任何企业的经营者,都希望决策能带来利润最大化,如果你参透了其中秘密,做到利润最大化,其实很简单! 在企业经营管理中,经常面临决策的问题,如何最佳决策,使企业收益最佳,是每一个企业领导人需要面对的,但是遗憾的是,大多企业领导人的决策,都是基于常识,经验和直觉决策,很少在经过科学、理性的分析,并对方案进行比较后,再做出最大决策。 企业决策,需要综合考虑多方面因素,市场环境,竞争状况,企业资源优劣,以及可能的风险等。在其他要素,相对稳定或具备条件下,以利润最大化为原则,是一个重要的决策方法。 利润最大化原则,可以解决很多相互矛盾的要素,从而解决平衡问题。 一 利润率和销售额如何平衡? 这个问题,是很多企业决策者最纠结的,一般常识认为,要销售规模大,利润率必须低,要利润率高,就不能太苛求利润率。看似很有道理。 其实销售额与利润率,是实现利润的两种手段,但是不是最后结果,单纯的销售或利润率都是虚的,只有利润率和销售额兼顾,利润额最大化才是真正有意义的。 比如: 一个企业利润率 8%,销售额2亿,利润为1600万,假设,企业需要增加利润,可以对利润率进行调整,增加或降低,
由此可见,考虑销售额和利润率平衡的原则,应以利润最大化为原则。 在企业固定成本一定的情况下,毛利最大化,是企业决策的原则所在。 如果调整毛利率(本质上是调整价格),对应合适的销售额,使毛利最大化,决策才是最佳的。 一般理解,销售额增加和毛利率增加,是对立的,其实,进行理性分析和最佳决策后,是可以做到销售增长和毛利率增长同步的。 比如对企业产品进行分类,根据市场分析,对不同毛利率产品的进行调整。 以下图为例: 通过对低毛利率产品提高毛利率,虽然牺牲了部分销售额,但是毛利率提升弥补了销售减少的损失,最后,毛利增长8%。销售适当减少不可怕,毛利最后提升了才是重要的,毕竟企业不是追求销售,而是追求利润。 对高毛利产品降价促销,虽然牺牲了单位毛利率,但是销售大幅增长弥补毛利率降低的损失,最后,使毛利大幅度上升。 案例中,部分产品毛利率降低,部分产品毛利率提升,部分产品销售增加,部分产品销售额减少,但是最后总体结果是:销售额增长19.4%,毛利增长24.2%,而毛利率也增长了0.6个百分点。 这种调整的结果是,销售额和毛利率同步增长,决策结果尤为理想。 需要注意的是,价格与销售,利润率与销售,毛利率与销售的关系是一样,决策原则也是相同。 二 现款交易还是赊账交易 企业经常面临是和上下游,做现款交易和还是赊账交易的选择,领导人不知如何是好? 1.如何与供应商交易 举例: 某公司采购供应商产品,如果付款期缩短或现款交易,可以降低价格,企业该如何选择呢? A 供应商 年采购1000万,原来45天结算,如果缩短到15天,可以降低2%价格。 B供应商 年采购 800万,原来30天结算,如果缩短到10天结算,可以降低1.5%价格。 C 供应商,年采购500万,原来是15天结算,如果现款交易,可以降低2.5%价格。 我们分析下,企业缩短结账周期后,降低的成本,和增加支付的资金成本,哪个更高呢? 相应分析如下: 提前给供应商付款,其实相当于向供应商贷款,几乎没有风险,但是投资回报率,极高,值得企业决策者考虑。
举例: 某企业部分经销商交易结算周期,和预备折扣政策。该企业资金周转次数为8次一年。 该企业销售走势很好,但因为资金紧张,造成无法准时交货,影响销售,如果增加100万资金投入,可以增1000万销售,企业毛利率为30%。 A经销商 年销售800万,结算周期为45天,现款必须折扣3%。 B经销商 年销售600万,结算周期30天,现款必须折扣2%, C经销商 年销售300万,计算周期为15天。现款必须折扣1% 相应分析如下: 通过综合分析发现,改企业与经销商采取现款交易,提高资金周转效率,扩大销售,带来的利润增加,是给经销商返利的12.7倍。经销商相对占压供应商资金的利息收益,也多了200%以上的收益。
