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1. 你需要一份商业计划书 商业计划书最好由创业者或者企业家自己来写，由专业人士审阅。商业计划书是创业者表达能力和企业思路清晰度有体现，亲自撰写商业计划书可以帮助创业者或企业家理清思路，把创业的激情融入计划书中，使计划书读起来更有感染力，同时通过对商业计划书的撰写，也可以帮助创业者本身理清思路，进一步明确企业的发展目标和路径。 也许你需要准备两份商业计划书 有时创业企业家需要准备两份不同的商业计划书，一份用于内部工作指导，作为创业者自我规划的创业蓝图；另一份用于向投资商演示，供投资商评估企业用。内部用的计划书可以估计乐观一此，包括计划实施的细节，目的是给内部员工一个较高的而且具体的努力目标。对外用的商业计划书不用太详细，而且预测要保守一些，这样才不至于令投资人失望。
2. 编写商业计划书的原则 2.1总体写作原则 n 写什么内容 l 用简明的概念说明你的企业所提供的产品或服务能够满足潜在的市场需求； l 用有说服力的材料和数据来说明市场规模和市场增长速度，以及目前和将来的市场竞争形势。行业环境的变化趋势和宏观环境对企业的影响也要论及。 l 还要简单介绍主要创业者的经历和成就，以及他们拥有哪些资源。 l 合情合理地预测赢利和投资回报。虽然有经验的投资者都知道，为一家新创企业作详尽的财务预测只是一种空想而已，但是商业计划里还是要做预测，特别是销售额预测和现金流预测，关键预测要合理，有根据。 l 要如实地说明投资你的企业有哪些风险和变数，准备用什么手公网以及需要多少钱才能消除各个主要风险。 n 强调可读性 l 用尽量短的篇幅和简洁的语言，提供足够多的信息。 l 避免艰深的专业术语和泛泛的描述，假定你是写给外行人看的。 l 尽量用表格展示数据而不用叙述说明，用图表演示复杂的信息，用编号和不同的字体分清章节，排版图表醒目但不花哨。 l 商业计划书正文不需要附带大量的成果鉴定报告和报章摘要。如果确实是有必要的详细资料，可以放在后面的附录里。 l 写完后找一个对你的公司不熟悉的朋友校读一遍，修正错别字和语法错误，看看内容描述清不清晰，容不容易抓住重点，有没有被感动。 n 注意长度 l 商业计划书有简单的1至2页的概要，再加上10至20页的计划书主体和另外几页纸的财务数据与预测。大型复杂的项目可以写成五交十页（包括附录）的介绍，小型简单的项目10页纸已经足够。 l 短要短至把方方面面讲清楚，长要长到让人有耐心读完。总的原则是尽量地短，如果投资商真的对你的项目感兴趣，他会打电话向你要更多的资料。 l 创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细，后来失败的可能性越大。
2.2落笔之前先了解常见的错误 下面是一些写商业计划书时常见的错误，读者可以先看看别人都犯过什么样的错误： n 夸张的公司名称（如一个面向国内的市场初创公司起名为某某国际集团）； n 前面讲了一大堆市场和环境，到后面才讲清楚公司的业务类型和目标； n 计划书中有很多口号，而为达到目标所制定的策略与战术却描述不多； n 产品服和卖点过多； n 市场规模太小，偶然的阶段性市场，或市场容易和市场份额的估算方法不科学； n 对资金预算描述不清楚； n 对企业将面临的风险估计不足； n 对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料和数据； n 预算中有昂贵的装修和高级轿车； n 故意隐瞒事实真相； n 收入模式不明确； n 盈利模式的数字计算模型不清晰； n 财务数据测算不准确，勾稽关系不合理，数据出入过大； n 过于强调技术先进性，未能清楚地解释商业机会，以为“功到自然成”； n 对市场导入和团队协助的描述没有说服力； n 生产与营销实施方案或不作涉及，或一笔带过。
