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销售人员通过前期收集客户信息，陌生拜访客户，要学会从中筛选确定出目标客户。筛选符合企业发展需要的目标经销商客户。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。 销售人员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促进作用。 筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。 1.感知法 感知法是销售人员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势，如出货渠道、经营理念、品牌意识等。 （1）经销商表现的很积极，很感兴趣，在沟通过程中提到的一些问题，不断的提问，例如：企业的发展历程，人员管理，营销模式，终端的相关问题。 （2）经销商一直询问合作方面的问题，比如说需要多少资金，公司给多大支持，合作后如何调换货等等。 （3）在沟通中主动要求和业务员回公司参观。此类为通过我们的沟通想和我们合作的客户。 2.科学评价法 科学评价法是销售员根据经销商资金实力、信誉、销量、销售网络、人脉关系、市场开拓能力、服务能力等内容来筛选符合企业发展需要的经销商。 （1）通过客户周边经销商或其他途径了解到经销商手上的资源非常丰富，销货量较大的，且与供应商关系较好。 （2）在当地有一定的人脉关系，在同行业中小有名气，有自己的一套销售方法。 （3）有自己的销售网络，例如XX品牌代理等。 通过市场调查，此类客户能帮助我们顺利快速的提高市场份额的，可作为我们重点攻关的经销商。 销售原理都是相通的，学的只是方法，好的方法适合于各行各业，更要懂得学以致用。大家有什么疑问，可以关注我，我们可以共同学习交流。 |
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