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今年很多人都说淘宝难做，确实是的，因为很多人还是在用2012年时候的三板斧：刷单+直通车+活动。总的来说，如果营销思路不转变的人，估计今年都会撑不过去，那么明年会更难。就好像我们公司去年靠聚划算还能做几千万销售额，今年如果还依赖这个单一的活动渠道，那肯定要玩完的。所以，目前都要转型。 淘宝大店、天猫品牌店的转型，无非是往深度上去挖掘，比如营销上挖掘维护老客户的方法、粉丝营销、内容营销、达人营销，这也是淘宝今年的引导方向。除了营销上要转变之外，在管理和服务上也要下功夫，比如产品研发、团队管理效率、降低成本等等。论大店和大品牌的粉丝营销，咱们比不过小米的雷军，但是今年小米依然陷入困境，我认为还是它输在产品研发的深度挖掘上，这不是三两年就能转型好的，所以能够让华为等品牌钻了空子。其实做淘宝也是一样的，现在很多人都在找风口，今年达人和视频直播火了，很多商家就拼命去找她们卖货，但是如果你的产品遇到跟小米一样的问题，就是不够吸引人，那么你再强的营销能力，又能打动消费者吗？因此，产品第一，一定要做好产品。 对于广大中小网店（包括腰部卖家），咱们能做什么呢？我给出2条思路吧：1、在产品不能变的情况下，只能变流量值，手段就是拼命扩销售渠道；2、换行业换产品，男怕入错行女怕嫁错郎，必须要学会数据分析，分析行业，单点突破进去挖掘市场。尤其是很多还在靠代加工、一件代发和批发档口拿货的卖家，一定要把心思花在产品上。全国产能严重过剩，你不改变和创新产品，那么过剩产能淘汰的很有可能是你。 别人月销10万，如果还能赚5万呢，那该怎么说？是不是觉得这样的卖家经验不值得一提呢？其实如果真的开1个月销10多万的店铺，每月还能赚个2-3万元，估计也比好多一年做千万的店铺年底不赚钱还要过得轻松吧。更何况，如果有些模式和生意经验被再稍微扩大一下，那可能发现更大的商机。 在选择行业和选择产品上面，如果能够充分挖掘现在的长尾类目，也就是小类目、或者其他人还无法进入的类目、或者短期内能进入但是别人无法做透做深的类目，那肯定就是能够赚钱的。有些人也可以不必非要选择小类目，比如原先一直卖低价货和便宜女装的一件代发小店，能不能现在别玩29元和39元的，能不能现在玩299元和399元的，甚至1299元的女装。其实去年我也都在试验了，我认为如果一年做1000万最终能赚100万，跟一年只做200万利润却有100万的情况，那么我肯定选择后者，至少轻松啊，发货和售后都没有那么累。这是什么战略？这就是蓝海战略！我之前经常看《蓝海战略》这本书，蓝海战略的精髓就是：1、选择其他商家还未进入的行业，优先去做，第一个吃螃蟹；2、在红海行业里，找到一个突破点，扩大自己的优势，把竞争对手甩开距离；3、发现自己的弱势，避免自己的弱势，把弱势慢慢转化，再找到自己的优势；4、不断优化自己的强项，不断弱化自己的劣势，双向突破和提高。 有这样的思路，我们今年就决定：横扇低价女装继续带着做，不强求，但是发掘苏式特色产品去深耕细作。关于苏式特色产品，我大致做了个分析了： 线上销售的苏式产品大概情况 我们现有的资源决定我们能做什么样的产品呢？我也大致做了个分析： 那么基于这样的产品，消费者的购买行为是什么呢？也做了大致分析： 旅游尝鲜； 送礼； 爱好文艺； 爱好中国风； 爱好苏式生活； 爱好江南风情； 装饰自用； 边缘吸引，代入感； 都不是刚需； 都属于价格有档次； 中产阶级消费，消费升级 …… 做了这样的分析之后，还得进行基于自身实际情况的战略分析，关于战略分析，我这里不跟大家举例营销学上的SWOT矩阵分析法了，免得又有人骂我装逼，总的思路如下： 1、 攻击销量较大、苏州本地店较少的类目； 2、 先攻一点，前期聚焦，再去扩张； 3、 攻击自己供应链有优势的品类； 4、 前期的品类sku不能多，避免压货； 5、 前期选中的品类渠道放到足够大，淘宝自营、淘宝分销、自媒体合作、批发、微商分销、速卖通等跨境渠道； 6、 稳定一个类目，再去迅速占领下个类目，下个类目要迅速； 7、 进攻的品类先标品，后非标； 8、 进攻的要容易包装运输储存； 进而得出如下战略： 可以先确定进攻丝绸相关制品，进而缩小范围，先攻真丝丝绸围巾，再聚焦就是苏绣真丝围巾。苏绣围巾坐稳了。顺势扩至苏绣包包。再顺势扩至苏绣团扇、宫扇。再顺势扩至苏绣屏风、抱枕、贴片、眼镜布袋等相关制品。 苏绣产品稳定之后，扩至苏绣非标品，例如丝绸旗袍、真丝女装、宋锦服装、唐装等。 食品类暂时不考虑，但可以做少量主题活动带卖。 