2.3商业计划书的写作误区 n 过于强调技术的选进性或产品服务的创意，可事实上投资公司对市场推广和实施能力更重视； n 强调项目技术国际先进、填补国内空白、获得权威机构认证或某某博览会金奖，却忘记了创业投资基金是商业营利性机构，而不是非营利性的科研基金； n 产品线或客户过于单一，或者产品技术太多太杂；投资者既担心前者抗风险能力弱，又担心后者不够专注； n 强调三临的市场容量或生产能力，没说清楚怎样销售自己的产品。例如说市场规模有10亿元人民币，我们将获得30%的市场份额，三年内我们将成为一个3亿元产值的企业，可是未能令人信服地说明怎样成为一个3亿元的企业； n 强调过往成就，去不能令人信服地说明可持续竞争优势； n 低估竞争对手的实力，或者干脆说没有竞争对手； n 过于强调与某一大公司的供销关系，可是投资者很担心那些过于依赖单一战略合作伙伴的项目； n 管理团队的实力言过其实，或声称若获得投资，某某名人将加入本公司； n 过分作表面文章（如强调留洋博士、领导关怀、大会获奖、众多的顾问）； n 盲目乐观地预计公司将在两三年之后上市。
2.4商业计划书的说明重点： n 存在市场机会 n 想好了抓住机会的战略 n 有实施能力和条件 n 投资者将获得高额回报
3. 商业计划书各部分写作指导 一份正规的商业计划书应该包括下面几部分：封面、说明信（或免责说明）、目录、正文（主要内容）以及附录。正文部分包括概要，再加上10至20页计划书主体和另外几页纸的财务数据与预测。 n 概要（企业介绍） 企业名称、业务简介、企业沿革、市场、竞争、核心竞争力、人员配备、财务数字摘要、融资需求。 n 产品或服务 技术来源、专利与知识产权问题（或商业模式的可模仿性）、持续开发能力、产品（或服务）附加价值或独特性、计划（或商业模式）的可行性与周边产业配套情况。 n 市场分析 市场规模、市场发展潜力、竞争优势、估计市场份额、营销策略规划。 n 项目运作计划 销售实施计划、生产或服务体系、业务流程、供应链描述、质量控制。 n 管理能力 管理团队的经营理念、主要经营者的经历和背景、管理团队的管理能力与配合、对营运计划的掌握程度。 n 投资风险 技术风险、市场风险、经营风险、财务风险、外部的变化（社会、政治、法律、政策等）带来的风险。 n 财务分析 财务状况、股东结构、资金需求规划、盈亏平衡点、财务预测（损益表、资产负债表、现金流预测表）、财务预测的假设、投资计划建议、投资回报评估。 n 参考文件 财务状况证明（例如审计报告和信用等级报告）、生产销售许可证（合同）、其他法律文件的复印件、发起人的简历、供货商意向书。
4. 投资者怎样审阅商业计划书 投资者在收到商业计划书后会先花5分钟时间浏览一遍，试图了解以下的信息： n 行业与企业 同行业里有没有上市公司或特别成功的公司？ 该公司与他以前遇到的同行业公司有什以类似或不同之处？ 该企业的闪光点是什么？ n 融资需求 需求的资金量是多少？ 企业作价和拟出让股份比例如何？ 融来的资金干什么？ n 管理团队的资质如何？ 由哪些人组成？ 过去的经验和成功经历怎样？ 有没有在一起共事过？ 企业的财务预测，特别是三五年之后的利润水平。
