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常年法律顾问通常是企业不可或缺的专业服务，但不同于诉讼委托及专项法律合作项目有明确的目的和诉求，企业很难在短暂交流后，在众多背景相似、形象模糊的候选人中做出选择。 但实践中一些律师在常法项目的沟通中明显不得要领，甚至适得其反铩羽而归。站在企业法务的角度，笔者以自身经历和同行分享案例，探讨律师应该怎样弱化信息不对称，避免常见误区，顺利签下企业常法协议。  01  法律顾问营销的误区 尬聊型律师 这类律师拜访客户前异常放松，甚至没有百度企业的概况，对企业几乎一无所知，沟通过程一直在问一些基本情况，不时穿插一些恭维。品牌所的律师通常不遗余力地介绍律所的业绩和团队，小型所的律师偶尔讲几个不咸不淡和企业并无关系的案例，再顺理成章过渡到常法合作的建议。整个过程一气呵成，但看不到对企业的价值。 笔者接触的这类律师比例还不算小。其实这些律师中不乏优秀的专业律师，但是可能不善表达又疏于准备，无法在很短的时间里充分展示自身的优势和价值，就像是一场意外的邂逅，最后只能遗憾错过。 经验型律师 这类律师通常有着丰富的实战经验和漂亮的履历，但也正因如此，此类律师往往过于依赖、强调甚至炫耀自己的专业性，容易忽视客户需求的差异性，习惯于在自己以往的实践中找共性。经验当然是宝贵的财富，但是随着商业实践的超速发展，法律实践已经存在明显的滞后性，笔者和很多同行共同的感慨是找不到能完全胜任业务的法律顾问，这对法务和律师的思维转型和能力提升都提出了新的要求，一味吃老本不是长久之计。 关系型律师 这类律师往往并无意了解你的需求甚至企业，甫一落座就开始侃侃而谈。在他的谈话中，你会不断听到某法官、某院长、某领导，也有的律师高屋建瓴为你规划了上至监管层下至司法学界的一整套行业解决方案。 笔者无意和这类律师有更深入的接触，不排除其确实高瞻远瞩能力过人，但是对于初次面谈，不建议脱离企业实践而做过于深入的服务营销。 全能型律师 这类律师确实有很强的个人能力，不乏机构负责人或执行合伙人的角色，对商业有更深的理解和思考，热衷于提供系统性解决方案，一开口就从产品研发、IP保护、税务筹划、资本运作等方面切入，为你量身定制一整套法律服务管理方案。 然而随着社会分工的不断细化、商业模式的高速迭代和企业内部管理复杂度的大幅提升，如果没有深入参与过企业运营的外部专业机构，很难对企业相关风险有全面通盘的理解和考量；一步到位提供符合企业发展行之有效的整体服务方案并不现实。 万金油律师 万金油是指那些没有明确或倾向性专业方向的律师，此处并无贬义，而且此类律师在小微企业服务中往往独具优势。目前大中型企业通常聘用多家常年法律顾问，除了分担工作量外，企业对律所的选择会有不同专业方向上的侧重，尤其关注律师在特定领域的专业广度和深度，通才律师在这类业务的角逐上可能因为和客户需求契合度不足而丧失竞争优势。 02  解锁常法offer的正确姿势 了解企业客户和行业，有的放矢 律师作为服务提供者，企业作为需求方，本质是一种双向选择，如果站在律师寻求合作的角度，也可以看作是一次律师面向企业客户的面试，律师们可以借鉴一下求职者的方式。作为面试者，要尽可能通过网络信息对面试的企业及行业做一份详细的尽调，站在自己的角度去梳理企业的风险和自己构想的解决方案。虽然大多数情况下，作为局外人的面试者可能并不会有真知灼见或建设性意见，但是这样的态度肯定会得到面试官的加分。 立足客户需求，强化细节管理 笔者强烈建议每位律师在拜访前先和企业有简短的沟通，尽可能明确企业当下具体的法律服务需求，对于企业明确的或者有倾向性的需求可以提前做好准备工作。笔者个人习惯通常会根据具体的业务需求和律师直接进行实务方面的交流，并以此作为主要判断依据；对于律师而言，你可以不带律所简介和履历表，但是一定要带着对客户需求的理解和思考。 即使对于差别不大的诸如发函、简单合同审核等基础工作，建议在时效和工作汇报机制上进行更加细化的管理，增强基础业务的竞争力。 坦诚沟通，突出价值 对于每个企业客户而言，可能会有完全不同的法律顾问需求，尤其是签约多个常年法律顾问的企业，对每个常法都有突出的专业性要求，比如合同纠纷、知识产权、公司治理、资本市场等，律师在沟通中应该针对企业的特点和需求，重点展示自己的相关经验和价值。 笔者不建议为了签下常法，过度包装自己并不是非常擅长的领域，否则可能适得其反。也许这一次你并没有适合企业当下的迫切需求，但如果你能结合客户需求突出展现自身的强项和对企业的潜在价值，你就有机会进入企业的律师库乃至企业管理者深深的脑海里，赢得未来的合作机会。 坚持潜在客户关系管理 律师在面谈中通常会对企业的情况及需求有更深的了解，然而在短暂的沟通过程中，很多内容可能无法深入沟通或者得到有效的解答。笔者建议律师在沟通后可以系统梳理下面谈的内容形成会议纪要，对于可以提供的服务给出自己具体的方案，第一时间通过邮件等形式，再次向企业深入阐述自己的专业价值和该项常法服务的必要性，此时的有的放矢更容易得到企业的认同。 笔者长期工作的互联网公司因为用户基数大，非常注重CRM（Customer Relationship Management），通过系统进行用户画像，并通过海量用户行为分析向用户精准推荐，来提高用户留存、增加消费。但对于客单价如此之高的常年法律顾问甚至某些专项服务，很多律师对拜访后的客户维护完全不重视，因此错失了唾手可得的业务。 虽然没有系统分析的数据和技术，相比于2C业务，律师2B业务的客户规模并不会过大，完全可以人工维护，即使通过邮件微信的形式也能取得良好效果。笔者接触过的某位律师，初次沟通中并没有达成合作，但是该律师对企业的情况和需求了解后持续做了一些工作，后来在某次事件后主动联系企业出谋划策，促成了进一步合作。 即使没有特定事件，律师拜访后也可以和企业保持专业联络进行关系维护，这不同于很多律所或服务机构都会做的周报月刊类邮件，更多是针对企业专有的建议或风险提示，低频但是持续，当然这对律师本身的知识储备、行业敏感等都会提出更高的要求。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 综上，律师应该在拜访前中后期充分准备，理解企业的需求、挖掘潜在需求，积极维护客户关系，突出自身对客户的价值，才是解锁常法offer的正确姿势。
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