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来源：张江民 OTC销售研究者鄢圣安 一、有效客户的划分： 1、很有必要区分有效客户和无效客户，树立大客户意识： 随着时代的不断进步，我们的思维也应该不断的进步和更新，对于有效客户就要有大思维和发散性，不能沿用以前的惯性思维考虑有效客户划分。首先跟我终端经理发生关系的客户分为直接客户和间接客户，直接客户分为上游客户（自己所代理的厂家）和下游客户（基层医疗客户......）；间接客户分为上级领导（县总、地总、省总、事业部老总……）、同事和自己的下属。其次要分析清楚哪些是自己的有效客户，能够对自己有帮助的人，你也需要不断的去开发和维护（为啥有的人能够要得到政策？为啥有的人需要帮助很快？）。 今天重点分享狭义的有效客户（基层诊所医生/老板），狭义的有效客户是指能够为自己创造一定的价值（金钱、人脉关系、影响力）下游的客户，如果非得有一个衡量标准具体为：每月回款至少1000元以上，诊所导入产品至少3个以上，有困难、有任务时能够及时给与帮助的客户。如果少于以上标准的客户建议不要花费太多的精力去开发和维护，对自己业务没有多大的帮助。建议每个终端经理的有效客户15-20家，进行精准化操作、帮扶和转型。（案例说明：利用随州李总客户多回款少跟江夏王总客户少回款多作分析） 2、有效客户有必要区分新客户和老客户： 有效客户中新老客户要有区别对待，假如新客户是我们收入来源的金子的话，老客户就是我们收入来源的金矿，需要不断的去挖掘，这就要讲究一定的战略战术，才能掌控终端。这点在下面有效客户的开发中进行系统分析讲解。 二、基层医疗有效客户的开发： 1、新客户的开发 1）礼品的选择：重点使用客情礼品，提高拜访率。切记送水果、烟、酒之类的，太普通的礼品，最好是省公司统一采购的礼品，跟其他厂家业务员送的不一样，有心意（心意）才能引起客户的好感。前期拜访一定要记得带随身礼品，这也是现在的一种潜规则，医生觉得是应该的，最好是企业自己定制的，有企业宣传的礼品，才会有意义。针对基层客户必须拿出时间、感情、礼品，培育有效的客情。充分利用好客情礼品开发新客户；利用好节日、客户的生日等关键点拜访客户（案例说明:**红酒、体温计）。 2）圆桌会和学术会仍然是开发新客户的有效手段： 现在说到学术会各位终端经理肯定是最头痛的事，虽然各个做控销的企业都在开各种名义的学术会或圆桌会，但是效果怎么样？其实开学术会最难的一点就是请医生来参会的过程，很难邀请到现场，虽然有的医生口头答应参会，但是实际是一种推脱的说法，不愿意来参会。究其根本原因，现在的学术会开变了味道，其实就是一种变相的压货订货会，很多医生心知肚明，其实是谁也不愿意参加的会议。 那怎么才能把学术会正在的作用发挥起来呢？各位经理一定要弄清楚开学术会其实就是为了让医生了解和熟悉产品，进而通过高频次的会议改变医生的处方习惯。那么对于新客户怎么才能利用圆桌会或学术会来开发呢？第一是自己邀请到场，现在这种情况很少了，很难邀请到医生。第二是通过老客户的介绍和引荐参会，这种是成功率最高的，最好是选用圆桌会的形式来进行，人数最好不要超过5人就可以了，这样可以有大量充足的时间跟新老客户交流（产品简单交流，新客户愿意听讲，不像我们单独去拜访，有n多理由拒绝和老客户重点用药经验的分享才是关键），基于同行的认知和熟悉，才会对我们有信任，才会慢慢的试用我们的产品，至于如何试用，也有相关的战略战术，由于时间关系不再做相关说明，以后有时间再做分享交流。 至于学术会要慎重展开，不要紧随其他厂家学习，一定是基于对产品和我们经理的熟知，才能够组织开展，学术会就要有学术会的模样，一定要让参会的医生学到东西，让他们觉得可以，能够为自己的诊所带来收益，才能发挥学术会优势，跟单和政策那就是很简单是事啦。 所以，对于新客户建议使用圆桌会的形式（尽量选择客户感兴趣的场合，不要总是在饭桌上，可以在茶馆、KTV、麻将桌、酒吧......总之和朋友聚会的地方都可以尝试，效果很好），方便、简单易操作，随时随地都可以进行，不拘泥于形式，只需要老客户带新客户参加就可以，同时圆桌会和学术会也是维护客情最好是手段，有一套系统流程，这里不便于透露。（案例说明：武汉王总开发青山一60岁女老医生，一次性订货11万） 3）充分利用微信的作用： 微信对于现代人来说是一个必备的社交工具，也可展开很多微信营销，我在这里需要分享的就是很简单的朋友圈的连接，这些连接是有关你公司产品、营销及其他的软文，只要你的软文够新颖，会吸引很多客户的关注，包括消费者在内，这也是开发新客户最省事的手段，只需要你动动手指。（以前在公司的案例说明）当然微信还可以做很多的事辅助我们去销售，这里不去多分享，只需要把这简单的做好一件非常不容易了。 2、老客户的开发： 围绕客户对技术、仪器、产品、理念的需求，转型升级。对于老客户来讲，事业部利用好全年峰会；省公司利用好学术培训会、仪器培训会、客户转型会；地级公司利用好订货会、学术交流会；终端经理用好圆桌会、产品交流会。重点推荐实施村医转型，提高诊疗水平和营销水平，实施仪器援建工作上下功夫，总的来说就是如何帮助你的客户挣到更多的钱，这也是目前客情做到位的真谛，其他的都是浮云。（案例说明：**贴膏营销战术、***打造肠胃专科战术、岐黄轩针法、浮针、微针、水针刀、子母针、达摩正骨等技术、***营销战术，十堰胡医生成功转型案例来具体说明） 3、利用好专家义诊做动销： 以省公司为单位组织好前期学过针法、技术的大夫，形成10人的专家团，在本区域开展义诊促销活动。形成输出技术到返聘的模式，利用好义诊可以开发新客户、巩固义诊的客户、培育老客户。（案例说明**中医堂操作模式） 4、聚焦消费者： 1）大力开展消费者健康讲座； 2）各级公司办事处最好有自己的售后回访人员（***企业产品）； 3）加大宣传资料的使用力度，尤其是给诊所打针输液的人群，小投资大回报； 4）加大试服、试贴和试灸活动； 5）围绕产品设计好配送的礼品（高血压产品送血压计、风湿骨病送贴膏、产品的系列组合销售） 聚焦消费者的目的是为了拉动消费，让进了货的医生能够迅速销售，让合作的医生感觉我们的产品其实是很好销售的，只是缺乏一定的技巧和人群，从而展开更加广泛的合作，这点是非常重要的，很多终端经理以为把产品导入了，学术会也开了，但是最后的结果还是卖不动、不会卖，究其根本原因就是由于客户觉得产品不好卖，从心里一直拒绝它，记住：宁愿让客户少进一点货，也要快速卖出去。（修正***、葵花***事业部、广州白云山***事业部做的比较突出）。 三、最后总结： 1、每个终端有效客户最好是20家，一定是有效客户（客情到位每月最少回款2万，毛利8000元左右），有充足的时间和精力精细化操作（天门环潭镇5个老头医生案例）； 2、学术 特色诊疗技术 动销活动是现在基层医疗的主流； 3、运用好公司的战略战术，一定要抓住公司的政策，执行到位就能赚到大钱，前提是有投入。 |
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