5. 商业计划书的内容 与任何计划一样，商业计划书也要讲清楚5W1H（WHO What Why Where When How)。下面就商业计划书的主要部分的写作要点做一介绍。 概要（Executive Summary) n 概要的主要内容 概要是整个商业计划的浓缩，是提起投资人兴趣的关键部分。要用简短的文字说清楚你是谁（who)，你的公司是干什么的，企业的价值、产品或服务、目标市场、核心的技术和资金需求，面对大量的融资申请，绝大部分的投资商最多只花5-10分钟初步审阅一份商业计划书，在这么短时间里他们最先看的是前面写的摘要，其次是后面的财务预测。不要指望投资者把每一份到手的商业计划都仔细研究，如果摘要不能提起他们的兴趣，就不会再往下看了。 具体而言，主要内容至少应包括： l 企业形态（股份制、有限公司、合伙、个体），企业所在地，以及主要股东； l 企业的历史简介和主要成就（是新设立还是有若干年经营历史，以及企业面向的市场和 客户群； l 业务简介，以及企业面向的市场和客户群； l 企业的发展和盈利潜力，企业的核心竞争力； l 企业的目标（市场目标和财务目标）和实现这个目标的基础与策略； l 企业财务数字摘要； l 融资需求量和拟出让股份比例，以及资金用途。如果以前接受过其他投资，请说明。
n 概要的写作要点 l 概要力求简明，而且包含主要信息，让人家不看具体的幻灯演示就能够一下子了解你公司的概况； l 重点描述企业已经实现的成就。虽然企业价值评估是基于对将来预测，但是重点描述企业已经实现的成就同样重要，这样能够给投资者一个信心，相信企业管理团队能够实现对将来的计划； l 阐明为什么你的企业能够成功； l 合理描述投资人可能得到的回报。 整个概要的长度控制在2页纸，1500字以内，并可以作为一份单独的文件用于吸引投资商，因为在第一次与投资商接洽时往往只需递交商业计划书的概要。
产品与服务 n 产品与服务的主要内容 首先，要讲清楚你们的商业模式，用简单明晰的语言描述你的企业所提供的产品与服务(what) 以及你们怎样提供。要从客户的角度说明你们的产品或服务能为客户带来什么好处，是否符合他们的使用习惯，这是建立客户满意程度和用户忠实度的基础，也是建立竞争战略的出发点。 商业模式的进一步解释还包括： l 这种产品或服务能否带来稳定的现金流？ l 成本是否低到足够产生利润？ l 这种商业模式能够扩大规模吗？ l 你们的产品或服务与别人相比有什么优势？ l 可持续竞争优势是什么？ 其次，在描述技术先进性的同时，不要忘记分析潜在的风险、知识产权的保护措施、下一代产品的研发计划和可能的替代品。 最后，要讲清楚技术或产品的研发进度，是否已经开始生产，成本构成与定价方针是怎样的。 n 产品与服务的写作技巧 l 避免晦涩难懂的专业术语，如果你能把商业计划书写得门外汉都能看懂，你的计划书就成功了一半。 l 用一两个成功案例简单地辅助说明，可能的话在这一部分加一两张产品或服务现场图片会起到很好的效果。 n 注重市场而不是技术水平 许多新兴企业，尤其是高科技企业的企业家都是工程师或科学家出身。由于其专业背景和工作经历，他们对技术的高、精、尖十分感兴趣，但是投资人关注的是你的技术或产品的盈利能力，你的产品必须是市场所需要的。技术的先进性当然是重要的，但只有你能向创业投资家说明你的技术有极大的市场或极大的市场潜力时他才会投资。很多很有创意的产品没有能获得推广是因为发明人没有充分考察客户真正需要什么，没有选准目标市场或者做好市场推广。投资家是商人，他们向你投资不是因为你的产品先进，而是因为你的企业能赚钱。
