【原】【010】你想提高成交率？这几大因素一定不能忽略

最近在整理电脑上的一些资料，让我想到了刚毕业参加的第一份销售业务工作。那时候开年上班第一件事情就是整理区域客户资料，准备挨个给客户打电话拜新年。肯定有很多人不明白为什么还要打电话过去拜年呢？

其实这里面有很多学问，拜年第一个用意是告诉顾客我们开工啦。第二个用意是跟顾客做一次互动，强化一下彼此之间的关系和信任感，为后续的生意做铺垫。

分享一个销售高手时间分配比例：

40%的时间建立关系

30%的时间了解需求

20%的时间塑造产品价值

10%的时间做成交

当你和顾客之间的信任关系非常强了，成交就是很自然的事情。但是很多人把这个时间分配是倒过来的。花了非常非常多的时间，想着怎么去成交顾客却花很少很少的时间去与顾客之间建立信任感。

试想一下你会不会在你还不信任的人那里买单？

肯定会很犹豫的对不对！

要想提高你的成交率一定要花更多的时间和你的顾客建立信任关系。信任是第一货币，有了信任才有成交的可能。

如何提升信任度？

1.学会倾听

 

在我跑业务那个时候，经常会有顾客来我们的公司，然后请他们吃饭。饭桌上喝着小酒，就慢慢跟顾客闲聊，顾客他讲的很多很多。然后后面我就加上一句话，我说大哥，这个月的业绩呢有点紧张，你看要不要帮小弟一个忙？这时候顾客就真的跟大哥一样很爽快的说。我帮你搞定。

你一定要记住你只要有耐心的去倾听，顾客他愿意跟你讲，讲的越多，说明他信任你了

2.产生共鸣

跟你的顾客聊天不要太过于浮夸先敞开你自己，讲自己最真实的故事最容易打动你的顾客也最容易建立信任。

3.提升幽默感

作为我来讲最不喜欢跟说话很生硬的人聊天，我在成交顾客过程当中氛围都是非常愉快的，大家把钱付给我了还结识到我这个朋友。当然，你在跟你的顾客聊天过程当中幽默要适可而止拿捏到位。

影响你成交顾客的第二大因素：沟通技巧

 

经常有一些伙伴跟我讲，她说校长为什么很多人来问我产品跟我聊着，我感觉他明明是有需求的，但是最后却没有在我这里买而是去别人那里购买了。所以一直很纳闷就想请校长来帮忙解惑一下。

我一般都是让伙伴们把他跟顾客聊天的截图发给我看一下。当我看到这些聊天内容的时候彻底惊呆了。很多的伙伴在聊天过程当中，要么语气很生硬，要么答非所问。要么就是顾客问什么答什么，最后顾客没有下文了。

沟通技巧非常重要，不管你做什么都离不开沟通，包括你在带团队一定要经常性的沟通，所以你一定要学会发问的技巧。

在上一篇文章《如何通过问问题快速成交客户》当中我有讲到如何通过问问题来提升我们的沟通能力，提升我们的成交率。

除了沟通技巧以外还要学会讲客户的见证。

客户的见证，是直接让你的顾客看到产品给她带来的效果。

顾客买的其实不是你的产品而是结果，

你的产品只是一个工具，达到顾客想要效果的工具。

影响你成交顾客的第四个因素：产品价值塑造

顾客其实在乎的不是价格而是价值，比如你的产品价格是1万块钱。但是能够给顾客带来100万的收益。你觉得顾客愿意买单？

一定会买的，对不对。但是当你刚开始卖给他1万块钱的时候，也许顾客就会犹豫。为什么会犹豫？说白了担心没有效果。

客户的见证就是在塑造你产品的价值。如果顾客嫌你的价格贵，一定是你的价值没有塑造到位，千万不要去降价。你可以去送一些礼品搭配着去卖，如果你降价了，客户下一次很可能就会去别人那里买。

如何塑造产品的价值？

比如你的产品核心技术，市场上是没有的，也就是说从稀缺性来塑造你的产品价值。用大量的客户见证来塑造你的产品价值。如果客户不了解你的产品价值，最后他就会犹豫。

要想提高成交率就多花时间去跟顾客建立信任感。提升自己的沟通能力多收集客户的见证。把这些可以提前准备好的东西提前准备好，不打无准备的仗。你的成交就会慢慢达到炉火纯青的地步。

结尾特别提醒：不要贬低别人的产品来抬高自己的产品，也不要去贬低别人来抬高自己。