三 如何通过边际投入,使利润最大化 1.利润公式的奥秘 根据管理会计原理,利润公式为,利润=毛利-固定成本 当一个企业固定成本被沉没后,每多卖出一元产品所产生的边际利润,几乎就等于利润。 因此企业在固定成本已沉没的情况下,要尽可能做大销量,增加毛利,从而增加边际利润。 2.何为边际利润? 边际利润指产品的销售收入与相应的变动成本之间的差额,边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。 销售单价扣除边际成本即为边际利润,边际利润是指增加单位产量所增加的利润。 当企业固定成本沉没后,每增加一单位的销售额,所贡献的边际利润,几乎就是利润。 边际利润的计算公式:边际利润=边际收入-边际成本 边际成本指因为增加新收入而产生的变动成本。 边际收入指因为额外投入边际成本而带来的收益。 举例: 多卖一件产品收入100元,需要产生的边际成本为:直接生产成本60元,销售提成3元,税金3元,物流费用1元。 那么边际利润为: 边际收入100元-边际成本(直接生产成本60 销售提成3 税金3 物流费用1)元 最终实现边际利润:33元。 边际收入和边际成本的关系有三种情况,即边际利润有三种类型 1)边际收入-边际成本大于0 正利润 2)边际收入-边际成本=0 无利润 3)边际收入-边际成本小于0 负利润
当边际利润为正,意味着增加单位该物品带来了正利润,于是总利润会增加;相反,边际利润为负,意味着增加单位该物品销售,是得不偿失的,总利润会因此降低,此时要增加利润反而应削减该物品。当边际利润为0的时候,意味着没有充分理由增加或减少该物品,无论增加或减少该物品,总利润都不会变化;此时,总利润实际上达到了最大。 从决策的角度讲,只要边际收入大于边际成本,投入可以继续下去,当边际收入和边际投入(边际成本)相等的时候,边际投入必须停止。这时候,利润达到最大化。 3.边际收益对企业的重要性 很多企业在决策的时,对产品销售毛利率有一个基本底线,低于这个水平,就不会销售。因此,一些产品因为毛利率的严格要求,无法形成价格竞争优势,从而无法做大产品销售量。 比如,一个企业产品销售综合毛利率是25%,某产品毛利率是20%,比综合毛利率低5%,但是这个产品如果降低毛利率5%,可以增加1倍以上的销量。企业可以降价吗? 很多企业是不敢去降价的,因为毛利率已经比较低了,但是从边际利润的角度来看,是可以的。 假设:原来销量是1000万,实现毛利是1000万*20%等于200万。降低5%毛利后,增加到2000万销售,实现毛利为:2000万*15%=300万,相对原来的毛利,增加100万,提升幅度为50%。如果固定成本没有增加,增加的100万毛利,基本上就是利润了。 企业如果用边际利润的思路来决策,可以更灵活的进行价格决策,从而获得竞争优势,实现更大的销售量,带来更多边际利润。 案列分析一:航空公司上座率不高,为何还要飞? 一架波音737-800,可以坐160-180人。经常看到只有1/3上座率,但是航空公司也会飞,为什么呢? 如果1小时飞机成本为3万元,每张机票600元,盈亏平衡点是50人,现在有55人,每班次一小时的边际利润为:3000元,假设飞机一天可以多飞2小时,边际收益6000,一个月收益18万,一年收益为216万元,假设有100架飞机,边际利润是2.16亿。 假如,该飞机每天8小时内飞行的所有正常航班,刚好消化了公司所有的固定成本。那么每天多飞行2小时的所有航班,所贡献的边际利润,实际上就是该航空公司一年的全部利润了。如果正常航班实现的毛利,不足够冲抵固定成本,这2.16亿的边际利润,则决定了企业盈亏问题。 通过以上案例,可以看出,在固定成本被沉没后,只要每次销售收入,高于直接成本,多的边际利润部分,就能对利润产生贡献。 在实践中,企业要尽量寻找哪些增加边际投入可以带来较高回报的领域,从而使企业利润最大化。 案例分析二:餐厅的秘密 一个餐厅,一年200万利润,销售额1000万,每天200批次客人。 现增加新的餐前开胃菜,让每批次客人增加10元消费,毛利率80%。 那么 新增边际收入一年带来的利润多少?增加幅度? 计算: 收入=200客次/天*10元/客次*30天*12月=72万元 边际利润=72万元收入*80%毛利率=57.6万元。 