市场分析 创业投资公司对市场（where)的重视更大于他们对技术的重视，但是过分夸大市场潜力和企业的成长性，会令投资人觉得你不切实际，缺乏商业判断力。 n 市场分析包括的主要内容 l 对企业所处的行业和面向的市场做一个定义，说明谁是你们的潜在客户（who)，客户的购买习惯或采购标准是怎样的。 l 用可靠的数据说明并分析市场规模和形势，给出该市场的价值规模、用户数量、地域范围和演变趋势（why)。如果你们已经有了成功的销售记录，那是最好的证明，一定要讲出来。 l 讲清楚你们的产品或服务在整个市场中的位置，竞争对手是谁，他们的市场份额有多大，列一个表从用户的角度比较你们与竞争对手的产品或服务。 l 说明企业的发展机会和盈利空间，还有获得目标市场份额所需要的时间和成本。 l 客户对售后服务的需求是怎样的，能不能维持一个稳定的客户群。以及产品推广将会面临的困难。 n 市场分析的写作技巧 l 有关市场分析的内容必须以事实和数据说明，必要时可以引述市场咨询公司的报告。 l 客观描述并分析具体的细分市场，规模和各家竞争对手在其中所占的份额，通过比较然后得出合理的结论；或者找到一个特殊的利基市场，有根据地说明你将能够获得100%的市场分额。 l 如果能做一个波特五力分析（业内竞争程度、进入壁垒、替代品、供应商的议价筹码、客户的议价筹码）、无疑将帮助投资者加深对这个行业的认识。 l 有些企业家为了强调企业的独特性和独占优势，故意不提著名的竞争对手，或者强调竞争对手很少或很弱。事实上，有成功的竞争对手存在正说明产品的市场潜力，而且对于创业投资公司来说，有强势同行正好是将来被收购套现的潜在机会。
项目运作计划 这部分是讲实施（how)，也就是你们准备怎样把理想变成现实。 n 运作计划包含以下内容 l 在说明了市场潜力之后，接着要讲讲经营地点（where)的选择、市场战略、分销渠道、战略合作伙伴以及将如何保持市场优势； l 在对市场进行细分、确定目标市场和分析用户喜好和期望的基础上，说明将如何满足顾客； l 还要描述一个销售组织的建立、促销方法和定价策略，以及竞争对手的定价策略； l 要列一个表说明各种产品和服务的销售预测和依据。特别要讲清楚收入的预测关键点，例如生产能力、顾客回头率和采购商的需求量； l 对项目实施的里程碑做清楚的定义并给出预计完成时间，必要时对整个企业的运作流程做一简单描述； l 商业计划书中要有一张时间进程表（when)，描述主要工作的开始和完成时间，何时需要支出多少现金。时间表中的主要工作包括产品研发、生产设施的建设、市场促销活动和销售网络的建立等等。 n 需要注意的事项 投资产见过的商机无数，对他们来说真正有意义的是实施能力，所以这一部分不可轻视。有时需要把创业看成一个系列试验，前面的小试和中试通过了之后才开始大规模实施。 关于战略合作伙伴，有些商业计划书过于强调与著名公司的合作伙伴关系。虽然与强势合作伙伴的同盟关系对于市场进入和渗透是很重要的，但是合作关系本身并不具有多少价值，重要的是合作关系的结构和合作条款是怎样定的。对于过分依赖于一两个战略合作伙伴的企业，这点更是重要。
管理团队和组织计划 创业投资商们总是强调他们投资的是人（who)，不是项目，是人把项目计划变成现实。企业家撰写商业计划书是为了让创业投资家相信创业企业的管理团队的能力并把资金交给他们管理，并不是为了把一个项目简单的推介给投资机构。 n 团队与组织包括的主要内容 l 在企业的团队成员中，投资公司量重视的是总经理、销售总监和财务总监；在介绍管理团队时应包括简短的简历，其中特别要强调以往的成就或参与过成功企业的运作管理；如果初创企业的团队成员有其他成功创业的经历将会给整个团队增色不少； l 应该包括一张简要的组织结构图，并解释清楚各部分的功能与责任； l 如果你的企业已经有业绩考核制度与员工激励制度，那就简单描述一下这套制度。对于管理团队和员工的激励机制必须明确，企业创业初期往往不能负担过高的工资，采用分红计划和股票期权计划较为实际； l 最后还要简单介绍一下员工聘用和培训计划、员工工资福利政策。 n 需要注意的事项 l 要不为了迎合投资公司而过分强调管理团队的完整性。作为初创企业，从一开始就建立一个完整的骨干队伍并不现实，因为小公司还不足以吸引管理高手。如果在初创期为了队伍的完整而组建了一个能力并不胜任公司发展的团队，有可能为将来重新聘请高级经理造成困难； l 如果管理团队有某一方面的能力的缺陷，就要说明你们将如何克服这个不足； l 这一部分别一常见的错误是列出一长串顾问的名单，但这些顾问没有一个在企业任职。
