一、硬实力,打造产粮的黑土地
昨天,华为发布「2017年年报」 这份NB的数字背后,是18万华为人的努力 特大妹只想说一句 没有生来的NB,只有后天的努力 四大业务板块 都亮出了自己的成绩单 ▼ 发现了吗? 企业业务BG,增速最高 高达35.1%,两年翻了整整一倍 ↓ 嘿嘿,企业业务BG,俗称EBG 就是我们在政府、金融、能源、企业等领域 各类大项目中高频遭遇、胶着竞争的那群人 看到企业BG的增长数据 还是挺震惊的 ▼ 他们自己和自己比 过去两年业绩增长一倍 自己和别人比 几大传统ICT巨头 2017不是负增长就是微增,没有超过10%的 华为这两年,企业级市场如此高歌猛进 绝非生而NB 这里面到底有什么玄机? 特大妹捋了捋 ▼ 一、硬实力,打造产粮的黑土地 这两年,企业BG一直埋头种地 深挖行业中的“粮食” 据我观察,有五大重点行业 ▼ 在这些行业里,大B客户贡献值最大 全球500强→197家公司 全球100强→45家 都成了华为的客户 华为为啥能做下这些大B客户? 现阶段,商业环境动荡、竞争惨烈 每个大B客户都在焦虑一件事 如何活下来、活得更好? 所以,这些客户都在不断地“求变” 不断寻求自身业务的转型 ↓ 在客户数字化转型中 华为又是什么角色呢? ↓ 一个“农民” 一个善于搞基础建设的农民 依托云计算、大数据、物联网、人工智能技术优势 为客户建设开放、灵活、安全的 端管云协同ICT基础设施平台 这个老农,最善于培育 信息化、自动化、智能化的“黑土地” 具体怎么干呢?这里面学问很大 ▼ ① 摸清需求 ↓ ② 设计架构 ↓ ③ 打磨产品 ↓ 经过这三步 一块数字化转型的黑土地就出现了 那么谁在黑土地上种粮、种菜呢? 自然是生态伙伴! 谁擅长种什么,就种什么? ↓ 最终 提供给不同行业客户不同方案 ↓ 华为在解决方案上 一直强调“场景化” 有的行业要西红柿、有的行业要玫瑰花 有的行业要大白菜,有的行业要全家福 每个行业客户数字化转型的需求天差万别 但只要有了“黑土地”上的新生态 各行各业的庄稼都能长出来 ↓ 最终的胜利果实,也是沉甸甸的 ↓ 智慧城市方案,全球40多个国家、120多个城市、4亿人口 平安城市方案,全球90+国家,230+城市,10亿+人口 全渠道银行方案,300多家金融机构,Top10银行中的6家 电力方案,全球Top20电力公司中的13家,190多个电力客户 交通方案,全球22万公里的铁路和高速、60多条城市轨道、50多家航空客户 智慧教育方案,70多个国,600多所高校,50多万所中小学 ... ▼ 二、软实力,磨练种田的内功 华为内部一直喊 为客户服务是华为存在的唯一理由 以宗教般的虔诚对待客户需求 ① 那么,如何挖客户需求? 数字化转型虽然热 但是如何转、怎么转? 其实很多客户也没想明白 所以 华为不只问客户想要什么 还和客户一起去现场,一起工作 一起讨论、一起施工 一起弄清楚如何提高效率 ② 客户常说:“华为人,很懂技术” 和客户接触的一线人员 哪怕是销售,都很懂技术 客户对“懂技术”的人,天生抱有一种信任感 这和华为人才培养机制有关系 大量应届理工科生进入研发部门 再到GTS实践一段,在研发2、3年后 完成一些项目,取得一些成功经验后 再分流到各个岗位 ③ 「蚂蚁雄兵式」的队伍 战斗力极强 一般有三种角色 主管+专家+职员 主管 ↓ 汇集公司的作战力量 聚焦多产粮食、增加土地肥力 既要“敢战”,又要“善战” 专家 ↓ 比如 应标时,标书95%都是没有变化的 专家只要管那5%的味精怎么撒进来的问题 职员 ↓ 强调速度,响应客户需求的速度 强调执行力,分解整体目标的执行力 强调客户满意,以客户满意作为唯一衡量 ④ 后台支撑力能力强 后台服务一线的意识强 三、华为的高产田,还能耕几年? 未来,华为在企业级市场 还能维持这种高增长吗? 我们从三个方面分析 市场方向、公司储备、竞争对手 ▼ ① 市场方向 未来10年将是数字化转型黄金时期 企业IT开支会持续增加 市场容量足够支撑华为企业业务的增长空间 风调雨顺,华为的田,会越种越广 ② 公司储备 华为最大的储备在于研发 目前华为研发8万人,占比总员工45% 在2017年,华为的研发投入达到120多亿美元 30亿美元用于创新研发,把钱变成知识 能够做到不受市场情绪的影响 90亿美元用于确定性产品开发,把知识变成钱 持续投入,华为的田,会越种越肥
竞争对手 未来的竞争 不再是产品和产品的竞争 不再是公司和公司的竞争 而是生态和生态的竞争 华为依托黑土地+花式种粮小伙伴 (全ICT能力+全生态伙伴) 优势非常明显 Openlabs的成功复制,就是生态竞争的典范 平台+生态,华为的田,会越种越繁荣 话说回来 华为的高产田,到底还能耕几年? EBG已经给出了目标 2018年,超越100亿美金 未来将持续保持每两年翻番的增速 而这数字和目标背后 是生态合作伙伴们的同舟共济 是华为企业BG人的艰辛付出 “时人不识农家苦,将谓田中谷自生” 没有生来的NB,只有后天的努力!
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