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麦子导读： 今天的“题眼”很有意思，讲的是美容院。不要觉得美容院只是女人爱美的场所，当然这个理由也存在。其实，我们更能透过美容从业者的视角，看到那些光顾美容院的形形色色的人群不为人知的一面。好像美容院也能成为一个盛放情绪的容器，无论是快乐还是心酸。当然，也不仅仅是美容院吧。 文 | 李筱懿 来源 | 灵魂有香气的女子（ID:lixiaoyilhyxqdnz） Part 1 慧慧（化名）27岁，在一家省会城市大型连锁美容机构工作8年，从一线美容顾问做到营业额最高的门店店长。她给我分享了自己的故事，征得她的同意，我隐藏身份信息分享给大家：
每年在美容院花10万元的女人是谁？ 慧慧说： “我们的客户从年消费额上分为ABCD四类 ——
这不是因为我们势利，用消费金额把客户分成三六九等，而是不同的顾客，需求差异特别大，区分后可以精准服务。 每年花10万元做美容的顾客，家庭年收入大约在150万左右。这样的经济基础有条件把收入的7%投入进来。 我们的项目分成生活护理和医美微整，所以，比一年10万更高级别的消费，也有不少客户能达到。 我们这家店在全市15个门店中年营业额最高，去年将近1500万，A类客户大约50多人，她们的总消费额就占店面营收的将近40%。”
我问：“每年花10万元做美容的顾客，在年龄、职业方面有什么特点呢？” 慧慧一边带我参观A类顾客专用的储物空间，一边回答： “她们的年龄通常超过30岁，最大的超过60岁。” 我非常意外：“60岁的女性也来做美容？” 慧慧指着一个橱柜说： “对呀，60岁以上的顾客，可不止一位。这是她的私人储物柜，我不能打开给你看，但是她的用品非常有特点。 除了店里准备的专用毛巾和拖鞋，她还寄存了一套自己用的茶具和茶叶。 这位顾客是创业30年的女企业家，现在公司交给女儿打理，她女儿也是我们的顾客，母女俩经常一起来泡澡、做护理。” 的确，岁月带走年轻的时候，同样给你留下了享受更好生活的心态和经济基础。
Part 2 女人最怕什么？
这栋美容院，坐落在市区唯一的公园旁边，是一栋20年前的别墅，自购产业降低了运营成本。 有18间大小各异的美容室，单间、双人间、足疗室、瑜伽室、儿童活动室样样俱备； 每一间包厢以世界城市名称命名，不出院门就能到达巴黎、罗马、东京、威尼斯、哥本哈根，犹如对女人来说越来越广阔的世界。
慧慧有着真诚的坦率，她告诉我：
我有一位6年的常客，从她刚工作办两三千块的单项开始，到现在年卡5万，明显觉得这不是钱越花越多的区别，而是整个人由内而外的变化。 她做销售，工作时间比较自由，每周四中午准时到，极少缺席。 她进门第一件事是关手机，泡澡、SPA时几乎不说话，只是安静地放松。
有一次，我给她做护理，她闭着眼睛，眼泪一串一串默默地流下来，我就当没看到，给房间换了背景音乐和香薰精油，轻轻地给她做头部放松。 护理结束后，我泡上红糖姜茶，带上门出去让她一个人独处。 再进来时，她已经化好妆，微笑着谢我，说今天一个重要的客户没有拿下来，费了特别大的心力觉得委屈，做完护理好多了，觉得又攒够了正能量去工作。 其实，哪个高薪职业没有委屈？ 女人银行卡上的数字，既是能力、阅历的积分，也是辛苦和委屈的积累。
Part 3 “任何行业，想做得久，就别太势利”
我问慧慧，对ABCD不同消费金额的顾客会不会有态度上的区别。 她摇摇头，很坚决地说：不会。 “美容院不仅是女人的生意，更是女人的朋友圈。 不少A类客户也是从D类一点点成长起来，慢待暂时的‘小’客户，人家以后成了‘大’客户也不会再照顾你。 以前我们美容师也承担销售任务，后来发现这样不合适，她们会为了业绩向顾客生硬推销产品和美容卡，客户不买很难保证服务水准。 后来做了调整，美容师只负责给客户做护理，销售由顾问完成，两边考核机制不一样，这就好很多。
都说美容院利润特别高，其实没有，这是个重资产运营行业，劳动力密集，环境每五六年就得翻新。 大型美容院都不会使用很差的产品砸自己品牌，所以不能单看擦在脸上的产品值多少钱，人员、服务和环境都是巨大的软性投入。 我们每年只有3月8日和年末店庆两次打折，其余时间不会做类似‘买五千送五千’之类活动。 一味用低价争取顾客，只能吸引贪便宜的人。 她们在思维上形成打折概念，只看更低的折扣不看效果和环境，稍微不满意立刻挑剔离开，店家就得许诺更低的价格和赠品，进入恶性循环。” “这和交朋友一样的道理，太在意经济收益和小便宜，友情也不牢固。”
慧慧打开儿童活动室的门，玩具和绘本整整齐齐摆在架子上，她说：
Part 4 找个地方安放自己的脆弱
我问起效果，慧慧笑着说： “如果平时什么都不做，指望每周来一次美容院解决所有皮肤问题，那肯定效果差。 如果日常注意护肤，又能长期坚持仪器和护理加强，在不做微整的情况下，比同龄人年轻5岁一点不难。 可做了8年美容行业，我最感触的是，见识到很多顾客光鲜亮丽外表下的脆弱。
曾经有位特别‘难缠’的顾客，开背、洁面、按摩等每个环节都像掐着秒表一样问：‘做够时间了吗？’ 她不像来享受，倒像是监督，生怕睡着了美容师糊弄她偷工减料。 后来我知道她做财会，工作性质精细，干脆让美容师做完一个步骤主动报时长，她踏实多了，逐渐放松甚至能睡着，和美容师熟悉后她说： 平时太紧张，怕工作数据出错，这种职业病很难放松，做护理舒缓很多。 还有一位顾客，我们从资料上看到她约护理的那天，正好是45岁生日。 蛋糕适合家人送，我们准备了一大束鲜花和产品套装，她看到花的时候居然眼圈红了。 儿子上大学刚离家，老公多年就是个伴，父母年迈。 她已经五六年没有过个像样的生日，带着花走的时候，连声说谢谢，觉得生活里有花，真好。”
其实，美容院是一个安放女人柔弱的地方，做的是一门柔软的生意 —— 让你感到自己被细心地呵护，认真地对待，激发起心底善待自己的欲望，和值得拥有的自信。 愿我们加油快跑，也有安放脆弱的处所，忙碌中从不忽视自己。 * 作者简介：李筱懿，新女性主义作家、媒体人。著有《情商是什么？—关于生活智慧的44个故事》、《在时光中盛开的女子》、《先谋生，再谋爱》、《美女都是狠角色》、《灵魂有香气的女子》。公众号“灵魂有香气的女子”（ID：lixiaoyilhyxqdnz）。本文配图选自电影《美容针》。 |
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