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今天给大家带来的主题是，用好黄金五问，轻松达成MDRT。 MDRT是我们做人寿保险的每个人心目中的殿堂。MDRT每年的佣金也在不断地涨，今年的佣金大概在20万。20多万的佣金算下来，每个月大概是16700块的佣金。大概是这么一个概念，一年的保费大概在在50万到60万之间，关键看各个公司佣金的比例以及险种的构成。 大家想，这个难度到底大不大？ 以深圳为例，一个家庭单，5万的保费是不难的。在深圳一个平方房子都5万了，内陆我觉得一个家庭2万也是不难。 有一个观点对我影响特别大，我在很多年前听过一个高手的分享。他说，如果你有五个客户，他们能够交得起2万保费，那你就可以做MDRT。大家想一下，五个客户2万保费，那就有10万的保费。一个人，每一个季度帮你介绍一个客户，你就有50万的保费了。 讲的这个概念就是我们一定要把时间花在重要的客户身上，这个也是我们夫妻俩客户突破的一个很重要的关键点。我俩夫妻做业务，都能够排到公司的前十名，大概是这么一个情况，但是一直也没有太大的突破。后来我就跟我老婆沟通，就让她去冲深圳第一。 怎么去做呢？就是要重点地服务大客户。我们就改变策略，09年我们就做到深圳的第二名，然后2010年、2011年、2012年都是深圳第一。我今天给大家讲的这个案例是我们团队一个大姐，她就做自己的小区，轻松地达成MDRT。 黄金五问，相信大家都听过。我觉得这五个问题非常的关键。 我先给大家示范一下。 第一个问题，你来这个城市这么多年了，你应该也认识不少像我这样的保险代理人吧？ 假设客户说认识。接下来第二个问题，那你应该也买了一些保险吧？ 第三个问题，你对这个代理人的服务感到满意吗？这个问题是不断递进的。大家都知道，我们目前对保险业务员的满意程度，是要打个很大的问号的，我个人认为应该80%的客户对我们业务员的服务是不满意的。我为什么讲这个事情？因为我们的服务主要是售前服务做得比较好，售后服务做的不太好，甚至是没有。有一次，我跟一个朋友聊天，她也是一个保险大咖。我们聊到，像中国目前有806万的业务员，我们如果按中国14亿人口算，我简单算了一下，目前145个中国人里面就有一个业务员，这个比例还是比较高的了。但是我们就聊到一个问题，真正的这个市场上有战斗力的业务员，我觉得大概就是20%左右。真正把这个行业当成事业，就像我们一些朋友们花钱来学习，用心去钻研这个事情，我觉得大概是20%，甚至还不到。所以，我觉得这个市场的空间非常大，因为我们这个行业的职业化程度还非常的低。所谓的职业化，我觉得一定要站在客户的立场，思考客户的利益，然后用自己的专业、用自己的服务去为客户创造价值。我觉得这方面的业务员是比较少的，所以我刚才讲了，你问到这个服务怎么样，我估计很多客户就会有些觉得不是很满意的地方。 第四个问题，你清楚你买的保单利益吗？这个问题很关键。第一，这个就是激发客户的痛点。我们讲销售的实质就是两个步骤，第一个找到痛点，第二个解除痛点。所谓的痛点理论或者是需求理论，以需求为导向，痛点就是他的需求。今天我跟我们的同事做特训的时候，也特意讲到这个问题，就是如何激发客户，让他将他的保单拿给你年检，就是在保单利益这个地方做文章。如果说他前面的业务员的服务还不错，这个时候他可能还没有这个动力把他的保单拿出来给你看。这个地方就是要讲故事。我举个例子。我就跟客户讲，最近我们公司一个客户来理赔在拉横幅、闹矛盾。这种事情，事实上各家保险公司都有，都会说保险公司理赔不好。但是我们做保险的都清楚，不存在保险公司的问题，更多的就是可能保单功能失效了或者客户没有如实告知、或者说我们业务员设计的保单有问题。那我们就会跟她讲，我们发生的一个真实的案例，有一个客户，她老公从三楼摔下来，摔的都半死了。但是没有赔一分钱，为什么呢？因为她买了一个养老型产品，什么意外险、什么医疗都没有加。所以我讲这就是保险肿瘤，你买个裸险就是保险肿瘤。买个理财险一点保障都没有。所以我就跟他聊到这个事情，我们有些客户人都离开了钱也拿不到。为什么呢？应该选择法定受益人。