|
近年来，随着商业银行供应链金融的不断兴起，众多供应链金融产品和方案应运而生。笔者认为，供应链金融最大的亮点不是它所创新的产品，而是它所引入的新的产品设计和营销思维方式。在日新月异的金融环境中，与时俱进的发展思维是金融机构安身立命的必要条件，也是业务转型升级的先驱。笔者试图归纳供应链金融业务带来的新的思维方式，抛砖引玉，启发其他公司金融业务新的发展思维。 一、供应链金融是什么 供应链，指企业在产业分工充分的基础上，围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。 供应链金融，指商业银行站在企业供应链全局的高度，在供应链中核心企业对上下游企业进行有效管理或提供信用支持的前提下，凭借核心企业自身实力和核心企业与上下游企业真实的基础交易，对核心企业和上下游多个企业提供全面综合的金融产品和服务的一种融资模式。 与商业银行提供的传统信贷业务相比，供应链金融具有如下特点： （一）融资主体 传统信贷的融资主体是点状的单个企业，而供应链金融中，融资主体是以供应链为线索的呈线状的商业关系较为紧密的一群客户。这就意味着供应链金融可以以链为单位发掘更多客户。 （二）授信分析重点 传统信贷注重以客户的整体资金需求为主进行授信分析，分析方式较为单一，而供应链金融旨在帮助企业实现供应链管理，以融资为切入点优化客户的基础交易模式，能够综合考虑供应链上各企业的现实和潜在需求。 （三）风险特征 传统信贷主要体现为借款人自身风险，风险来源单纯，供应链金融的风险来源于核心企业及整个链条风险，风险来源复杂。 （四）信用支持 传统信贷主要依赖借款人自身信用及抵押品和第三方担保，而供应链金融一般依赖核心企业的信用支持及来源于基础交易的物流、资金流、信息流。 以汽车行业为例，汽车行业按照供应链方式划分，大致可分为以制造零配件为主的供应商、以整车制造组装为主的制造商和以销售、维修和售后服务为主的经销商三类企业。传统信贷模式下，三类企业需要外部资金支持时，都各自向银行申请贷款，而制造商由于自身规模大、实力强，加之有土地、厂房等不动产等资源可用于抵押，往往可以较为容易地获得大量贷款，且利率等条件较为优惠；而供应商和经销商由于自身规模小、实力较弱，又缺少抵押资源，往往较难从银行获得足额贷款，即使得到了贷款，利率等条件也较为苛刻。而制造商对于供应商和经销商有较强的依赖性，往往和它们有长期合作关系，一旦供应商和经销商产生资金短缺问题，会影响到制造商整个供、产、销的正常运转，因此制造商可以通过申请供应链金融服务以帮助供应商和经销商解决资金难题，在供应链层面实现共赢。 二、供应链金融带来了怎样的思维方式 （一）以点带面型思维 供应链金融业务的魅力之一，在于它抓住了产业链中的关键客户，利用其授信资源和供应链管理需求，将业务触角延伸至上下游企业，以点带面，迅速扩大业务半径。这种以点带面型思维方式启发我们，发展业务往往可以通过抓住关键体，达到批量开拓的效果。 以银行开展的代理同业业务为例。一些中小银行拥有一批基础较好的中小客户，有的中小客户自身业务做大后，不满足于银行提供的贷款、结算等传统业务，提出了开立信用证、开立银行承兑汇票等业务需求。由于银行在上述业务上具有操作成熟、客户认可、同业合作广泛等优势，越来越多的中小银行通过银行开展上述业务，即银行的代理同业业务，中小银行作为委托行，委托银行为其客户办理业务，并向银行提供相关担保。该业务可以使银行增加业务量、加强同业合作、提高收益来源，但也有可能存在培养竞争对手的风险。我们不妨以“以点带面”的思维方式来发展该项业务，把委托行作为关键要素，引导委托行成为银行开发中小企业业务的良好平台，通过银行授信支持的介入，批量化拓展客户业务。 （二）多方合作型思维 供应链融资业务通过与保险公司、仓储监管公司、电子交易平台等第三方机构的合作，不仅拓展了客户资源、分散了授信风险，也通过第三方机构优势互补，加深了为客户提供金融服务的广度和深度。这种多方合作型思维方式启发我们，银行不能只凭借自己的力量研发产品、开拓业务，要充分借助外部机构的力量，解决自身业务发展遇到的瓶颈，突破商业银行固有的局限性。 