竞争分析和风险分析 n 竞争分析 l 你需要把主要的竞争对手列出来，并说明他们的特点，以及你如何与他们竞争。 l 在上面的竞争对手分析的基础上，再对自己的企业做一个SEOT分析（优势、劣势、机会、威胁），还可以描述一下企业或企业家可以如何从正面影响环境因素。 l 需要注意的是，先入者并不能保证长久的优势，如果你强调先入优势，你必须能够讲清楚为什么先入是一种优势，是不是先入者能够有效的阻碍新进入者，或者用户并不轻易更换供应商。 n 风险分析 l 创业要充分考虑到技术、市场、经营、财务、社会政治、法律政策等方面的环境因素的变化和风险。不但要分析风险发生的可能性，风险的影响程度有多大，还要设计风险发生时的应对措施。 l 设想一下市场热点变了怎么办，技术被证明不成熟怎么办，关键技术人员离职怎么办，对手投入大量资源参与竞争怎么办，还没有达到盈利平衡钱就用完了怎么办？投资人预先知道可能遇到的风险，可令他们放心很多，而且也有助于以后他们提供相应的帮助。
财务分析 财务分析包括过去几年的财务报表简介、资金需求分析、财务报表预测和投资回报分析。 n 资金需求分析 创业企业在说明资金需求量时要讲清楚以下问题： l 需要多少钱才能达到预期目标？ l 什么时侯可以达到盈亏平衡、到盈利平衡时总资金投入是多少？ l 资金主要用于哪些方面？ l 下一轮筹资计在什么时侯？筹资额将是多少？ l 达到预期销售目标和利润率的概率有多大？ l 消除各个主要风险的预算是多少？ n 财务预测 企业的财务预测应建立在合理的假设和采用科学方法的基础之上。而事实上，大多数创业者是技术专家或营销高手，财务预测是他们感到最难准备的一部分，也常常是投资机构对计划书最不满意的一部分。 通货膨胀、税收政策变化、汇率变化、原料或产品的市场价格变化都可能影响企业的盈利水平和投资回报。因此，在财务预测的基础上，需要进一步做敏感性分析，以充分估计各种风险因素的影响，可变因素对投资回报的影响的具体程度有多大。通过改变上述可变因数计算各种情况下的内部回报率以及净现值。为了方便计算，有必要制作一个基于电子试算表的财务模型，这样在改变测假设时可以即时算出预测结果。
过于乐观的财务预测 很多投资商接到商业计划书后会跳过前面的部分先看财务预测和回报分析。因此财务预测中切记不可有常识上的错误和故意的乐观估计，应避免过于夸张。如果你的商业计划书里的预测没有坚实的依据和合理的假设，或者一看就发现利润率和人均产值远远高于行业平均水平，那么这份商业计划书的可信度就在读者眼中大打折扣了。 n 投资回报分析 最后，还要做一个简单的投资回报分析，可能的话再讲一讲创业投资公司资本的退本途径。 有经验的创业投资公司对于那么在一定的时间内无法套现退出的项目是不会投资的。由于IPO并不是必然的，所以需要说明哪些战略投资者或合作伙伴可能收购或参股你的企业。如果以曾经融过资，请说明已经投入多少资金，达到了怎样的成就，以及关键投资者的背景。 再检查一遍 看看有没有错别字、语法错误、计算错误、及前后矛盾的地方。如果能在商业计划书里考虑到以下这些问题，无疑将大大增加企业对投资商的吸引力。 l 企业已经取得了令人瞩目的成绩； l 说明早期投资者已经获得丰厚的回报（增值）； l 投资人的风险由高回报率来补偿； l 投资人还有机会获得金钱以外的回报（比如业内的名誉，与他被投资企业的联盟的建立）； l 企业的资产和股权结构有利于投资公司退出（例如离岸注册）； l 对竞争对手了如指掌，并有相应对策； l 关键员工雇佣合同，原料采购合同，客户销售合同； l 下一步融资的保证，创业投资公司退出的考虑。