因为增加开胃菜前,固定成本已被沉没,因此57.6万的边际利润,几乎就是利润。 因此,利润增加比例为:新增57.6万元/上年利润200万元,提升幅度为28.8%。 一个小小的开胃菜,可以帮助餐厅一年提升28.8%的利润,这就是边际利润思想的神奇所在! 4.边际投资回报率高于正常投资回报 一般来说,企业投资回报中,边际投资回报高于正常投资回报。 比如一个企业年销售1亿,毛利率是30%,利润率10%,利润1000万,该企业销售人员100人,销售人员费用是700万。如果增加30个销售人员,可以增加2000万销售,其他投入不需额外增加。分别计算一下销售人员的投资回报率。 1)原有销售人员投资回报 原有销售人员100人,费用700万,所有销售人员为公司创造1000万利润。 那么投资回报率为:(1000万元-700万元)/700元=42.85% 2) 新销售人员的投资回报 新的销售人员销售额1800万,毛利是1800万*30%=540万。销售人员费用=700万/100人*30人=210万。 新销售人员的投资回报率=(540万元-210万元)/210万元=157.1%。 5.增加边际利润大小,是衡量决策成功的标准 企业任何一项投资决策,如果利润比原有基础有增加,就是成功,相反,如果没有增加或减少,就是不成功。 以下图为例,企业对产品进行促销,有A,B,C三种方案: A方案降价10%,销量增加30.5%,但是毛利降低3%; B方案降价7%,销售增加24.2%,毛利增加4%, C方案价格降低5%,销售增加23.5%,毛利增加8.3%。 对比三个方案,降价最多是A方案,销量增加最多,但毛利减少,是不可取的。B方案降价居中,销售增加也居中,毛利略有增加,C方案降价最少,销量增加最少,但毛利增加最多,边际利润贡献最大,因此C方案是最佳的。 从上面案例可以看出,企业做任何决策,成功的关键指标就是要增加边际利润。 6.企业要敢于在一些关键领域增加边际投入,增加边际利润 企业在以下方面增加投入,均可能增加边际利润。 1)企业增加对生产工人的培训投入,提高生产效率,减少生产浪费, 2)增加对销售人员的培训,提高销售人员的绩效,增加人均销售业绩 3)增加销售人员数量,增加总的销售业绩 4)适当增加销售人员差旅费用,提高销售人员工作动力,增加销售业绩。 5)增加新的产品,增加销售业绩 6)增加新客户开发的投入,增加销售业绩 7)增加销售渠道投入,增加销售业绩。 8)增加顾问费投入,聘请咨询公司,降低成本,增长利润 9)增加广告及促销投入,增加销售业绩 10)增加库存与应收账款资金,促进销售增长。 11)增加客户服务投入,带来客户满意度的提高,可以增加客户重复购买率,提高销售业绩。 12)增加关键岗位的员工工资,提高绩效水平,增加边际收入。
企业要善用边际利润原理,在以上这些领域,敢于加大投资,以实现利润最大化。 比如,用一个一般采购经理,只要6万元/年,用一个优秀的采购经理需要20万元,但是后可以帮助企业降低80万以上的采购成本,企业的边际投入,只是增加了14万,但是边际收入是80万,边际利润是66万,边际投资回报是471%。投资回报十分惊人。 再比如,一个企业没有的销售模式,只有经销代理渠道,没有集团客户渠道,企业如过增加5个人销售人员,专门负责集团客户,人均费用为10万/年。一年销售业绩为最低500万,毛利率为30%,实现毛利增加150万,投入人员成本为50万,边际利润增加100万,投资回报率是200%。 以上可见,企业要实现利润最大化的关键在于,要找到利润最大的秘密,那就是加大边际投入,以实现利润最大化!
通过本文的粗略探讨,你会发现,当企业经营者掌握了最佳决策的方法,让每项决策实现利润最大化,其实也是很简单!
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作者:廖立新 红邦顾问国际机构董事长 著名管理咨询专家,利润倍增大师! |
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