新农人必看！互联网时代的农产品营销策略

互联网营销五花八门，究竟哪种才适合农业？本期农商通执行总裁袁纯大先生将为大家分享，如何将互联网与农产品有机结合，利用互联网思维更好地为自己的农产品做营销。

互联网时代的到来，给农业带来最大的变化，就是拉进了消费者与生产者之间的距离，通过去中间化，缩短供应链，降低流通成本。但与此同时，也带来了新的挑战。

原先通过农批渠道，消费者可以在面对面中挑挑选选；在网上下单却无法从观感上直接体验。因此，我们传达给消费者的视频、图片、文字要有高度的可辨识度，给人足够的信任感。

但农产品表象又具有高度的均质，弱差异化特性，这就决定了农产品与其他网销产品更加需要专业的营销策略推广人才和方案。

一、互联网时代的消费新特性

（一）体验至上

过去我们购买的是产品本身的品质，比如衣服穿着舒服不舒服、鞋子合不合脚。而现在年轻一代购物，是看产品能给他带来什么样的体验，除了产品本身品质之外，他们还关注产品能给他们带来什么样的精神层面的享受。

（二）消费变成一种自我表达的方式

现在消费者不仅仅满足衣食住行等功能型的需求，而且也是为了表达自己的个性、审美、观念等一些自我元素。

为什么大都数人吃饭时要晒晒菜，买了新衣服也要在朋友圈晒晒，看电影、旅游都要晒晒呢？这是一种自我喜好的表达方式。

（三）消费的随机性更强

以前买个产品要先有计划，现在不用了，看到好的产品，或者仅仅是朋友的一句好评，随时随地都可以下单购买。

（四）价格敏感度低

现在消费者看重产品品质以及产品给他们带来的体验，价格不再是影响购买决策的唯一因素。

二、互联网营销的三个核心导向

（一）用户思维

用户与客户有什么区别？简单地理解，用户是你产品所有潜在的消费群体，但他不一定是产品的消费者；客户就是购买了你产品的消费者。

用户远远大于客户群体，客户思维只关注付出成本的客户，而用户思维关注的是所有用户以及能影响到用户的群体，这两种思维结果大不一样。

前者是急功近利，只关注眼前利益，所有的努力和付出都用围绕单次交易来完成的；而后者是放长线钓大鱼，先做关系，建立信任，然后形成可持续购买，并且还可以帮助宣导吸引更多的客户。

在互联网时代用户或粉丝是最值钱的资产，当你的用户和粉丝达到一定数量时，盈利就水到渠成了。

（二）参与感

互联网时代的营销本质就是与目标客户建立联系，而建立联系的基点就是信任，那怎么才能建立信任呢？我认为最好的方式就是让目标用户参与到你的农产品运营项目中来，让他们成为你的顾问团。

参与是充分尊重用户的一种方式，尊重是建立信任的起点，在参与交流互动中加强彼此之间关系，从而就是建立了信任。

（三）产品为上

只有好的产品和服务才能吸引更多的用户并留住用户，用户信任也是建立在对你产品认同的基础之上，单纯只有互联网思维，没有好的产品，最终也不会取得成功。

做农产品一定要做好产品控制，因为这关系到消费者的人身安全。食品安全是中国高度敏感的话题，一旦产品出了问题，企业也难以发展下去，做农产品是一个良心活，要以心换心，换未来。

三、增加农产品附加值的创新思维

以前，农产品长期不注重营销，有品类无品牌，土气的形象在消费者心中根深蒂固，好的产品卖不出好的价钱，要改变这种状态，我们必须在多方面进行创新。

（一）品类创新

农产品具有高度均质，弱差异化的特性，比如大米，如果不仔细看，我们很难从外表来区分五常大米和普通大米，只有吃过才知道，这也为营销带来很大的困难。

因此，农产品就是要解决产品同质化的困难，通过种养技术和方式的创新来实现品种的差异化。

例如：新西兰的奇异果，原来就是产自中国的猕猴桃引进改良的，以前品味偏酸的中国猕猴桃，改良后品味更甜，原来是绿色果肉，现在是黄色果肉，外观也与之前也有所不同。通过这一创新，价格是猕猴桃的10倍，而且是迅速占领了中国高端水果的市场。

还有可以将葱、蒜打造成盆栽销售，卖相和体验感都很有市场。

（二）思维创新

俗话说：人靠衣裳马靠鞍。农产品也需要包装，而大部分从农人对农产品的包装意识淡薄，即使有包装，也很粗糙。

农产品本身是高度均质的，要想改变本身形态非常难，大多数农产品的差异化只有通过包装的创新来实现。

很可惜，受传统思维的误导，很多从事农业的人认为包装只是形象工程，产品才是根本。其实，随着人们生活品质的提升，对产品要求也越来越高，不仅要求品质好，还要有档次，除了自己吃，还可以当礼品赠送给亲朋好友，这都要求企业包装上下功夫，而且包装也是品牌的载体，没有包装，消费者就无法辨识出品牌。

（三）渠道的创新

我们大部分农产品主要是通过批发市场一级级分销，最后在农贸市场与消费者见面，给人的印象只有一个字“土”。

要改变这种消费认知，就必须走出农贸市场，走品牌化路线，通过渠道的创新来提升产品的层次。例如：入驻专卖店、品牌实体店（伊藤、沃尔玛、家乐福等）；与已成熟的品牌一块营销，共同宣导都是不错的选择。

互联网时代的农产品营销策略，需要具有较高的文化素养、互联网知识和创新精神，针对不同农产品的市场定位，制定相应的营销策略，这些都是新型农业人必须具备的。它是一个系统的工程，做好了，互联网这工具才会助农企长期可持续的腾飞。

农商通执行总裁：袁纯大