大家都知道法定和指定的区别，法定也是指定受益人，还是法律规定的受益人，也是受法律保护的，但是法定是要求受益人都要全部到现场签字同意。所以，我讲这个事情就会诱发客户的这种痛点。然后他就会拿出保单来给你。 接下来我们第五个问题，杨先生，你看你是周三还是周四晚上有时间，我来给你保障做个年检，买或者不买都没有关系。这个时候要注意，就是不能给客户压力。我一般只有在成交的时候才会给客户压力，没成交的时候不要给客户压力。我们这个大姐，她就用这个问题在小区里面做了很多单子。 我跟我们很多朋友都讲，做保险有一个流程，叫保险朋友。就是你见到一个人以后，寒暄赞美之后，接下来就要跟他聊保险，聊什么保险，聊这五个问题。 第一个是投石问路。第一个判断这个人有没有保险，保险观念怎么样？有了以后，服务怎么样？服务以后，清不清楚保单利益？如果没有这个环节，我们就会走很多的弯路。 我们这边有一个真实的事情，就是我们有一个同事，他在跟一个单，跟的也蛮辛苦的。中秋节的时候，他去拜访这个准客户，买了东西去看他，去拜访他。结果去了他家里才发现，这个准客户的老婆也在我们公司，而且做得非常优秀，这就是一个笑话了。 但是这个是实实在在的真实的事情。就是我们很多人发现她最好的朋友在做保险，而且做得非常好，非常认可，所以时间就浪费了。 大家一定记住，我们的时间和精力都是有限的。如果说你要去争取这个单，你能创造更大的价值吗？那话说回来，是不是他的服务很满意就没有跟进的机会？也有，但是你要想一个问题，他凭什么跟你买？ 我记得我们上次讲过一个案例，就是我能够创造比另外一个业务员对客户更大的价值。实际上，我们是客户的供应商。就是首先是保险，如果他的保险观念非常差，那么做朋友。做完朋友之后，再有机会跟他聊保险。 好，我下次会给大家讲一个案例，这个客户他当初是非常讨厌保险，但是后来也成了很好的朋友。但是也不要搞错了，我们很多人一直做朋友，从来不开口聊保险。结果，就是你的时间精力大大的浪费。 我们聊保险是有目的的，我们的时间和精力是有限的。同样为什么别人一天见三个人，你也见三个人，最后你的这个效果是一个月签一张单。别人一个月可以签到10张八张单。我在04年、05年、06年、07年这四年的时间，那时候我是做业务，我那时候平均每个月都有七张、八张单。 现在我太太发扬光大了，基本上每个月都在12张单以上。大概1年160张单左右。我们没有什么团单，都是单个的单子。 我想跟大家聊就是，因为你每一次见面的时候效率非常高，就提升了工作的效率，这就是价值。 这就是我讲的黄金五问。这五个问题非常关键。你见了人之后，就跟他寒暄赞美，接下来就要问。 我举个例子，你在小区里面碰到一个先生，那就开始聊天，这位先生，你好像是也是我们小区的邻居吧。我就要自报家门，比如说，我住3栋，你住哪一栋？那接下来就开始聊，你哪里人哪，聊的时候就知道他干什么的。我们一定要先知道他做什么的，加了微信之后，这个时候就亮出你的底牌，你是做保险的。一定是先搞清楚对方的一些基本信息，比如说他是做老师的，或者说她是做化妆品的。就跟她讲，以后我买化妆品可不可以找你，这个时候她会觉得你对她有价值。这个时候再告诉他，我在平安做保险，我认识很多朋友，到时候有些业务资源可以介绍给她。总之一点，想办法为她创造价值。人与人之间交往，价值感的塑造很重要。 那接下来就是一定要用到黄金五问。为什么呢？刚才讲第一个投石问路，这个人有没有保险观念？这个人有了，目前的保单情况是什么样？有保单了，要给他做保单年检，你给他出建议、出方案。没有的话，我们有另外一套方式，以后我会跟大家讲如何零压力的销售。 这个很关键，如果零压力的去面对所有的事情。 那这就是我们今天给大家讲的。我觉得这些都是价值百万的黄金问题。这就是我今天给大家讲的主题，我希望大家理好这个思路，多讲多练。 我经常说，你要成为一个高手，就要刻意的练习，一定要非常的刻意去训练自己。高手都是刻意的训练自己的。比如说投篮，一天投1000个投2000个，慢慢的你就会从刻意变成无意识。真正打球的高手也好、运动的高手也好，销售的高手也好，都没有痕迹的。但是他们都是来自于刻意的训练。 |
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