6.敏感的商业秘密问题 商业秘密问题 n 商业秘密也是一种竞争优势 评估投资项目的一个关键是这家企业能不能保持其优势竞争地位。对于大公司来讲，这种竞争优势可能来自于商誉（品牌资产）、独占资源，或其他公司无法复制的规模效益。而对于大多数高科技公司来说，他们的竞争优势在于专利或者商业秘密。 n 商业秘密的受法律保护的程度相对较弱 知识产权包括商标、版权、专利、商业构思和商业秘密。商业秘密受法律的保护程度要比专利保护的措施弱。商业秘密虽然只是在有限范围内为人所知，但大多数情况下却不能限制别人使用（或利用）。另一家企业独自发明（发现）同一商业秘密，或者用反向工程破解了商业秘密一般并不构成侵权，只有在通过不恰当的手段获取商业秘密时才有可能引起诉讼。
融资时的保密问题 n 融资时难免会披露一些商业秘密 在融资过程中企业家可能要与5-20个可能的投资商进行联系，递交商业计划书。商业计划书虽是企业融资时必需的文件，但也要注意随时保守自己的商业秘密。企业家为了说服投资人把钱投给自己中，需要不压其烦地提交商业计划书、披露财务报表、介绍商业操作模式和竞争策略、告诉别人自己在公司里的股份是多少、每个月拿多少工资交多少税，还有管理人员的缺点、公司里谁是最关键的工程师等等。披露这些信息会令企业家感觉十分不自在。 n 商业秘密泄露的情况 l 虽然一般职业的创业投资家都会自觉地为他所接洽的企业保守商业秘密，但是如果你所接洽的投资公司已经或者即将投资你的竞争对手或者相关企业，那也难免他不会有私心，向他的关系企业透露一些关于你们企业的信息。 l 那些非专业做创业投资的实业发展公司或偶尔为之的个人投资者则很难说他们会不会自觉为你保守商业秘密了。 n 解决的措施 为了保险起见，你可以： l 初步接洽时只提供计划书摘要； l 不要在商业计划书里披露特别机密的信息和数据，必要时可注明“若需有关……的详细资料，请向某某处索取”的字样； l 有些商业秘密或技术决窍，不到最后的关键时侯不要急于讲出来； l 做一些审慎调查，如询问与该投资公司打过交道其他企业家和中介人士，该投资公司的职业操守情况，或查一查有没有跟你的企业有利益冲突地方（例如他们已经或即将投资你的竞争对手）； l 请投资公司签一份保密协议； l 征求专业人士意见。
保密协议 保密协议的作用是要求投资商不对第三方透露融资企业的商业秘密，不偷用商业计划书里的构思，必要时要求投资商在作出不予投资决定时把资料还给融资企业，同时声明商业计划书不是企业股权的报价书。 保密协议包括以下几个要点： n 为什么需要对有关信息保密 n 保密范围是什么 n 对信息接收方的要求 n 保密许诺的有效期 事实上，在商业计划书里并不需要详细说明需要保密的技术细节，没看完要把这种技术能够带来的好处和它能满足什么样的市场需求讲清楚就行了。如果投资者真的对你的技术感兴趣并有投资意向，他会在稍后的尽职调查过程中详细了解有关技术细节，到那个时侯再请投资商签保密协议不迟。
创业投资公司对保密协议的看法 一般创业投资公司都不愿意在接收商业计划书时签署保密协议，因为他们每年要接洽无数个企业，看很多商业计划书，了解很多新奇的构思，其中还包括很多类似甚至相同的构思。如果要他们签署那么多的保密协议的话，他们根本就管理不过来。很可能他不自觉提及某个想法时已经忘记什么时侯从哪里得到这个想法了。 另一方面，投资商一般认为企业战略或产品构思并不是什么很机密的东西，实施能力才是价值的所在。如果一个概念或战略都必须保密的话，那只能说明这个行业或市场没有多高的进入壁垒，竞争对手很容易复制创业人的概念或战略，因此创业企业很快就没有竞争优势了。 而在投资公司愿意签署保密协议的情况下，他们一般都会要求先看过商业计划书摘要，然后签一份投资公司自己的标准保密协议书。虽然保密协议的效用令人怀疑，但对不熟悉的天使投资人最好坚持要他签保密协议同，必要时还需要在商业计划书的封面加进一条免责声明。