搞完这些之后，接下来就是制定品牌策略、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、包装策略、推广策略等等。关于之后的这些，都属于自身的商业机密了，也就没法再具体写出来了。 我们为什么有这样的转型措施呢？一是跟我们的眼界有关，我们经常分析各行各业的大数据，眼光没有在一个类目里定死，因此我们去年年底还做了清风纸巾的店铺、女童毛衣的店铺。二是我们现在做了商学院、做了电商协会和商盟，我们有这样的资源支撑我们跨类目运作。三是我们身边有实际案例已经发生了。关于这样的案例，上一篇帖子已经写到了扇子哥的故事。其实还有一个故事也发生了，而且刚刚不久才发生，那就是我们公司的一个美工辞职之后也做了一个类似的店铺，他竟然能够做到月销售15万以上，马上快要到4钻了。就请了1个老乡来帮忙做客服，他懂美工和拍照，所以每月算下来还能赚个3-5万元，记得5月份他营业额都达到20多万了。 店铺如下： 大家可以看到，他的这个店的好评都是这半年累积的，因为他是元旦辞职的，就是说他全职干了不足半年，就做到了这样的成绩。他懂什么好的推广方式吗？他不懂。他只会偶尔补单精刷几个，然后就是开直通车。记得最开始他只敢每天开30元，现在胆子大了，敢每天花300元了。他店铺的产品多吗？宝贝数不足20个，如图所示： 那么在我们看来，这样一个对推广知识不太全面的美工，他竟然能做到这样的业绩，这是因为什么？因为他选对了行业和产品。而这个选择，最开始他也迷茫，可能还有误打误撞的运气成分，但他坚持下来了。 他这个店铺的数据，成交方向和成交渠道的关键词，还真不是苏绣。在直通车流量解析里面，搜索一下“苏绣围巾”的关键词，如图所示： 从图中可以看出，虽然今年4月24日以后，苏绣围巾这个关键词的搜索量呈现上升趋势，但是总量太小，也仍然只有4224.但是他这个店，如果只用苏绣围巾这样的成交渠道，那就显然太窄了，根本不会做起来的。但他为什么做起来了呢？经过再次去调查，我发现如下现象： 1、这个店的成交渠道，大部分不是来自苏绣这个词，来源于真丝围巾，这简直就是大大的利好，做一个小类目，最怕的就是没人搜索，现在搜索渠道竟然这么多，至少在推广上面是成立的；如图： 2、苏绣的供货商大部分来自于苏州的厂家或者镇湖那边的作坊，由于他们还不精通网络渠道，导致现在网上做的人少，因此大部分货从实体店走； 3、从实体店走货，决定了上游和终端都不敢备货，很多花型都是只有几件的量，卖完要补的话，可能要等个把月，或者卖完的直接断货上新花型； 4、苏绣围巾只可能是苏州的网店做，外地店来做，只要发货地不在苏州的，顾客都不会相信的，最终造成外地商家不可能蜂拥进入这个市场，无形中阻挡了很多商家来竞争； 5、因此在外地商家几乎没有、本地商家不敢压货的情况下，这个店出了2个爆款，就敢于备货了，备货之后，就会一直稳定销量了，别人是不敢备货的，造成这个店的层级一直很稳； 6、主成交渠道来自“真丝围巾”这样的词语，达成成交却因为“苏绣”这种标签式的地方特色符号，即顾客因为搜索真丝围巾进店，本来可能只是来闲逛的，但是看到全店因为都是做的“苏绣”这种特色而被吸引，进而来了解店铺深度，最终大概率提高成交可能性； 7、这个店拍的图片比同类店铺有特色，体现出了真丝的光泽度、质感，造型摆拍也有特点，因此造成了点击率高，这也是他后来敢于推广直通车的前提； 8、很多购买的顾客都是买来送礼，出国送老外和华裔的比较多。 因此，这样的店你说他是偶然成分，其实也是必然。按理说这属于行业机密，很多人最怕跟人分享这种行业性的东西，而这个我却不怕分享出来。至少外地人是做不了这个事情。本地人看到了，短期内也无法跟我们这样的全渠道、整体策划、方向性的团队去拼，所以我们准备尝试了。 我还特意拿了1个小店在做实验。跟苏绣相关的宫扇、真丝手帕、女式包包，我随便拿手机拍了一些图去做了测试，发现推广上确实比女装和其他类目划算。数据如图所示： 测试了一个宫扇产品，主要推广2个词语，其余词没有加，点击单价能够优化到0.3元左右，成交渠道不仅仅是“扇子、苏扇、宫扇”这样的词语，还有“团扇”这样的词语，ROI也还可以，市场上大部分扇子和团扇的价格是被苏州本地和义务、温州的9.9元、19元、29元的宝贝占领，所以我这个标价128元的时候，明显跟他们的定位做了区隔，而且我的顾客买了送礼的居多，尤其是送给国外亲戚和老外的。这样的测试，更加坚定了我之前的整体策划方案。其实苏州本地特色产品运营的店铺非常多，但现在由于我们有商学院的代理等渠道在做，那么我们来上马这样的产品，优势就能立马盖过他们。 因此，我反而感觉，以后的路更宽了。 |
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