客户达成交易了。
现实生活中，这种让客户亲身体验的销售模式随处可见。比如一些免费的健身体验馆、免费试听讲座、化妆品的免费试用装等等，都是让那些没有打算购买产品的客户先体验效果。这是打开市场的有效方式，销售员在向客户推销产品时，要充分利用产品体验这一有利武器，吸引更多的客户来了解产品，从而提升推销效果、提高销售业绩。
4、介绍产品，要节省客户的时间 也许对于那些来去匆匆的客户，他们的时间都是非常宝贵的，不忍心浪费一分一秒在你的产品介绍上，这时销售员要想抓住他们的注意力，就要本着为他们节省时间的宗旨，争取赢得他们对你的好感。
本文结语 介绍产品前一定要先引起客户的兴趣，卖米饭先让人饥饿，卖谁就需要先让客户口渴。创造知识缺口，引起客户的渴望，出人预料的表达方式和销售方式都能引起客户的注意。没有引起客户的兴趣就不要介绍产品。 |
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