避免被欺骗 有一些实业投资公司过去已投资过同行企业，或本身就在从事同样的业务，他们可能会故意提出投资意向，最后以价格谈不拢为由而作罢，而在些过程中了解竞争对手内部销售资料，之后立即采取针对性销售策略，并可能从目标公司挖走人才。这种做法属于“不公平竞争”，但创业企业对此有时无能为力。也有可能投资商认为你的项目构思很好，但是他对你和你的团队的经营能力没有信心，于是他们拿了你的商业计划书，拒绝向你投资，却马上另外找一班人马做相同或类似的事情，结果你又多了一个竞争对手。 为防范上述类似事件的发生，在协商投资过程前，创业企业可以要求投资商签下契约，声明若不投资，则未来几年之内不准经营或投资与本公司相同的业务。但是投资商一般不会答应此种苛刻的限制条件，在保密与建立信任两者之间很难平衡。
6.可能的难点：财务预测 财务预测 财务预测是根据企业的业务规划，参考本企业的历史财务报表和本行业的财务比率，再考虑到各种合理假设，先计算出收入与成本费用预测，然后作出资本性支出预算与流动资金需求预测，最后对资产负债表、损益表和现金流量表分别做出预测。 做财务预测先要准备以下资料，历史资料年数越多越好： n 历史资产负债表 n 历史损益表 n 历史现金流量表 n 营业收入预测 n 可参比的财务比率 对于初创企业，按委度的现金流预测和逐月费用预算是做融资计划保证企业能正常运转的必须工作。而投资商也一定会根据企业的“烧钱”速度了解企业的资金需求量。 财务预测需要说明收入确认的准则，特别是与境外投资者联系的时侯，要注意各国会计准则的不同，这也是为什么有经验的投资者更注重现金流预测而不是损益表预测的原因。
起步型公司的开支预算 对于启步型公司，要想知道资金需要量，首先要做开支预算。支出预算包括以下项目： n 开业前的活动经费 n 工商注册 n 律师及其他专业服务费 n 办公厂房租金 n 技术或商标许可费 n 设备 n 保险 n 原料 n 广告和促销 n 员工工资 n 差旅交通 n 水电气和清洁费 n 销售费用
财务预测的假设 无论是起步型公司还是继续营运性公司，做财务预测都需要先做好条件假设。财务预测所需的假设包括： n 销售 l 销售量和售出时间 l 价格 l 折扣和退货 l 内销售和出口比例 n 营运开支 l 工资和奖金 l 销售提成 l 原料成本 l 服务费用 l 广告和促销预算 l 分销费用和运费 l 产品研发费用 l 水电汽费用 l 维修保养费用 l 退货和维修费用 l 招聘和培训费用 n 固定资产投资 l 设备厂房投资 l 固定资产折旧率 n 收款 l 应收账款的付款期和信用政策 l 坏账准备 n 付款 l 库存水平 l 在制品数量 l 应付账款的付款期和信用额度 n 税收 l 增值税税率 l 所得税税率 l 附加税税率 l 交税时间 l 退税返还时间 n 财务支出 l 利息费用 l 分红 l 借贷还本时间 l 租赁费用 n 其他 l 未来数年里的通膨胀率和汇率变化 l 新设备和新技术、新工具的采用可能实现生产成本降低 l 从产品开发到形成销售所需的时间 l 产品价格的变化趋势 l 技能熟练带来的效率提高和浪费降低
