近期在参加督导培训，刚学了关于货品周转率的知识，看懂了，但是不知道怎么分析。 分析货品周转率的目的，是让店面的库存货品最大限度地流动起来。 也就是从两个方向入手调整，一是提高货品的销售额，二是降低店面滞销货品的库存。 可以通过以下三个方面，来提高货品周转率。
从财务角度来看，你可以通过数据计算，得知店面现有的货品周转情况。 但是，那只是财务数据而已。 站在管理的角度，你需要通过更多的数据分析，找到可以影响货品周转率的关键点。 财务，只是分析和总结数据，告诉你理论层面的原因。 管理，需要通过数据分析，制定相关的执行计划，做出结果。 首先，你可以通过分析近期店里的销售数据，了解到一些信息。 比如， A、哪类货品卖得比较多； B、哪种类型的款式比较热销； C、订单平均客单价多少； D、哪个时期的进店客流比较多； E、还有其它的。 当你知道这些信息以后，对店内的销售情况就会比较清楚。 接下来，你根据销售情况，按货品的不同属性做分类。 A、热销款； B、滞销货； C、引流款； D、高毛利款； E、其它。 把货品分类，能让销售更有针对性，而且只有每个货品定位在正确的范畴，才能提高货品的流通效率。 就比如，一批放了半年都没有卖过的货品，你还一直想着当作高毛利产品出售，这样只会占用更多资金。
每次做店内活动，销售方案是一方面，另外就是货品的准备。 根据之前数据分析的结果， A、热销款作为活动的主推产品； B、滞销款以减少库存为目的，盈利是其次； C、引流款以实用或低价产品为主； D、高毛利产品必须突出独特卖点； 在活动开始前，必须确保活动单页上的货品都有现货款式，实在没有的款，应该提前准备好应对话术。 另外，要注意的一点， 货品陈列做得好，也能提高销售的成单效率。 当然，高大上的陈列能吸引顾客的眼球。这里指的陈列，并不是说摆放得多美观，而是一些更有利于销售成交的做法。 比如， A、热销款式放在某个指定区域，顾客问到，马上就能找到相应的货品。 B、离门口最近的柜台，一般陈列引流款或特价款。 之前有试过，将品牌的专利款式放在门口正中间的柜台，希望起到品牌宣传的效果，但效果不大。
你前期所有的准备，包括数据分析、货品调整，最终都需要落实到销售细节上。 也就是，想真正提高货品周转率，必须从基层销售的培训做起。 销售培训，主抓两方面： A、销售意识 一个人的销售意识，决定了他销售产品的方式。 比如， 有经常靠低价成交的销售，很难把高毛利产品卖出去； 喜欢给顾客讲裸钻定制的销售，会觉得店内的现货成品性价比不高。 回想一下，店内的销售有没有这种情况？ 因为，我之前就是这样做的。 后来，通过调整自己的销售意识，明白每个产品都有其独有的特性，不同类型产品，如果只是用单一的销售方式，那总会有一部分产品，你是卖不动的。 正确的做法，应该是， 针对不同的顾客喜好、不同销售定价、不同的需求类型、不同的产品特性，制定不同的销售方式。 B、销售话术 关于提炼销售话术，之前已经分享了不少方法，不知道是否有学以致用呢？ 销售话术追求的，不是用词多么华丽，用语多么冠冕堂皇。 而是，你怎样说，才能把话说到顾客的内心，让她正确地感受到，你想表达的意思。 |
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