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要想把一家水果店做成连锁品牌，完善的会员系统必不可少。大数据时代，水果店的会员系统搭建过程要从以下几个步骤去实施： 一、数据收集 这是做会员营销最基础准备工作，也就是尽你所能收集所有销售数据。比如列出每月消费额占比达到10%-20%的那些顾客的名单，以及每个人的具体消费金额。这就是要发展的最核心的会员。一般开店半年到一年，这些数据就都有了。 如果老板平时没有记账习惯，那就凭记忆列出100个大客户或者铁杆顾客的名单，先给她们办理会员卡。 森果收银软件商户后台的用户管理功能，能清晰的知道会员累计消费情况、每周每月消费情况，帮助您分析客户留存。  如果是新开店面，就先不要着急，先养成做销售台账的习惯，先从积累数据开始。等到半年最晚1年的时候，可以开始会员招募。 二、会员分级 当商家有了顾客消费数据之后，需要对消费数据进行分析： ① 自己的会员分几个级别？ ② 每个级别约多少人？各自占比是多少？ ③ 参考指标有哪些？ 会员分级最重要的依据有3条：最近一次消费时间(Recency)、客单价(Monetary)和消费频率(Frequency)。 比如我们以4个层级来计算： 30天内第一次消费的顾客定义为初级会员，初级会员又根据客单价100为分界线，高于100则为高消费会员，低于100为低消费会员； 30天内消费过4次的定义为活跃会员； 30天内消费过8次的为忠诚会员， 30天内消费8次以上且客单价在100以上的为粉丝级会员。 当然，有些水果店或者水果电商（微商）的客单价更高，那你可以根据实际情况再确定。但一般建议以客单价100为分界线。因为会员营销本身就比较复杂而且投入较大，如果过多在低消费人群上花费太多精力，收益就太低了。 三、会员积分设计 所谓的会员积分本质就是老板愿意拿出多少利润来做促销。以我们常见的买5增1为例，实际也就是打了8折，其实成本是很高的。对于水果零售行业来说，这样的力度老板要亏死。实际运用中，我们可以参考百果园的积分设置规则： 百果园每消费1元获得1个积分，累计200个积分可获得3元优惠券，消费1200元获得20元优惠券，最高累计5000元可获得100元优惠券。在不考虑第二次购买限制的情况下，这三种优惠券商家需支付成本分别为1.5%、1.67%、2%。如果考虑复购，实际成本会更低。 也就是说，在水果零售行业，积分的实际成本应不超过3%，最好在1%-2%之间为佳。 具体如何设置，可根据门店实际情况确定。森果收银软件，能根据您的店铺实际情况设置您专属的会员积分系统。  四、会员特权设计 会员除了享受会员积分，还应该有其他特权，不然无法体现等级优势，商家的精准营销也无从下手。会员特权一般有一下几种： 1、打折。百果园会员会首先打9.5折，积分还同时累计。比如你消费120元，9.5折之后是115元，实际支付即为115元，同时还获得115个积分。 2、会员特供。比如某些水果很稀缺，商家可以只接针对高级会员做一次促销。既体现了高级会员的特权，又是一次精准营销。 3、会员特价。比如某些商品要打折促销，但并非所有顾客都有权利购买，只有某个级别的会员客户专享。也可设计为初级会员9折，高级会员8折，体现特权差异。 4、免费试吃。某水果基地新品上市，需要一批顾客试吃测试市场反馈。这样的好事当然留给自家会员了。至于试吃规模，可与基地协商。 5、其他。比如采摘、自驾游、减肥沙龙等线下活动，都可以根据粉丝需求特点进行设计，这里就不再展开说了。  五、如何提高会员消费 我们做了会员分层，设计了会员积分、特权，最终目的还是多卖货。那么我们如何针对不同等级的会员有针对性得做营销呢？ 核心还是根据会员消费偏好来设计。 忠诚会员之所以忠诚，无非两点：一是消费越多越便宜，二是能获得很多额外服务。比如最高级会员的某些特权。人家愿意多花钱，享受积分升级带来的快感，商家也应该在这方面多引导。 六、会员招募 前面说的都是准备工作，只有当我们把内部会员营销管理流程理顺之后，才可以对外招募会员。这主要分为两个步骤：广告宣传和员工推广。 所谓广告宣传就是利用公司官网、APP、微信公众号、微博等渠道告知顾客公司在开展会员服务，并展示相关的会员权益细则。 这里重点说一下员工推广。员工推广就是要实体店的店员、店长，线上的客服都要主动引导每一个进店顾客办理会员卡。每个员工都要分担会员任务，并记入考核指标。这样才能保证会员办理的有效执行。具体可参考屈臣氏的会员推广方案。 顾客办理会员时一般都会问一句：“有什么好处？”这时员工的回答可虚可实。如果你的会员活动优惠力度很大，像屈臣氏经常有5-6折商品，还经常有赠品，那可以说得比较详细。 水果行业利润不高，如果商家优惠力度不大的话，可以说得比较虚，比如说“你办了就知道了。”顾客可能出于好奇，还真就办了一张。如果当时店员支支吾吾说几个无关痛痒的优惠，那顾客可能就不办了。 所以，对于引导客户办了会员卡的技巧，还真是需要给员工总结一套话术出来。 七、后期维护 通过各种广告和地推，我们把顾客变成会员，这并非营销活动的结束，而是会员营销的真正开始。森果收银软件商户后台有强大的会员管理功能，能看到每个会员的消费习惯，能在特殊节假日针对某一类会员精准销售。  美国著名的网络预言家凯文凯利（KK）曾说，如果你有1000个忠实粉丝，你就会终身吃喝不愁。希望各位老板都能通过会员营销，拥有自己的一批骨灰级粉丝，祝愿你和你的水果店成为当地的大明星！  如果觉得小果的回答对您有帮助，就点个赞关注一下吧~ 如果还有其他关于水果，水果店线上线下经营的相关问题也可以邀请小果回答的~ |
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