如何进行财务预测 财务预测一般都是先收集历史数据和可比参数，估计未来能够达到的销售目标，然后按照财务勾稽关系和计算公式做一个电子试算表的财务模型，填入已知数据和假设数据，算出结果，再根据结果进行循环调整。 财务预测的工作顺序： 1. 先收集历史数据和可比参数 2. 预测销售额 3. 财务报表预测 l 做一个基于电子表可靠的财务模型 l 先输入最近一年的历史财务数据 l 输入销售额预测值 l 自动预测计算损益表、资产负债表和现金流量表 4. 调整和修正财务模型 5. 得出资金需求量 6. 做敏感性分析
财务勾稽关系 做财务预测和建立财务模型，要用到一些财务上常见的比率参数勾稽关系，例如： n 资产总额与营业收入的比率； n 销售额与应付账款、应收账款、坏账准备、营销费用、现金流存量以及库存量的比率； n 员工人数及固定资产与管理费用的比率； n 销售收入和增值税销项税款的比率； n 固定资产与总资产及折旧额的比率； n 贷款额与利息支出的比率； n 各种财务恒等式。
财务预测注意事项 第一年的预测要细分到季度，对于那些季节性很强的行业，第一年的预测要细分到月。 企业一般对于设备、房租、水电、人员工资等费用的预测比较在行，但是对于市场推广的费用预测估计不足，预测所依据的假设过于简单，而对于销售额的预测又过于乐观，这些都是在作预测时要注意的。 历史参数和财务比率必须借鉴，但是必须同时考虑到其将来的变化。例如工作效率的提高，财务杠杆的变化，产品结构的变化，销售模式的变化等等都会导致财务比率的变化，更不用说税率变化和汇率变化了。 对成本的预测可分为固定成本和可变成本。根据销售额和成本预测资源的投入量，进而算出资产负债。最后根据收款、付款的金额和信用周期、库存水平、折旧率、固定资产投入算出现金流的粗略估计，再用借款、付息、保险、租金等项目做调节，由此算出现金流量表。 现金流量表是投资者最为关注的报表，投资者最关心的是企业何时将获得平衡的现金流，并在何时实现正的现金流。应用电子试算表可以轻松地算出当前和将来的利润和成本结构，以及作财务比率分析。
根据市场需求量还是根据销售能力预测 销售预测的一个常见错误是先估算整个市场容量，然后说自己的企业将获得多少份额，据此算出期望的销售额。另一个值得怀疑的方法是先预计每年销售额的增长幅度，据此算出今后若干年的销售额。 过于乐观的估计会令人感到可笑。例如有人这样估计营业额；我发明了一种新鞋垫，假设全国人民每人每年买两双，那么市场容量有26亿双，我们只要获得这个市场的一半就不得了了！ 比较实在可信的方法是计划投入多少资源，调查面向的市场有多少潜在客户，有哪些竞争产品，然后根据潜在客户成为真实用户的可能性和单位资源投入量能够产生的销售额，最后算出企业的销售预测。
现金流 现金流是指企业的实收款和支出。现金流入的主要组成部分来自于产品销售、股权融资和借款；而现金流出主要是营业性支出（例如工资和原料）、资本性支出（例如购买设备）和偿还贷款的本息。 现金流的计划和预测是企业成功运营和吸引外来投资的重要工作。投资商对融资企业的现金流能不能维持正常运营是很在意的，有经验的投资商在做投资决策前会认真审核企业每个月的现金流预测。 现金流一旦出现短缺，就会必然导致以下后果： n 企业家放下日常管理工作而到处去找钱催钱； n 而消息万一被供应商知道，他们会马上停止赊货给企业； n 若消息被竞争对手知道，他们就会向客户宣传说这家企业不可靠。 企业即使账面盈利，也可以由于迅速的扩张而导致现金短缺，因为扩张中的企业往往采用激进的销售信用政策，采购大量的材料和设备。所以，即使企业并不是在寻求资金投入，也应该定期深入分析现金流状况。 在出于融资的财务预测中，量重要的就是预测现金流和资金缺口。 The End |
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