银行与担保公司合作开展的保函业务是良好的业务开拓模式。银行在面对新客户时，会面对信息渠道少、无法取得有效担保资源的自身局限性，单凭自身力量，可能会错失与新的优质客户的合作机会。而优质的担保公司往往能为银行带来所需的信息和担保资源。在银行与担保公司的合作模式中，银行为担保公司核定担保专项额度，担保公司向银行推荐担保客户，银行凭借担保公司的担保和推荐，以快速通道的模式为客户核定保函额度，用于为客户开立相关保函。该业务是多方合作的典型。以供应链思维来看，该业务可以适时拓展到其他保函领域，乃至整个贸易融资业务，合作对象也可以做进一步延伸。这样不仅可以利用担保公司的前期调查解决银行对企业信息不对称的问题，也可以简化授信审批流程，批量化开拓客户，做大业务量。 （三）外围突破型思维 供应链金融中，银行如果无法直接介入核心企业的业务，可以先为其上下游企业提供服务，从外围突破，逐步渗入核心客户的业务，最终将核心企业培养成自己的客户。这种外围突破型思维方式启发我们，开拓业务过程中碰到难啃的“钉子户”，往往可以通过迂回的方式，先寻找与其相关的容易介入的客户和业务，与其合作，再将业务逐渐渗透到最难攻破的客户，最终全盘解决。 在银行日常的客户营销的过程中，一些大型集团客户就是上述的“钉子户”。这些客户效益好、财务风险小，是各家银行争揽业务的大户。如果采用传统的关系营销和产品营销，效果可能不尽如人意。除了上述以上下游企业作为切入点的供应链融资业务外，还可以从集团财务公司入手，逐步突破，渗透业务。 集团财务公司的主要职能之一是为集团内部成员提供融资业务，但财务公司往往囿于自身资本金限制，可能难以充分满足成员的融资要求。这种前提为银行提供了与财务公司合作的机会。根据我国《集团财务公司管理暂行办法》，集团财务公司可以开展集团成员的担保业务。银行可以选择若干运作良好的财务公司，以财务公司的担保为依托，为所在集团的成员客户提供贸易融资乃至公司贷款等业务。对财务公司而言，该业务解决了自身融资规模问题，有利于更好地为集团发展服务；对银行而言，该业务不仅能开拓集团成员的业务，更重要的是，能够以此为途径，争取与集团整体的金融合作。 （四）深入分析客户需求，提供贴身金融服务思维 传统信贷业务中，银行往往直接向客户提供贷款等传统融资产品，随着金融脱媒效应的扩散，特别是目前欠佳的外部经济状况下，传统融资产品对于企业的吸引力日益减弱，银行授信二次营销难度加大。供应链融资业务中，银行从核心企业自身供应链管理需求出发，设计相关服务方案，并将融资业务嵌入方案中，增强了核心企业对银行的依赖性，并使传统的融资业务发挥出新的力量。扩展到其他银行业务领域，加强对客户的了解、提供产品组合式的综合贴身金融服务方案，不仅能使传统业务焕发新颜，更能提高客户黏性，为客户创造更多金融价值，从而使银行获得更多收益。 近年部分银行推出的结构性结汇业务与上述的思维方式不谋而合。该业务将即期结汇与人民币期权组合，为出口企业提供优惠的结汇价格，具有较强的市场竞争力。即期结汇业务属于各大商业银行纷纷争抢的业务，价格竞争非常激烈；人民币期权业务属于新兴的衍生业务，企业或者因不理解业务原理或者考虑到业务风险而很少有业务需求。如果单独推上述两项业务之一，难度较大。但两项业务一组合，包装成新的产品，就把两项业务都做活了，不仅进一步带动了银行即期结汇业务的增长，也推动了人民币期权业务的增长。我们不难看出，银行在设计产品时，只有深入分析客户需求，以提供贴身金融服务为宗旨，把各个单独的产品要素有机组合在一起，使企业能够有效运用，才能使产品能够被广大市场接受，从而为银行带来良好的收益。 当然，供应链金融作为商业银行未来一段时间的战略业务之一，自身也在不断发展和完善，这个过程本身就包含了对创造和总结新的思维模式的探索。供应链金融的成长过程值得大家一起研究和切磋。随着商业银行业务的战略化和多元化，一定会有更多更好的业务模式产生，只有及时归纳总结，并把相关思维方法广泛运用到其他业务领域，才能获得持续的业务竞争力。 |
|
|
